向蓋茲和喬幫主學(xué)習(xí)，選擇最適合企業(yè)的策略

“策略全都是為了一種承諾。如果對于所做的一切不能貫徹始終，那么稱不上是一種策略──因?yàn)槿魏稳硕甲龅玫僵ぉの铱偸菍⑷松暈楹孟笞约菏且恢д笈e入侵而無退路的軍 隊(duì)一樣?！碧柲芘c商用系統(tǒng)領(lǐng)域的企業(yè)家Troy Tyler曾這么說。

透過銷售BASIC給Altair公司的方式，比爾蓋茲讓“先售后建”(sell and then build)這句話成為經(jīng)典名言。接著，比爾蓋茲與Paul Allen、Monte Davidof等人不眠不休地努力，微軟公司(Microsoft)終于誕生了！蘋果公司的喬布斯則以其創(chuàng)新解決方案徹底改寫了數(shù)字領(lǐng)域，并讓自己永世留名，因?yàn)樗男拍罹褪请娪啊秹艋贸烧妗?Field of Dream)中的那句話──“If you build it, they will come.”

這兩位象征計(jì)算機(jī)時(shí)代的指針性人物分別采取了完全相反的策略途徑，卻都獲得了重大的成功。究竟該選擇哪一種才適用呢？

事實(shí)上，有許多因素都可能影響您在這些途徑范圍中所處的位置。首先，您的產(chǎn)品是完全創(chuàng)新的或進(jìn)化而來的？導(dǎo)入市場的產(chǎn)品擁有先進(jìn)者優(yōu)勢(first-mover advantage)嗎？也就是說，你的企業(yè)擁有最先搶占某一細(xì)分市場的優(yōu)勢嗎？

如果你的市場研究證明你的產(chǎn)品在目標(biāo)市場中具有改變游戲規(guī)則的潛力，或能帶來突破性的解決方案，那么你為市場帶來的就是創(chuàng)新的產(chǎn)品，它將為您的執(zhí)行策略提供更多選擇。產(chǎn)品越具有創(chuàng)新性，你能夠在學(xué)習(xí)如何有效率銷售產(chǎn)品時(shí)選擇引導(dǎo)策略的時(shí)間也越長。

進(jìn)化型的產(chǎn)品(針對現(xiàn)有產(chǎn)品加以改善)則很難有較長的引導(dǎo)時(shí)間，因?yàn)槭袌錾弦呀?jīng)存在著現(xiàn)有產(chǎn)品的競爭壓力了，而且，要進(jìn)入這一市場的門檻往往也很低。

在此探討影響創(chuàng)新型產(chǎn)品執(zhí)行策略選擇的幾個(gè)因素：

一·風(fēng)險(xiǎn)偏好

如果你沒什么耐心，又有一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品進(jìn)入門檻，你就必須盡早籌措更多的資金，讓自己能有一些從錯(cuò)誤中汲取教訓(xùn)而又能持續(xù)進(jìn)展的財(cái)務(wù)彈性空間。然而，從長遠(yuǎn)來看，較高的風(fēng)險(xiǎn)也可能意味著更高報(bào)酬。

另一方面，這種引導(dǎo)策略往往需要耐心，也需要更多時(shí)間去取得解決方案的完整價(jià)值。此外，這種策略還可讓你減輕在實(shí)際執(zhí)行與市場上的風(fēng)險(xiǎn)，讓您有時(shí)間可定期為解決方案進(jìn)行評估。

別被專家所謂”正確”該做的事情所影響了。無論你如何選擇，永遠(yuǎn)都要誠實(shí)地面對自己的處境，仔細(xì)思考自己為什么做這個(gè)選擇。

二·市場驗(yàn)證

沒有什么比聽到客戶說喜歡你的產(chǎn)品及其所帶來的價(jià)值更重要的了。如果你在該業(yè)務(wù)營運(yùn)周期的初期就取得了這種市場驗(yàn)證，那么應(yīng)該盡快對于持續(xù)創(chuàng)新的領(lǐng)域大力投資，迅速使產(chǎn)品商用化上市。

此外，盡可能持續(xù)為產(chǎn)品加進(jìn)新特色，讓客戶長期采用你的產(chǎn)品以及不斷增加對產(chǎn)品的喜好，這也能為業(yè)務(wù)帶來價(jià)值。同時(shí)，較早建立起一個(gè)固定的忠實(shí)客戶群，也有助于成為產(chǎn)品后期采用者的推薦與最佳參考基礎(chǔ)。

如果這種市場驗(yàn)證慢慢的累積，那么在學(xué)習(xí)到夠多有關(guān)銷售產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)以前，最聰明的作法就是采用引導(dǎo)策略。

三·財(cái)務(wù)效率

您如何有效率地進(jìn)行現(xiàn)金管理？如果你有信心能夠建立一個(gè)良好的現(xiàn)金積累策略，那么引導(dǎo)策略便適用于你的企業(yè)，提供了符合所有上述條件的優(yōu)點(diǎn)。但如果知道自己對于現(xiàn)金管理沒什么信心，但對于產(chǎn)品有堅(jiān)定的信念，那么就必須盡早籌措資金，同時(shí)建立一支高效率的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。

正如比爾蓋茲和喬布斯所證明的，高科技產(chǎn)業(yè)的企業(yè)家采取不同的策略方針，也能實(shí)現(xiàn)成功。沒有人能為你提供一個(gè)可達(dá)到成功的簡單公式。相反地，一些既有的因素將決定哪一種策略適合你的企業(yè)。而無論你選擇哪一條路，只要堅(jiān)持去做，貫徹始終，那么成功的機(jī)會將大為提升。

本文作者：Maheen Hamid，Breker Verification Systems財(cái)務(wù)長兼共同創(chuàng)辦人