關(guān)鍵字：分銷商
締結(jié)戰(zhàn)略伙伴的四大積極作用
幾乎所有的分銷商都眾口一詞，肯定與供應商結(jié)盟戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的正面意義。綜合眾家之言，可以歸結(jié)于四大積極作用，一是有助于細分市場客戶，二是強強聯(lián)手鞏固競爭力，三是更好的延伸增值服務，四是優(yōu)勢互補發(fā)揮各自強項。
安富利今年上半年新任的楊氏及安富利科匯中國區(qū)總裁徐嘉釀如是說：“分銷商與原廠之間締結(jié)的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系有助于為不同細分市場的客戶搭建更完整、良性的生態(tài)環(huán)境，同時與原廠之間也能更緊密合作、互相促進、共同發(fā)展。”他認為，作為一家全球性上市公司，安富利在資金以及市場拓展能力方面的資源都比較豐富，同時亦有出色的技術(shù)力量如設計服務(Avnet Design Services)和富經(jīng)驗的FAE團隊，這些都是構(gòu)成與戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系開展合作的重要基石。
 安富利楊氏及安富利科匯中國區(qū)總裁徐嘉釀 |
“是否與安富利的市場策略配合，能否為目標細分市場的客戶提供更出色的產(chǎn)品和更便捷的服務是我們選擇戰(zhàn)略合作伙伴的主要考慮因素?！毙旒吾勥€表示，“安富利希望針對目標市場，選擇性能先進且互為補充、配合良好的產(chǎn)品線，為加速客戶產(chǎn)品成功出力?！?
另一家國際分銷巨頭富昌電子也相當認同“戰(zhàn)略伙伴”這種合作方式，該公司亞太區(qū)業(yè)務拓展副總裁談榮錫認為：“合縱連橫，古已有之。通過結(jié)成緊密的合作伙伴關(guān)系，進而在錯綜復雜的市場環(huán)境中借助彼此的實力來鞏固并壯大自身的競爭力。合作雙方基于共同的目標共同擴大市場份額、提供更優(yōu)秀的產(chǎn)品和 服務，這是快速拓展市場和提高市占率的有效戰(zhàn)略。”
他進一步指出，現(xiàn)代商業(yè)競爭日趨白熱化，不再是簡單比拼產(chǎn)品的性能，相配套的參考設計、技術(shù)支持、供貨能力以及賬期均為終端制造商選擇供應商時考慮的因素。供應商和分銷商的攜手合作，有效縮短了供應鏈，提高行業(yè)集成度，優(yōu)化設計生產(chǎn)流程，讓供應商、分銷商和下游制造商達成三贏。
談榮錫以富昌電子LED照明事業(yè)部舉例說，早在十多年前富昌就投身LED照明領域，與Philips Lumileds攜手在全球?qū)嵭袘?zhàn)略合作的策略，通過富昌龐大的客戶資源以及專門為LED客戶服務的研發(fā)工程師、技術(shù)支持以及銷售團隊，整合雙方的強勢資源及專業(yè)經(jīng)驗來幫助LED客戶把握各種發(fā)展機會，短時間在LED領域取得突破性的進展，并樹立了良好的口碑。
本土分銷商也十分重視戰(zhàn)略合作，中國本土最大的授權(quán)分銷商科通集團總裁袁怡介紹說，科通從早年與松下、SanDisk合作，慢慢擴展到與博通、英特爾、微軟、飛思卡爾、Atmel合作，到2010年與賽靈思、凌力爾特、Cadence合作，科通在選擇供應商之初就是本著與供應商結(jié)成戰(zhàn)略合作伙為目的進行多方面多層次的合作。
 科通集團總裁袁怡 |
正是有了與巨頭供應商的戰(zhàn)略合作，科通近幾年發(fā)展十分迅猛，國內(nèi)客戶已超過3000家。袁怡表示：“科通強調(diào)分銷商的增值服務價值，所以在選擇戰(zhàn)略合作伙伴時，我們是從如何更好延伸增值服務角度來選擇戰(zhàn)略合作伙伴的，而不是僅從產(chǎn)品的熱銷程度，應用領域來選擇合作伙伴。戰(zhàn)略合作就是考慮到設計工程師在設計過程中對軟件和工具的需求。我們不斷圍繞應用完善產(chǎn)品線的組合，以幫助客戶得到完整的產(chǎn)品解決方案?！?
