（圖：e絡(luò)盟大中華區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān) 朱偉弟）
Premier Farnell集團(tuán)是全球知名高端服務(wù)分銷(xiāo)商，提供電子系統(tǒng)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、維護(hù)與維修領(lǐng)域的技術(shù)產(chǎn)品和解決方案。它擁有兩大業(yè)務(wù)線：其一是element14品牌，分別在歐洲經(jīng)營(yíng)Farnell element14品牌、在北美經(jīng)營(yíng)Newark element14品牌、在亞太區(qū)經(jīng)營(yíng)e絡(luò)盟品牌；其二是CPC/MCM，主要是為英國(guó)及北美地區(qū)客戶(hù)提供電子成品。
近日，e絡(luò)盟大中華區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)朱偉弟接受了國(guó)際電子商情采訪，分享了e絡(luò)盟的市場(chǎng)發(fā)展策略和對(duì)2016電子元器件市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。以下為采訪摘錄：
提供個(gè)性化定制服務(wù) 滿(mǎn)足客戶(hù)設(shè)計(jì)需求
分銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，客戶(hù)傾向于根據(jù)技術(shù)支持、電子商務(wù)平臺(tái)、產(chǎn)品范圍、社區(qū)支持服務(wù)等多個(gè)方面選擇自己所青睞的分銷(xiāo)商。
作為全球高端服務(wù)分銷(xiāo)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者之一，e絡(luò)盟主要致力于為工程師客戶(hù)提供所需產(chǎn)品與服務(wù)，幫助他們研發(fā)電子產(chǎn)品。我們的三大客戶(hù)群主要來(lái)自工程、制造領(lǐng)域以及元件制造商。
在中國(guó)，創(chuàng)客人群、中小型公司、電子系統(tǒng)愛(ài)好者、教育與研究領(lǐng)域人員持續(xù)投身于項(xiàng)目研發(fā)， 中國(guó)電子設(shè)計(jì)及研發(fā)力量的增長(zhǎng)已經(jīng)成為中國(guó)電子分銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要?jiǎng)恿?。同時(shí)，中國(guó)電子工程師和采購(gòu)專(zhuān)員的需求也已經(jīng)發(fā)生巨大改變。由于產(chǎn)品生命周期縮短，電子設(shè)計(jì)工程師面臨更大壓力，急需縮短產(chǎn)品上市時(shí)間，他們需要通過(guò)更快速的渠道獲得正確的解決方案、產(chǎn)品及配套資料。同時(shí)，他們?cè)絹?lái)越依賴(lài)電子分銷(xiāo)商為他們提供從設(shè)計(jì)到原型直至生產(chǎn)的全程服務(wù)支持，這種轉(zhuǎn)變促使電子分銷(xiāo)行業(yè)逐漸從以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)模式向全方位資源中心轉(zhuǎn)變，從而也推動(dòng)了小批量及網(wǎng)絡(luò)電子分銷(xiāo)的快速發(fā)展。
e絡(luò)盟是少數(shù)幾家獨(dú)特定位于為全球客戶(hù)提供從概念定義、初始設(shè)計(jì)直到原型制作、生產(chǎn)的完整方案。e絡(luò)盟將成為超越于元器件、服務(wù)和解決方案的供應(yīng)商，并且可以提供設(shè)計(jì)服務(wù)、開(kāi)發(fā)套件以及基于網(wǎng)絡(luò)的工具。e絡(luò)盟還為客戶(hù)提供個(gè)性化定制服務(wù)。e絡(luò)盟深刻理解中國(guó)市場(chǎng)及中國(guó)電子工程師的需求，將進(jìn)一步加強(qiáng)與一流供應(yīng)商之間的合作以便為中國(guó)成長(zhǎng)較快的市場(chǎng)尋找并開(kāi)發(fā)所需產(chǎn)品。通過(guò)英蓓特的協(xié)作開(kāi)發(fā)，e絡(luò)盟現(xiàn)已推出一系列開(kāi)發(fā)平臺(tái)，其中包括飛思卡爾RIoTboard開(kāi)發(fā)平臺(tái)、TI Beaglebone Black平臺(tái)、Atmel Explained評(píng)估板及樹(shù)莓派配件如Wi-Pi、Gertboard、Pi View、Pi Face、Pi camera、Pi Rack等。
