作為電子元器件、集成電路的分銷，產(chǎn)品本身不是由我們研發(fā)生產(chǎn)，不具備元器件的定價權(quán)，產(chǎn)品流通渠道我們不是主渠道，所以我們要很清楚自己的優(yōu)勢。
我們的優(yōu)勢在于：①產(chǎn)品流通細節(jié)把控（原廠負責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)但不負責(zé)流通，代理負責(zé)流通但內(nèi)部分工太細，業(yè)務(wù)太忙，無法將元器件的專業(yè)知識傳導(dǎo)給客戶的工程師、采購、質(zhì)檢、倉儲、生產(chǎn)、調(diào)試等每個人）；②靈活（可以BOM配單，可以拆分銷售，可以庫存寄售，可以現(xiàn)貨賬期）；③中立立場（代理商通常會只推薦自己代理的品牌，而屏蔽掉其他品牌的一些技術(shù)信息，有可能會造成一些性價比更高的產(chǎn)品，無法走進工程師的視野）。
高度決定視野，角度改變觀念，而細節(jié)決定成敗。
在元器件分銷的流程中，有許多具體產(chǎn)品以及產(chǎn)品型號上的細節(jié)陷阱。有些客戶詢價時，沒有標注品牌，沒有型號后綴，大部分都只是產(chǎn)品的功能型號。不知道這是不是代表著大多數(shù)的情況，通常我們在接到詢價時會存在以下方面的細節(jié)陷阱：
__1.品牌陷阱：__拿光耦817來說，全球生產(chǎn)光耦817的品牌不下十家，理論上來說可以相互替換，但是在應(yīng)用要求嚴格的時候，就需要經(jīng)過工程師的測試，通過之后才能正常流入批量生產(chǎn)。如果沒有和客戶確認清楚，會存在產(chǎn)品無法正常使用的隱患。
__2.功能型號陷：__比如光耦817的功能型號包括CTR這個參數(shù)，每個品牌都會有幾個等級去細分產(chǎn)品的用途。如果忽略這方面，很可能給到客戶的產(chǎn)品不是對方所需要的，進而產(chǎn)生物流上的額外費用，甚至是客戶的產(chǎn)品出現(xiàn)問題，帶來經(jīng)濟上的損失。
__3.后綴陷阱：__后綴包括封裝形式、管腳尺寸、包裝方式等。比如，客戶已經(jīng)指明是要貼片的封裝，但其實貼片的封裝又有寬腳和窄腳兩種；管腳尺寸也分為紅膠焊接工藝問題和錫膏焊接工藝尺寸；包裝方式方面又有芯片管腳的標示位；最重要的是還有鐵腳和銅腳之分。如果這些問題不確認清楚，都會給客戶的產(chǎn)品在生產(chǎn)過程中帶來極大的隱患。
產(chǎn)品完整型號=品牌前綴+功能型號+細節(jié)后綴，完整型號上的任何一個字母或事數(shù)字如果少一位就是一個陷阱。
__4.頂端標記陷阱：__記得以前給客戶出貨SN74LVC4245APWRG4 500片，給客戶確認過的完整型號，因為沒有原包裝，到客戶那里質(zhì)檢不接受，原因是芯片上的型號是LJ245A，執(zhí)意要退貨，后來到客戶那里把PDF文檔打開給他看才把貨辦理入庫。實際上，LJ245A就是這個完整型號的頂端標記。我們經(jīng)常會遇到一些小體積的封裝，基本上都會要接觸到頂端標記。不注意的話，會產(chǎn)生不必要的麻煩，甚至是造成訂單退貨。原因很簡單，并不是每一個從業(yè)人員都是專業(yè)的，不會在一開始就想到查看芯片的PDF文檔。
__5.生產(chǎn)批號陷阱：__有的客戶品質(zhì)會要求在一年半之內(nèi)的元器件產(chǎn)品生產(chǎn)批號，有的會要求在兩年之內(nèi)的生產(chǎn)批號，如果在采購時沒有問清楚供應(yīng)商的生產(chǎn)批號，那么將面臨客戶拒收的危險。這樣我們將搭上來回的物流運費，而若是供應(yīng)商不同意換貨，那這些產(chǎn)品會成為我們的庫存，甚至是呆死料。
__6.封測地陷阱：__大家都知道原廠的晶圓制造地和封裝測試地，通常不在一個地方，而且原廠的晶圓制造地和封裝測試地通常會有幾個，還要包括原廠的代工商。芯片的包裝或是頂端標記上通常只是封測地。有時候客戶會指定他們所要產(chǎn)品的產(chǎn)地，這些方面也是我們要注意的。
__總結(jié)一下：__元器件的頂端標記，生產(chǎn)批號，封測地等關(guān)乎元器件實物及外觀方面的因素。這都是我們需要注意的細節(jié)。可以將后期有可能出現(xiàn)的細節(jié)問題，前置到報價環(huán)節(jié)，包括產(chǎn)品的完整型號、封裝型號、報價數(shù)量、品牌名稱、單價（含稅/未稅）、功能簡述、產(chǎn)品封測地以及生產(chǎn)批號，甚至頂端標記的解釋，還有停產(chǎn)物料的替代提示等等，避免在產(chǎn)品供應(yīng)中出現(xiàn)細節(jié)方面的疏忽和遺留。另外，還有合同上的細節(jié)陷阱，比如合同簽訂地點，賬期，物流。這里就不再詳細說明了。
作者：張弓(張立恒)，鄭州恒邁巨集半導(dǎo)體有限公司總經(jīng)理，《芯跳不止》作者