對于供應商數(shù)量繁多的目錄型分銷商來說，與原廠締結(jié)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系亦同樣十分重要。對于分銷2,500家領先供應商的550,000多種產(chǎn)品的RS Components而言，戰(zhàn)略合作意味著雙贏模式。中國區(qū)經(jīng)理鄭梁認為：“對于原廠來講，與我們合作能幫助他們的產(chǎn)品在現(xiàn)有的渠道之外大量接觸到小批量用戶的需求，同時也能幫助他們充分利用RS豐富的客戶資源。此外，原廠的產(chǎn)品可以通過我們強大的電子商務平臺更有效、快速地接觸到潛在客戶群。對于RS來講，可以得到原廠更好的在產(chǎn)品及技術(shù)方面的支持，原廠給予銷售方向和策略方面的指導，以便我們能向特定的客戶群更好地推廣產(chǎn)品。”對于目錄分銷商來說，戰(zhàn)略合作的特定意義在于滿足諸如多品種設計研發(fā)、原型制造、小批量生產(chǎn)和維護維修等各種細分市場的需求。
鄭梁坦言，RS Components目前在全球有很多的戰(zhàn)略合作伙伴，包括電子、自動化和控制、維修維護等各種領域，比如TE Connectivity、安森美半導體、FCI、施耐德、菲尼克斯電氣、SMC氣動元器件等。
另一家目錄分銷商Mouser亞太區(qū)市場及商務拓展總監(jiān)田吉平也指出：“術(shù)業(yè)有專攻。原廠和分銷商一個長于技術(shù)開發(fā)與品牌建立，一個長于擴大與客戶的接觸面，兩者的合作就是魚幫水水幫魚，發(fā)揮各自的強項，在第一時間提供客戶需求的最新產(chǎn)品與服務，讓原廠、分銷商和客戶構(gòu)成一個完整平面，共創(chuàng)三贏的局面?！碧锛奖硎?，Mouser獲得授權(quán)分銷超過450家以上半導體與電子元器件領導廠商的最新產(chǎn)品，包括德州儀器、飛思卡爾、美信、泰科等引領全球前沿技術(shù)發(fā)展的大廠，“這些原廠都是我們最堅強的戰(zhàn)略合作伙伴”?！癕ouser在締結(jié)合作關(guān)系時，特別看重原廠在研發(fā)部分的續(xù)航力，必須要能在技術(shù)與產(chǎn)品部分持續(xù)推陳出新，才能滿足設計工程師的需求。我們所代理的品牌與產(chǎn)品均經(jīng)過嚴格的篩選，以符合本地的要求來提供Mouser的競爭優(yōu)勢?！彼f。
具體合作，各家側(cè)重點不同
在與戰(zhàn)略合作伙伴的實際工作中，往往從技術(shù)、資金以及市場拓展等多角度各自提供資源展開緊密合作，但不同的分銷商存在著合作目標和側(cè)重點不同的現(xiàn)狀。舉例來說，富昌電子側(cè)重于開發(fā)新應用，科通注重為客戶提供一站式技術(shù)增值服務，Mouser追求新產(chǎn)品的快速推廣，RS Components則重點開拓市場進行項目合作。
 富昌電子亞太區(qū)業(yè)務拓展副總裁談榮錫 |
富昌電子的談榮錫指出，戰(zhàn)略合作在實際配合中，原廠以提供技術(shù)為主，分銷側(cè)重于開發(fā)新應用。富昌的獨特之處在于導入原廠產(chǎn)品之余，還能把新的客戶和市場機遇帶給原廠?！案徊娮釉敢庾咴谛袠I(yè)興起之前，在發(fā)展走勢尚不明朗的行業(yè)投資。因為我們是一家私人公司，沒有財報的壓力，在市場培育方面更有耐心，也更具前瞻性?！彼a充說，“仍舊以富昌電子LED照明事業(yè)部為例，在十幾年前LED產(chǎn)業(yè)尚未起步，應用定位不清、前景不明的時候，富昌電子鎖定固態(tài)照明應用大量投入人力，專門針對其應用開發(fā)，并配備專業(yè)工程師服務相關(guān)的客戶?！?
