分銷商朝大而全的方向發(fā)展，電子商務(wù)模式仍有待觀察

為了在激烈競爭中占得先機(jī)，分銷商不斷引進(jìn)各種新的服務(wù)，例如，一站式設(shè)計(jì)服務(wù)能夠幫助工程師縮短設(shè)計(jì)周期；在線業(yè)務(wù)模式則節(jié)省了購銷雙方大量的時(shí)間和精力，滿足小批量、多樣化的采購需求。需求創(chuàng)造新的商機(jī)，而業(yè)務(wù)模式的改變反過來也對用戶的采購習(xí)慣帶來一定影響。

天津天地偉業(yè)數(shù)碼科技有限公司采購部經(jīng)理張煒瑋表示，明顯感覺到近年來分銷商的業(yè)務(wù)模式有著明顯的變化。該公司所采購商品中來自分銷商的產(chǎn)品比例超過95%，新樣品的需求99%以上為分銷商支持。

天津天地偉業(yè)數(shù)碼科技有限公司采購部經(jīng)理張煒瑋

在市場激烈競爭的帶動下，分銷商的任務(wù)早已從單純的貨物與貨款流通渠道，演變成需要有足夠的實(shí)力來幫助客戶解決設(shè)計(jì)及量產(chǎn)階段的問題、協(xié)助客戶縮短上市時(shí)間和加速新品開發(fā)。而近年來，各分銷商更是針對特定的行業(yè)成立專業(yè)的銷售與技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)，根據(jù)市場趨勢推出以自身代理產(chǎn)品線為主要核心的系統(tǒng)方案或產(chǎn)品模塊。“例如我司現(xiàn)合作的多家代理，都有對應(yīng)安防監(jiān)控行業(yè)的支持團(tuán)隊(duì)，有的更是成立專門的事業(yè)部以應(yīng)對行業(yè)需求”，張煒瑋進(jìn)一步指出，分銷商所代理的產(chǎn)品線數(shù)量也日益增多，大的代理商通過兼并整合優(yōu)勢產(chǎn)品線資源而小的代理也不斷開拓新的產(chǎn)品線，分銷商正向著大而全的方向發(fā)展。

豪利士電線裝配(蘇州)有限公司物料采購經(jīng)理李崢也指出，分銷商的業(yè)務(wù)模式正由單一轉(zhuǎn)向多元化，比如，有的分銷商開通了網(wǎng)上在線銷售的模式以及電話在線銷售模式。經(jīng)常使用在線電子商務(wù)模式可以節(jié)省供需雙方的人力、物力以及時(shí)間，減少人為的過失，不過李崢認(rèn)為，這種模式目前還是不夠成熟，僅適用于一些小批量采購或者是公司IT完善的企業(yè)。

張煒瑋透露，在其諸如辦公用品、禮品、消費(fèi)類電子產(chǎn)品的采購工作中會經(jīng)常使用到在線電子商務(wù)，而在半導(dǎo)體電子元器件貿(mào)易方面則極少使用電子商務(wù)(偶爾會透過電子商務(wù)購買一些緊俏而急需的樣片)，但常登錄諸如RS、Digikey等網(wǎng)站查詢物料信息、樣片庫存信息?！霸谡讲少忂^程中，我還是傾向于采用文本正式合同，這樣做的好處是合同條款明確，后期出現(xiàn)問題有理有據(jù)?！卑雽?dǎo)體電子元件貿(mào)易采用電子商務(wù)的模式，優(yōu)勢在于執(zhí)行購買過程的便捷性，適合小批量低額度非常態(tài)化的采購行為，電子商務(wù)模式引入到日常的采購需完善供需雙方的合同保障、售后保障等多多方面，發(fā)展前景仍有待觀察。

一站式設(shè)計(jì)服務(wù)倍受肯定，分銷商增值服務(wù)好處多

采購的工作有三方面：物流，現(xiàn)金流，信息流。以往采購或物料部門承擔(dān)了很大一部分信息流的傳遞工作，不過分銷商的一站式設(shè)計(jì)服務(wù)推出后，情況發(fā)生了變化。