談到這款最暢銷(xiāo)的信用卡大小電腦平臺(tái)，e絡(luò)盟作為全球樹(shù)莓派領(lǐng)先制造商與分銷(xiāo)商，為應(yīng)對(duì)廣大客戶(hù)對(duì)定制版樹(shù)莓派開(kāi)發(fā)板的大量需求，曾與樹(shù)莓派基金會(huì)旗下貿(mào)易公司簽署一項(xiàng)國(guó)際獨(dú)家分銷(xiāo)協(xié)議，以便為OEM客戶(hù)提供所需的設(shè)計(jì)與制造服務(wù)，用于打造基于樹(shù)莓派技術(shù)平臺(tái)的定制化開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)。這意味著樹(shù)莓派技術(shù)平臺(tái)能夠根據(jù)客戶(hù)的特定應(yīng)用需求進(jìn)行定制化設(shè)計(jì)，進(jìn)而用于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、能源管理及工業(yè)與終端消費(fèi)電子設(shè)備等多種行業(yè)領(lǐng)域。更重要的是，e絡(luò)盟旗下的英蓓特及AVID科技公司擁有享譽(yù)業(yè)界的專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)能力，結(jié)合博通公司與樹(shù)莓派貿(mào)易公司提供的綜合培訓(xùn)，e絡(luò)盟完全可為工程師提供基于定制版樹(shù)莓派的定制化設(shè)計(jì)服務(wù)，滿(mǎn)足他們的設(shè)計(jì)需求。
目前，e絡(luò)盟從項(xiàng)目研發(fā)設(shè)計(jì)階段開(kāi)始就為客戶(hù)提供銷(xiāo)售及技術(shù)服務(wù)支持，我們將進(jìn)一步側(cè)重發(fā)展與客戶(hù)之間的聯(lián)系以便更好地支持他們的原型設(shè)計(jì)及產(chǎn)品生產(chǎn)。e絡(luò)盟還將繼續(xù)做地域市場(chǎng)的延伸，除了一線城市之外，還計(jì)劃在二線城市開(kāi)設(shè)辦事處，以便更好地貼近客戶(hù)，為他們提供技術(shù)支持。
此外，我們不斷提升其電子商務(wù)與社區(qū)交流平臺(tái)。其中e絡(luò)盟設(shè)計(jì)中心能夠?yàn)樘幱谠O(shè)計(jì)初期階段的工程師提供最全面的信息資源，包括豐富的產(chǎn)品資料信息、獨(dú)立的社區(qū)內(nèi)容及軟件下載。該一站式平臺(tái)還融合了領(lǐng)先的搜索界面，工程師可根據(jù)零件編號(hào)、關(guān)鍵字，或工具類(lèi)型、芯片種類(lèi)或核心架構(gòu)等參數(shù)以最適合自己的方式篩選出所需產(chǎn)品。e絡(luò)盟設(shè)計(jì)中心還推出了軟件商店。作為設(shè)計(jì)中心的一個(gè)重要組成部分，該軟件商店聚集了一批全球領(lǐng)先的設(shè)計(jì)軟件供應(yīng)商。
總之，為滿(mǎn)足客戶(hù)的增長(zhǎng)性需求并為他們提供更好的服務(wù)，我們將持續(xù)在以下兩個(gè)方面投入：一是加大對(duì)電子商務(wù)平臺(tái)的投資http://cn.element14.com，確?？焖夙憫?yīng)與供貨；二是發(fā)展靈活的小批量分銷(xiāo)業(yè)務(wù)，并提供實(shí)惠的價(jià)格。
順應(yīng)市場(chǎng)需求變化 有針對(duì)性的增加代理品牌
當(dāng)前，e絡(luò)盟擁有來(lái)自3500多家國(guó)際領(lǐng)先供應(yīng)商的60多萬(wàn)種產(chǎn)品，在高品質(zhì)服務(wù)分銷(xiāo)行業(yè)擁有獨(dú)特的地位。全球沒(méi)有幾家分銷(xiāo)商擁有如此充足的優(yōu)質(zhì)庫(kù)存，并可保障亞太區(qū)及中國(guó)快速交貨。為了向客戶(hù)提供最完善的工程解決方案，選擇合適的供應(yīng)商并與之保持緊密聯(lián)系至關(guān)重要。