據(jù)袁怡介紹，科通集團通過劃分不同的事業(yè)部來專職服務不同的行業(yè)客戶，目前智能手機、工業(yè)市場和數(shù)字事業(yè)部都是科通集團重要的事業(yè)部門?？仆ò凑帐袌鲂枨蟛粩噙M行調(diào)整，形成新的事業(yè)部，然后在人力和產(chǎn)品線方面精心配備?！盀榇颂崆安季趾途倪x擇產(chǎn)品線成為關(guān)鍵，因為科通非常注重為客戶提供一站式的技術(shù)增值服務。”袁怡說。
科通采取了用技術(shù)投入創(chuàng)造需求的市場拓展策略，目前科通集團700名員工中，1/4都是技術(shù)服務工程師。袁怡強調(diào)說：“我們不斷增加FAE/AE的人數(shù)，同時投資建實驗室，為客戶打造整體的技術(shù)解決方案。我們的技術(shù)投入使我們與原廠的關(guān)系更加緊密，幫助原廠拓展需求。比如我們基于博通平臺開發(fā)的‘我的e家’技術(shù)方案，獲得中國電信采納推廣，幫助原廠開拓了新的市場領域?！?
Mouser在19個區(qū)域設立客服和技術(shù)支持中心，提供17種不同語言的網(wǎng)站，以本地語言、在相同時區(qū)，服務客戶。其客戶遍及全球170個國家，龐大的銷售網(wǎng)絡，是原廠新產(chǎn)品推廣時最堅強的后盾。
Mouser的田吉平則表示：“Mouser的強項在于速度。我們了解設計工程師們在加快產(chǎn)品上市速度的壓力，因此特別重視新產(chǎn)品技術(shù)的推介。當大多數(shù)的分銷商選擇庫存已受到市場接受與認可的產(chǎn)品和技術(shù)時，Mouser承諾提供設計工程師最新的產(chǎn)品，我們愿意投注金錢、時間與心力在最短時間內(nèi)備貨最新的產(chǎn)品與技術(shù)，并在同時間通過Mouser電子通訊發(fā)布，設計工程師只要花不到五分鐘的時間到Mouser網(wǎng)站免費訂閱，即可實時接收到最新的信息，讓我們的客戶能搶占先機將其運用在新型的設計項目，提升產(chǎn)品創(chuàng)新能力?！?
 RS Components中國區(qū)經(jīng)理鄭梁 |
而RS Components與戰(zhàn)略合作伙伴主要是在市場拓展方面展開合作。“我們的供應商自身擁有較為完善的分銷商渠道，但同時他們對RS獨特的分銷模式也非常了解。我們會與戰(zhàn)略合作供應商專門針對本地市場的實際情況進行項目合作，從而進一步拓展市場?！编嵙赫f，“比如，針對一些供應商的新產(chǎn)品，RS作為獨家代理商，能以更有效的方式，幫助客戶的新產(chǎn)品在最短的時間接觸到潛在客戶和市場。我們強大的分銷網(wǎng)絡可為全國200多個城市提供次日送達服務，這充分體現(xiàn)了我們?yōu)槲覀兊暮献鞴處淼姆諆r值?！?
