采購數(shù)量與采購價格之間成線性反比關(guān)系嗎？非也！

多年來，我一直跟別人講采購數(shù)量和采購價格之間沒有關(guān)系，產(chǎn)品報價是受許多因素影響的一種藝術(shù)行為，采購數(shù)量并不總是影響力最大的因素。偶然我會碰到與我觀點(diǎn)一致的“聰明人”，但更多時候遇見的是不相信的眼神。

首先，我同意當(dāng)您要購買一些工程樣品，在分銷商網(wǎng)站上查看價格并請求報價時，所呈現(xiàn)出來的數(shù)據(jù)似乎表明數(shù)量與價格存在某種關(guān)系。但一旦您開始談判，進(jìn)入批量采購階段，這種關(guān)系就蕩然無存了。

您所支付的價格是包含許多變量的一個復(fù)雜函數(shù)。提供精確模型已經(jīng)超過了我現(xiàn)有的數(shù)學(xué)能力。報價是一種藝術(shù)，它受到諸如供貨商想與您成交的迫切程度等因素的影響。報價還取決于您的聲譽(yù)信譽(yù)、帳單支付方式、在材料上的總支出、選擇的渠道、您的談判態(tài)度、所處地理位置等等。

我可以用Freebenchmarking網(wǎng)站提供的數(shù)據(jù)研究報價關(guān)系來證明我的立場。這張圖是我畫的價格與數(shù)量關(guān)系點(diǎn)陣圖，從中可以看出我的觀點(diǎn)。

這張圖上的數(shù)據(jù)采集對象是一組功能上等效的電容，共由642個采購價格/采購數(shù)量數(shù)據(jù)點(diǎn)對組成，采購數(shù)量范圍從每年1個到每年超過150萬個。價格信息采集自終端制造商，這些終端制造商包括和代表了各種規(guī)模的OEM和EMS提供商，從第三級直到最大的第一級(Tier One)元件用戶。

采購價與年采購量關(guān)系點(diǎn)陣圖

在這張圖或者類似的其它元件圖中我看不出采購價格與采購數(shù)量之間的關(guān)系。有些公司就是購買少量元件也能獲得比其它購買幾十萬個器件的公司更好的價格。我承認(rèn)價格范圍隨著數(shù)量增加有變窄的趨勢，但這可能是因?yàn)闆]有太多能夠購買這么大批量的公司。

對于負(fù)責(zé)采購和價格的專業(yè)人員來說這意味著什么呢？首先，您在談判中需要擺正自己的位置，需要放棄陳舊受限的思想框框。在開始談判前先要了解您的競爭能力和您的優(yōu)勢。知道哪部分元件的報價是合理的，哪部分還不合理。您獲得的報價取決于您的談判技巧，而不是一些陳舊迂腐的成本－數(shù)量曲線。

要了解供貨商為何想與您做生意，您如何能增加您的優(yōu)勢和供貨選擇權(quán)。要知道您可以強(qiáng)調(diào)哪些因素來提高供貨商的胃口。

不要讓減少的數(shù)量成為接受報價提高或放棄成本下降的借口。圍堵所有提高價格的企圖，直到您完全確信沒有其它方法了。

最后，需要警惕的是，不要讓自己簽定在采購價格上最終無法驗(yàn)證的合同。一些公司因?yàn)椤白罨輫睏l款而簽約，這些條款承諾提供最好的價格，但不提供收貨時如何驗(yàn)證的任何方法。有時候這些合同確實(shí)有用，但多數(shù)時候是擺設(shè)。