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消息一經(jīng)傳開，不少業(yè)內(nèi)人驚呼：“代理商以后只能做‘貨代’了？”，“代理商還能玩啥？！”，“TI為什么采取這樣的措施？”...
事實(shí)上，TI這次的動(dòng)作早就有跡可循。
幾年前，業(yè)內(nèi)就有傳出TI要推大客戶直銷，拋掉對(duì)代理商的依賴。雖然TI并沒(méi)有完全走向直銷，但顯然直銷戰(zhàn)略早就已經(jīng)開始布局。
TI的直銷戰(zhàn)略分為：1.通過(guò)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，提升品牌影響力； 2.利用優(yōu)秀品牌影響力，吸引多家代理，平衡代理力量； 3.通過(guò)SBO、DBO規(guī)定，引入代理相互競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)代理，拿到客戶信息； 4.大規(guī)模擴(kuò)招銷售人員，緊跟客戶，拋掉對(duì)代理商的依賴，控制代理商margin，讓代理成為放款期和押庫(kù)存的工具； 5.中國(guó)興建倉(cāng)庫(kù)，取代代理商價(jià)值，直接對(duì)客戶供貨。前三步都要走的慢，慢慢積累，到后兩步厚積薄發(fā)。TI走前三步花了十年左右的時(shí)間，2011年上海保稅區(qū)內(nèi)倉(cāng)庫(kù)建成花了也就兩年。代理商還沒(méi)有反應(yīng)時(shí)間，才發(fā)現(xiàn)已經(jīng)被原廠給“利用”并“拋棄”了。沒(méi)有了獨(dú)有的客戶資源，代理商就失去自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
可見，TI變革分銷模式并不是突然。
據(jù)TI內(nèi)部人士爆料，此舉是面向全球統(tǒng)一部署的。“TI此行分銷渠道的變革是為了把playbook工具往mass market fanout推進(jìn)，增強(qiáng)TI在這個(gè)‘荒無(wú)人煙’地方的存在感。這次變革，權(quán)利更集中化在美國(guó)總部，本地各地區(qū)建立相應(yīng)團(tuán)隊(duì)支撐執(zhí)行，直接跟全球策略同步。”
TI這樣做，背后的邏輯是什么？
長(zhǎng)期觀察元器件行業(yè)的@Barry認(rèn)為: 在競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，TI如此做，可以全盤掌握市場(chǎng)情況，更加靈活和積極的服務(wù)客戶。
@dplion2019：TI在單純化自己代理商的職能，代理就做資金流和物流，利潤(rùn)會(huì)越來(lái)越少，庫(kù)存會(huì)越來(lái)越大。技術(shù)服務(wù)讓IDH來(lái)做，把他們的利益最大化，這樣有錢的出錢，有力的出力，其實(shí)對(duì)TI來(lái)說(shuō)業(yè)務(wù)管理簡(jiǎn)單了，代理商管理也簡(jiǎn)單了，效率應(yīng)該會(huì)更高。
@clark kent 可可張：隨著電子信息技術(shù)(不包括云計(jì)算和萬(wàn)物聯(lián)網(wǎng)，不包括人工智能，就是單純的十年前的信息技術(shù)，就說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)據(jù)對(duì)接)對(duì)電子分銷行業(yè)的改造，這個(gè)改造，相對(duì)于很多行業(yè)，電子分銷是不是略顯落后了？是不是會(huì)有更多改變，更多數(shù)據(jù)直接對(duì)接，效率更好？個(gè)人猜測(cè)是肯定的，但是代理商可能會(huì)要調(diào)整，是永遠(yuǎn)不可能被徹底替代的。專業(yè)分工，效率更高。