不僅如此，RS與供應商也有客戶資源方面的合作。RS在中國擁有強大的電話銷售團隊和完善的電子商務平臺，當供應商收到客戶關(guān)于小批量訂單的詢價或需求后，會立刻將這些需求轉(zhuǎn)給RS，由RS替他們跟蹤處理?！斑@樣他們就可以把精力放在大批量的機會上，從而形成了有效的分工合作機制，從實際操作來看，這樣做也確實取得了良好的效果。”鄭梁說。
此外，RS與供應商還有技術(shù)方面的合作。RS近期一直在推動的DesignSpark社區(qū)，是一個在線的電子工程師設計論壇，在這上面也有很多原廠提供技術(shù)方面的支持。DesignSpark這個平臺的搭建既是增加了RS對客戶的服務附加值，也為工程師和原廠之間架起順暢溝通的橋梁?！拔覀儠峁└鼫蚀_詳實的技術(shù)資料與產(chǎn)品信息，從而保證客戶在線搜索某款產(chǎn)品時能更加輕松。我們還提供最新的數(shù)據(jù)表、3D CAD模型等在線資源可供免費無限次下載。”他說。
達到雙贏甚至多贏戰(zhàn)略目標的關(guān)鍵因素
科通的袁怡認為，戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系是一種基于高度信任，伙伴成員間共享競爭優(yōu)勢和利益的長期性、戰(zhàn)略性的協(xié)同發(fā)展關(guān)系。“所以，合作伙伴考慮的是長期共贏，科通認為要達到長期共贏的三個關(guān)鍵因素：一是彼此高度信任，二是企業(yè)價值觀的認同，三是核心競爭力互補形成合力?！彼麖娬{(diào)說。
安富利的徐嘉釀認為，要達到長期的雙贏甚至多贏，安富利會考慮與供應商伙伴合作的一些標準，“例如與我們是否有共同的市場目標和理念、愿意互相信任、貢獻資源并互相配合，其產(chǎn)品在市場的接受程度等。在與客戶合作方面，重要的是我們是否能將彼此視為首選的合作伙伴?！迸c此同時，他認為分銷商能充分整合多家公司的不同產(chǎn)品，提供完整的產(chǎn)品組合，來為這個領域服務，從而在這個領域取得成功，同時促進這個領域的迅速發(fā)展，這也是分銷商與供應商間戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系對分銷市場如此重要的原因。
徐嘉釀表示，安富利明白到這重要性，于是牽手戰(zhàn)略合作伙伴在全球以及亞洲推展一個技術(shù)活動X-fest，這活動就是一個極佳的例證。“我們通過X-fest向客戶推廣配合良好的整體系統(tǒng)解決方案，這需要與不同合作伙伴之間的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。通過X-fest我們圍繞Xilinx核心技術(shù)提供包括多家公司元件的解決方案，如Analog、MCU等，這也是我們?yōu)楣虅?chuàng)造的獨特 價值和機會。有了這些戰(zhàn)略合作伙伴的支持，戰(zhàn)略供應商伙伴、客戶、我們才能取得成功，促進整個行業(yè)技術(shù)發(fā)展。X-fest能數(shù)年來成功舉辦多屆，正因我們的合作伙伴也看到其中的價值?！彼f。
“我認為最關(guān)鍵的因素是對彼此深入的了解和認識。我們在與每家供應商開始合作之前都有花大量的時間去了解對方的業(yè)務特點、模式、組織架構(gòu)和產(chǎn)品情況?；谶@種基礎之上的合作才能最大發(fā)揮并且利用彼此的優(yōu)勢資源，從而達到雙贏的目的?！盧S的鄭梁還指出，“同時，頻繁溝通和有效交流的機制也是戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵之一。我們與供應商在市場拓展、技術(shù)以及銷售層面都有展開密切的合作與溝通。比如，在市場營銷方面，我們會進行廣泛的溝通和討論，確保定期觀察所取得的進展，從而及時就市場最新動態(tài)制定下一步計劃?！?
