炬力的渠道管理策略：扶持，引導(dǎo)，平衡

在經(jīng)歷過(guò)企業(yè)發(fā)展的大起大落過(guò)后，曾經(jīng)的MP3芯片之王珠海炬力集成電路設(shè)計(jì)有限公司近幾年臥薪嘗膽，苦練內(nèi)功，市場(chǎng)表現(xiàn)重新令人為之側(cè)目。炬力集成電路設(shè)計(jì)有限公司行銷企劃副總王柏智介紹，炬力目前的芯片產(chǎn)品主要分為音頻(MP3，功放)和視頻(PMP、游戲機(jī))兩大類。其中，僅應(yīng)用于小音箱的音頻芯片出貨量就達(dá)兩百萬(wàn)片每月。

由于自身不直接出貨給客戶，如此龐大的出貨量需要依靠渠道伙伴來(lái)完成，代理商、方案商成為炬力最重要的“左膀右臂”?！安话逊桨干坍?dāng)作客戶，而是合作伙伴?！蓖醢刂潜硎?，炬力和廣大方案商、代理商之間不存在直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，渠道控管非常重要，特別是在數(shù)碼電子行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，更需要嚴(yán)格把控供應(yīng)鏈的所有環(huán)節(jié)。目前炬力主要的分銷代理商包括大聯(lián)大、弘憶(GMI)，以及其他部分本土代理方案商。

炬力集成電路設(shè)計(jì)有限公司行銷業(yè)務(wù)副總王柏智

“作為原廠，通常來(lái)講是跑在最前面的。”王柏智介紹，炬力會(huì)給每個(gè)方案商開(kāi)放一個(gè)客戶帳號(hào)，登錄后可隨時(shí)錄入各種客戶方亟待解決的問(wèn)題，向原廠求助。然后，炬力內(nèi)部系統(tǒng)就開(kāi)始追蹤，在三到七天內(nèi)由主管給予最終解決方案。“炬力非常鼓勵(lì)方案商去用這個(gè)系統(tǒng)，因?yàn)樵谑褂玫倪^(guò)程當(dāng)中也會(huì)慢慢學(xué)習(xí)到方案控管能力。”

王柏智舉例，針對(duì)一些剛開(kāi)始進(jìn)行的案子，比如多核平板電腦，可以讓3至5家方案商一起做初期開(kāi)發(fā)，再由炬力的專案控管經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)，手把手教授。在整個(gè)方案較為成熟之后，炬力就會(huì)將其慢慢盤(pán)給方案商，由方案商繼續(xù)跟進(jìn)客戶。通過(guò)這種方式運(yùn)作，最大的好處就是能夠確保產(chǎn)品質(zhì)量，能夠?qū)ψ罱K的客戶(制造商)負(fù)責(zé)。

隨著原廠產(chǎn)品戰(zhàn)略的改變，大部分方案商也跟隨炬力一起轉(zhuǎn)型。王柏智表示，炬力會(huì)給予這部分合作伙伴一定的技術(shù)支持，同時(shí)根據(jù)其各自不同的特點(diǎn)進(jìn)行分配。比如，有兩家方案商比較擅長(zhǎng)做音頻方案，從本土市場(chǎng)做進(jìn)了國(guó)外大廠供應(yīng)鏈。他們的特點(diǎn)各不相同，專門(mén)做外單大廠時(shí)，客戶對(duì)服務(wù)質(zhì)量、物料控制、資金實(shí)力的要求等都會(huì)不同，炬力會(huì)隨之分配相應(yīng)所需技術(shù)和資源扶持。

不見(jiàn)不散采用炬力音頻解決方案的Boombox，出貨量非常大。


在分銷代理市場(chǎng)，由渠道不統(tǒng)一引發(fā)廠商之間的矛盾的情況比比皆是。王柏智表示，作為原廠，非常不希望合作伙伴都在一個(gè)擁擠的市場(chǎng)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)。因此，在每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，都只主力培養(yǎng)3至4家的分銷/方案合作伙伴。而當(dāng)兩家方案代理商同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)同一個(gè)客戶時(shí)，炬力會(huì)根據(jù)自己掌握的情況來(lái)進(jìn)行判斷和調(diào)配?！霸谶@個(gè)圈子中，方案商之間沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，那是騙人的。”王柏智認(rèn)為，適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行激勵(lì)，維持適度的緊張感，有利于整體發(fā)展。

MIUMIU采用炬力音視頻解決方案的多核平板電腦。

消費(fèi)類電子市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，給數(shù)碼類產(chǎn)品的前期判斷、備貨、物料控制帶來(lái)很大困難。王柏智表示，炬力的對(duì)策就是盡量把觸角伸得更長(zhǎng)更遠(yuǎn)一些，跟制造商客戶交流，直接掌握市場(chǎng)一線的供需狀況?！巴耆ㄟ^(guò)方案商、代理商去管理客戶，這不現(xiàn)實(shí)?！蓖醢刂钦J(rèn)為，如果所有信息完全依賴代理商，渠道的掌控度很差，將導(dǎo)致原廠遠(yuǎn)離最終客戶，遠(yuǎn)離市場(chǎng)。實(shí)際上，炬力管理的對(duì)象不僅僅是方案商和代理商，還包括二級(jí)客戶，對(duì)于客戶的實(shí)際情況，炬力都有一手的信息來(lái)源和掌控。