e絡(luò)盟依據(jù)以下幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)選擇特定供應(yīng)商 第一個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)是擁有完整產(chǎn)品線的供應(yīng)商，其產(chǎn)品線可以完全覆蓋早期設(shè)計(jì)、打樣、量產(chǎn)及維護(hù)維修等四個(gè)階段，真正可以覆蓋以上四個(gè)階段的廠商比較少。 第二個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)是在某一領(lǐng)域提供獨(dú)有或頂尖產(chǎn)品或尖端技術(shù)的供應(yīng)商。 第三個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)是可以為e絡(luò)盟現(xiàn)有產(chǎn)品庫(kù)存進(jìn)行進(jìn)一步補(bǔ)充的供應(yīng)商。
2016年我們還將更加有針對(duì)性地增加新的代理品牌并持續(xù)擴(kuò)展產(chǎn)品種類(lèi)，順應(yīng)市場(chǎng)需求的變化。e絡(luò)盟近期結(jié)合其擁有40多萬(wàn)名電子工程師的在線社區(qū)開(kāi)展了一項(xiàng)針對(duì)3,500名消費(fèi)者的全球性調(diào)研。調(diào)研結(jié)果表明：物聯(lián)網(wǎng)、醫(yī)療保健、可再生能源及環(huán)境等已成為全球技術(shù)創(chuàng)新重點(diǎn)領(lǐng)域。尤其是物聯(lián)網(wǎng)（IoT），不僅受全球消費(fèi)者高度關(guān)注，且對(duì)中國(guó)電子產(chǎn)業(yè)的發(fā)展具有極高潛在價(jià)值。據(jù)中國(guó)本土調(diào)研機(jī)構(gòu)中關(guān)村物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟估算，2015年中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)整體行業(yè)規(guī)模將超過(guò)1萬(wàn)億人民幣，2020年預(yù)計(jì)將達(dá)到5至10萬(wàn)億人民幣。物聯(lián)網(wǎng)時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，物聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的智能產(chǎn)品、智慧城市等都將是市場(chǎng)下一步發(fā)展的走向。
我們將繼續(xù)實(shí)時(shí)把握業(yè)界技術(shù)和設(shè)計(jì)發(fā)展趨勢(shì)，并保持跟供應(yīng)商和客戶(hù)的緊密聯(lián)系，第一時(shí)間了解供應(yīng)商的產(chǎn)品供應(yīng)信息和客戶(hù)對(duì)新產(chǎn)品的需求。同時(shí)，還將通過(guò)擁有40多萬(wàn)成員的社區(qū)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行分析和觀察，以便準(zhǔn)確地定位客戶(hù)所需的產(chǎn)品及服務(wù)，從而備貨相應(yīng)產(chǎn)品線。
加大電商平臺(tái)的投入 打造便捷的電子商務(wù)體驗(yàn)
當(dāng)前，分銷(xiāo)市場(chǎng)主要面臨以下幾項(xiàng)挑戰(zhàn)
首先，由于市場(chǎng)形勢(shì)不穩(wěn)定且客戶(hù)需求持續(xù)增長(zhǎng)，這使得分銷(xiāo)商被迫只能將精力集中用于發(fā)展那些他們真正有優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域，并為這些領(lǐng)域客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。但長(zhǎng)期處于供不應(yīng)求的市場(chǎng)條件下也易讓分銷(xiāo)商面對(duì)各種難題，并且會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)服務(wù)水平不盡如人意。
其次，加強(qiáng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度和粘度變得越來(lái)越重要。
第三，分銷(xiāo)商必須在保持相關(guān)性的同時(shí)確保差異化，避免同質(zhì)化。