同樣的，談榮錫說：“這種戰(zhàn)略合作伙伴模式的基礎在于雙方有共同的目標市場，相互可以取長補短，并且明確分工協(xié)作，彼此信賴地分享人力資源、技術(shù)信息以及客戶需求，才能達到1+1>2的目的。”他提出，除了合作雙方相互帶來獨特的價值外，還應該信守承諾，認可對方努力所帶來的價值。他坦言，通常合作難以在短期內(nèi)彰顯成效，而原廠和分銷商都有多個渠道的誘惑，合作困境時有發(fā)生?！白鳛橐粋€聯(lián)合體，戰(zhàn)略合作伙伴在面對市場疲軟等困局時相互信賴，沖破所面臨的合作困境，建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，才能走向長期的合作雙贏之路?！彼f。
 Mouser亞太區(qū)市場及商務拓展總監(jiān)田吉平 |
Mouser提出了新的觀點，田吉平認為：“相信持續(xù)不斷的服務創(chuàng)新是我們和戰(zhàn)略伙伴合作成功的關(guān)鍵?！彼f，Mouser一直在思考如何在提供服務創(chuàng)新，以替原廠及客戶提供附加價值。Mouser有65%的交易是通過互聯(lián)網(wǎng)完成的，其中75%是新客戶?！癕ouser的目標是以最容易理解的方式，向客戶提供關(guān)于最新產(chǎn)品與技術(shù)的最有用信息。Mouser承諾提供設計工程師最新的產(chǎn)品，協(xié)助提升他們的產(chǎn)品創(chuàng)新能力。對于那些不建議在新型設計中采用的產(chǎn)品，我們也會特別標示NRND(Not Recommended for New Design)，鼓勵設計工程師采用新的替代方案?！彼f。
上下游戰(zhàn)略合作同等重要
對比與客戶締結(jié)的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，哪一個更重要？對于這個問題，幾乎所有分銷商都眾口一詞，強調(diào)兩者都同等重要。富昌電子的談榮錫強調(diào)說：“市場的驅(qū)動力來自客戶需求，而市場的向前發(fā)展離不開原廠的技術(shù)革新。因此，我們重視和上下游的合作，把客戶的需求及時反饋給原廠，將原廠的創(chuàng)新技術(shù)和產(chǎn)品介紹給目標客戶。供應鏈中的每個環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，相互依存，缺一不可?！?
安富利的徐嘉釀采用兩個例子來說明。其一，安富利會為客戶提供模塊級或板級解決方案，當然安富利會選擇最適合的產(chǎn)品來構(gòu)建這些方案。如果客戶不接受這些方案，對安富利會產(chǎn)生影響，同時無疑會對供應商也產(chǎn)生影響。如果客戶接受并采用這些方案，通過安富利購買供應商的產(chǎn)品，這當然也促進了供應商產(chǎn)品的銷售和推廣?！耙虼丝梢哉f我們之間有連鎖反應。”
其二，安富利也會向一些技術(shù)能力較強的客戶提供解決方案，比如獨立設計工作室等。他們之后會將安富利的方案提供給第三方?！八赃@里如果供應商-分銷商-客戶之間能構(gòu)筑互惠互利的合作關(guān)系，其實會是一種三贏的合作關(guān)系。失去任何一方的支持，我們都無法取得成功?！毙旒吾務f，“事實上，供應商-分銷商-客戶構(gòu)成一條聯(lián)系緊密的完整生態(tài)鏈，缺一不可，都非常重要?！?
科通的袁怡表示，兩種戰(zhàn)略合作關(guān)系同樣重要，但在維持這兩種戰(zhàn)略合作關(guān)系方面?zhèn)戎夭煌?。他說：“在維持原廠的戰(zhàn)略合作方面，我們側(cè)重于集中技術(shù)資源把原廠的技術(shù)和方案本土化，變成適合本土公司需求的方案，所以關(guān)鍵點在于本土化，這也是科通的核心競爭力之一。在維持下游客戶的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系方面，我們的側(cè)重點是幫助客戶解決應用層面的難題，加速他們的產(chǎn)品面市，這里的關(guān)鍵點是市場化。”對于分銷商來說，沒有客戶資源就無法體現(xiàn)其價值，從而也無法實現(xiàn)與供應商之間的戰(zhàn)略合作?？蛻粜枨蠹词袌鲂枨螅咒N商的價值其實是通過其客戶資源來體現(xiàn)的，這一點來說，上下游的戰(zhàn)略合作關(guān)系其實都是相輔相承的。
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