在公司進(jìn)行新的研發(fā)工作時(shí)，研發(fā)工程師通過與分銷商直接溝通，就可以了解前瞻技術(shù)，探討技術(shù)問題，縮小方案與物料選擇范圍，省去了采購在中間的信息傳遞更減輕了新物料尋求對應(yīng)、樣片申請的部分工作量。采購只需去掌握項(xiàng)目進(jìn)展信息對新物料作評價(jià)，及時(shí)調(diào)整需求計(jì)劃即可。張煒瑋分析，一站式的設(shè)計(jì)服務(wù)往往對應(yīng)著一站式的采購對應(yīng)，這樣大大縮小了供應(yīng)商的數(shù)量，集中采購增加了采購的議價(jià)能力也降低了供應(yīng)商管理方面投入的精力。

分銷商的一站式設(shè)計(jì)服務(wù)更加全面也更有針對性，它大大縮短了新品的開發(fā)周期，一方面分銷商的成熟方案使得設(shè)計(jì)工作快速展開，分銷商成功的案例又使得設(shè)計(jì)工作有了很多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的借鑒，另一方面一站式的服務(wù)使得前期樣品、小批量的對應(yīng)更加快捷。李崢明確表示，“分銷商的一站式服務(wù)，可以幫助我們及時(shí)了解供應(yīng)商是否有此物料及詢價(jià)、下單，能極大的提高工作效率?！?

張煒瑋指出，與分銷商合作的突出的幾點(diǎn)好處是：前期設(shè)計(jì)研發(fā)的支持專業(yè)化、全面化；分銷代理商與原廠的關(guān)系緊密，信息獲取及時(shí)，問題反饋響應(yīng)快速；貨源有很好的保障。對于電子元器件新供應(yīng)商選擇，主要有以下幾個途徑：1.關(guān)鍵物料先期與原廠溝通，由原廠指定或推薦代理；2,平時(shí)搜集各方面訊息了解行業(yè)內(nèi)標(biāo)桿型企業(yè)的優(yōu)勢產(chǎn)品線，按照需求盡可能與現(xiàn)有合格供應(yīng)商合作，控制貨源數(shù)量。在挑選時(shí)則需要主要考慮以下因素：企業(yè)的資質(zhì)背景，技術(shù)支持能力，產(chǎn)品線覆蓋面，選擇產(chǎn)品線豐富的供貨商；供應(yīng)商與原廠合作的密切程度，這直接影響前期技術(shù)支持后期貨期支持；是否提供帳期服務(wù)、備貨服務(wù)；企業(yè)的運(yùn)營狀況，包括資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、財(cái)報(bào)、信用調(diào)查報(bào)告等等。

目前豪利士電線裝配(蘇州)有限公司仍然保持原廠和分銷商搭配的采購模式。向原廠采購保證了公司供應(yīng)鏈的穩(wěn)定，而搭配分銷商采購可以在穩(wěn)定基礎(chǔ)上縮短交期和得到更靈活機(jī)動的客戶服務(wù)。李崢表示：“我們在醫(yī)療和工控的客戶多是一些多種類少量的類型，對于某些料件，在采購方面更傾向于分銷商模式?！庇捎诙鄶?shù)原廠的最小訂貨量(MOQ)比較大，交期較長，而分銷商則可以提供一些小量的采購，從某種層面而言，是降低了采購成本。同時(shí)，有的分銷商備有庫存，可以降低采購的前置時(shí)間或者解決缺料的困境，同時(shí)對降低庫存也有極大的幫助。但李崢承認(rèn)，分銷商也有其弊端，就是價(jià)格不穩(wěn)定或者有面臨假料和二次用料的風(fēng)險(xiǎn)。“因此如何選擇代理商及發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴對我們是很重要的。”他表示。