此外，提供增值服務(wù)、強(qiáng)化供應(yīng)鏈垂直整合并提升服務(wù)功能(如：網(wǎng)站搜索、更深度數(shù)據(jù)、更好的工具等)也將變得越來(lái)越重要。
為了應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)，我們將持續(xù)擴(kuò)展來(lái)自主要供應(yīng)商合作伙伴的豐富產(chǎn)品系列，為我們的工程師客戶(hù)提供最佳的用戶(hù)體驗(yàn)。我們還將進(jìn)一步加大對(duì)全新網(wǎng)站平臺(tái)的投入，為交易網(wǎng)站持續(xù)引入全新解決方案，從而為我們的用戶(hù)提供最便捷的電子商務(wù)體驗(yàn)，使他們能夠更加方便地查看全面的技術(shù)參數(shù)，同時(shí)方便他們進(jìn)行產(chǎn)品對(duì)比并選擇所需封裝方式(如整卷或裁切包裝)，從而加快采購(gòu)流程。
我們將加強(qiáng)與行業(yè)領(lǐng)先供應(yīng)商的合作，以便集中擴(kuò)充產(chǎn)品庫(kù)存并投資引入新產(chǎn)品。無(wú)論是拓展全新開(kāi)發(fā)板、配件產(chǎn)品、針對(duì)特定市場(chǎng)和物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域研發(fā)大量新品，還是為特定應(yīng)用需求進(jìn)行諸如樹(shù)莓派開(kāi)發(fā)板定制化設(shè)計(jì)、與更多主要供應(yīng)商合作推廣我們獨(dú)特的設(shè)計(jì)服務(wù)，這一切都需要我們進(jìn)行大量資金投入。
我們還將持續(xù)提升e絡(luò)盟平臺(tái)www.element14.com上的在線社區(qū)、設(shè)計(jì)中心及軟件中心，以便將它打造成工程師進(jìn)行討論、查找相關(guān)技術(shù)資源、參加領(lǐng)先供應(yīng)商舉辦的網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)及路演，以及查找開(kāi)發(fā)工具和軟件的首選資源中心。
盡管2015/16財(cái)年對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是極具挑戰(zhàn)的一年，但在此期間我們也順利解決了公司面臨的許多運(yùn)營(yíng)和組織架構(gòu)上的問(wèn)題。2015/16財(cái)年集團(tuán)銷(xiāo)售總額為9.827億英鎊，其中e絡(luò)盟營(yíng)收為7.785億英鎊，同比增長(zhǎng)1.2%，并且e絡(luò)盟在亞太區(qū)的日均銷(xiāo)售額增長(zhǎng)14.6%。
由于產(chǎn)品上市時(shí)間縮短，客戶(hù)的需求持續(xù)增長(zhǎng)。為方便向他們提供更好的服務(wù)，2016年我們將繼續(xù)提供以下支持：
增加對(duì)電子商務(wù)平臺(tái)的投入，持續(xù)優(yōu)化網(wǎng)站功能，以確?？焖俜?wù)，包括產(chǎn)品瀏覽、比較、查看及選擇； 為中國(guó)市場(chǎng)提升客戶(hù)及技術(shù)支持，并提供更加快速的交貨服務(wù)； 繼續(xù)投資以擴(kuò)充產(chǎn)品庫(kù)存，確保為客戶(hù)提供最新及最需要的產(chǎn)品； 提升供應(yīng)鏈服務(wù)以支持靈活的小批量訂單業(yè)務(wù)，并提供更加實(shí)惠的價(jià)格； 與來(lái)自全球領(lǐng)先制造商緊密合作，將它們的IC產(chǎn)品集成到開(kāi)發(fā)套件中。
此外，e絡(luò)盟還將進(jìn)一步加強(qiáng)與供應(yīng)商和客戶(hù)之間的緊密聯(lián)系并拓展合作方式。2016上半年，e絡(luò)盟聯(lián)手全球主要技術(shù)合作伙伴在中國(guó)的一二線城市如廣州、西安、蘇州等地陸續(xù)舉辦了多場(chǎng)技術(shù)研討會(huì)，方便了工程師與供應(yīng)商面對(duì)面交流，并獲取第一手技術(shù)信息。
中期目標(biāo):實(shí)現(xiàn)線上銷(xiāo)售占比70%
由于在線下單已經(jīng)成為用戶(hù)增長(zhǎng)最快的下單方式之一，e絡(luò)盟已建立并不斷提升自己的電子商務(wù)與社區(qū)交流平臺(tái)，從而為設(shè)計(jì)工程師創(chuàng)造最快捷且最全面的電子商務(wù)體驗(yàn)。我們將使用技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)來(lái)彰顯我們與眾不同的價(jià)值，提升我們?cè)跇I(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)力，展示我們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)的領(lǐng)先地位，其中一個(gè)例證便是我們e絡(luò)盟設(shè)計(jì)中心。設(shè)計(jì)工程師們是新技術(shù)的創(chuàng)新者和嘗試者，他們尋求的是與那些能夠滿(mǎn)足他們需求的企業(yè)合作來(lái)發(fā)展業(yè)務(wù)。 e絡(luò)盟同樣崇尚社交媒體、Web 2.0的變革以及和數(shù)字世界中商業(yè)和社區(qū)的融合。
此外，互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字技術(shù)的發(fā)展使我們的業(yè)務(wù)得以延伸到中國(guó)乃至整個(gè)亞洲更大的目標(biāo)群體，并以嶄新的形式將內(nèi)容進(jìn)行整合及展示，從而滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。通過(guò)對(duì)我們電子商務(wù)和社區(qū)網(wǎng)站的分析，我們能夠不斷地進(jìn)行研究、測(cè)試并持續(xù)改進(jìn)，確保我們的客戶(hù)用最簡(jiǎn)單、最快捷的方式尋找到他們想要的東西。我們的各個(gè)團(tuán)隊(duì)，包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、供應(yīng)商和庫(kù)存管理，緊密合作，重新定位我們的資源和推廣措施，為我們的客戶(hù)和供應(yīng)商提供最有價(jià)值的產(chǎn)品。
2015/16財(cái)年，我們線上銷(xiāo)售占比達(dá)48.9%， 我們的中期目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)線上銷(xiāo)售占集團(tuán)總銷(xiāo)售額的70%。我們有信心實(shí)現(xiàn)這一個(gè)目標(biāo)，因?yàn)槲覀冊(cè)?015/16財(cái)年第二季度使用IBM WebSphere軟件構(gòu)建了一個(gè)全球性網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)將為全球客戶(hù)提供更強(qiáng)的系統(tǒng)穩(wěn)定性。
物聯(lián)網(wǎng)等新興市場(chǎng)將呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)勢(shì)頭
圍繞中國(guó)制造2025計(jì)劃戰(zhàn)略目標(biāo)，2016年電子產(chǎn)品分銷(xiāo)市場(chǎng)應(yīng)該會(huì)保持一個(gè)良好的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。物聯(lián)網(wǎng)、智能制造、機(jī)器人、可穿戴技術(shù)、可再生能源及3D打印等領(lǐng)域未來(lái)將呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)勢(shì)頭。這些高速增長(zhǎng)領(lǐng)域?qū)殡娮有袠I(yè)提供極大的發(fā)展機(jī)遇，尤其是物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域?qū)⒊掷m(xù)獲得顯著增長(zhǎng)。
由于物聯(lián)網(wǎng)融合了無(wú)線、傳感器及控制技術(shù)，它的發(fā)展將為機(jī)對(duì)機(jī)(M2M)及人機(jī)系統(tǒng)領(lǐng)域的連接技術(shù)帶來(lái)巨大改變并實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)潛能。e絡(luò)盟將從元器件層面為這些技術(shù)領(lǐng)域的客戶(hù)提供強(qiáng)有力的支持服務(wù)。此外，由于傳感器應(yīng)用廣，且目前汽車(chē)電子和無(wú)人駕駛技術(shù)火熱，對(duì)傳感器需求大增，因此傳感器產(chǎn)業(yè)在2016年會(huì)有一個(gè)良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。