也有人認(rèn)為，TI這么做，本質(zhì)上說(shuō)明他們?cè)阡N售額和利潤(rùn)上正面臨壓力。
@百威爾賴桂林：分銷商PM和FAE總體對(duì)原廠做的貢獻(xiàn)不大，不夠?qū)I(yè)。不少代理商的PM以及FAE從業(yè)十幾年后對(duì)于深入的產(chǎn)品知識(shí)還是認(rèn)知非常有限。在半導(dǎo)體行業(yè)走下坡路的行情下，原廠更多是走精英化的策略，把FAE和PM開拓市場(chǎng)等重要的環(huán)節(jié)交給專業(yè)人士，更加凸顯質(zhì)量以及效率，專業(yè)化精英化還是未來(lái)的重要方向。
但拋開對(duì)代理商的依賴，TI能不能做好？
@Barry認(rèn)為: TI的18個(gè)分公司，經(jīng)理和員工基本都是本地的。從2006年開始，TI分公司增加到13個(gè)，而現(xiàn)在一共有18個(gè)分公司。這些分公司除了在諸如杭州、成都之類的大城市外，在東莞、長(zhǎng)沙、沈陽(yáng)、珠海等二級(jí)城市都設(shè)了分公司。——TI自己的地推團(tuán)隊(duì)夠強(qiáng)大了。線下已準(zhǔn)備成熟，加之TI線上推廣和營(yíng)銷都做得很好，去掉代理商，問(wèn)題不會(huì)太大。
但也有人持不同意見，認(rèn)為TI低估了代理商的作用。
@Leon Zhang：分銷渠道的作用還是不可以小視的，畢竟分銷渠道的靈活和本地化是原廠不能比的。
代理商的困局
不管怎樣，TI模式的變革，對(duì)其代理商而言影響是巨大的。中間環(huán)節(jié)一直在壓縮，現(xiàn)在代理商接近淪為物流服務(wù)商。代理商應(yīng)對(duì)的策略該是什么呢？
@CENECHE: 大環(huán)境發(fā)生了變化，代理商需要下真功夫了。只做物流公司？以后保不準(zhǔn)被順豐搶走哦。
@阿湯：老大這么干，以后IC圈都會(huì)效仿。那么代理商就不需要注冊(cè)客戶，不需要 DI，不需要申請(qǐng)價(jià)格...Sales 還有飯吃，代理商PM、FAE就沒(méi)作用了，兄弟們改行吧...
@IHS劉學(xué)巖 ：現(xiàn)在產(chǎn)品方案高度平臺(tái)化，設(shè)計(jì)所需的支持基本要靠原廠，這是大勢(shì)所趨。PM還是有必要的，畢竟還要備貨等等，本來(lái)代理的FAE就是跑腿的（做方案的工程師除外），好一點(diǎn)的AE也會(huì)被原廠挖走。所以，對(duì)代理影響不大，對(duì)個(gè)人的確影響不小！
@qqchao：以后代理商要做原廠無(wú)法完成的工作，只要是原廠能夠做的活兒，注定都會(huì)被搶走?；蛟S...一些敏感市場(chǎng)會(huì)是代理商的最后一塊蛋糕。
會(huì)是行業(yè)趨勢(shì)嗎？
業(yè)內(nèi)人都在猜測(cè)，TI此舉會(huì)不會(huì)引得其他原廠效仿？
@百威爾賴桂林：并不是每個(gè)原廠都做了這么久的準(zhǔn)備和有這樣的能力去這樣做，特別是一些中小型原廠，所以不存在FAE PM沒(méi)有活干了。
@xiaoxiao肖驍：能夠像TI這么投入的原廠，畢竟還是很少數(shù)的，財(cái)力、人力的需求不是小公司能支撐的。
而曾為TI大客戶部銷售的買文鼎在幾年前的貼文中就已經(jīng)表示：研究中國(guó)的半導(dǎo)體市場(chǎng)，可以反思一下曾經(jīng)的PC市場(chǎng)?，F(xiàn)在的PC市場(chǎng)，大客戶被原廠直銷搶占，小客戶被京東等電商爭(zhēng)奪，中間商的利潤(rùn)空間很薄很薄。半導(dǎo)體市場(chǎng)的未來(lái)也是一樣，大客戶被TI為首的原廠搶占（其他原廠也必然學(xué)習(xí)TI的直銷戰(zhàn)略），小客戶則會(huì)被易絡(luò)盟或DigiKey之類的電商爭(zhēng)奪。以上所說(shuō)的都主要是模擬半導(dǎo)體。數(shù)字半導(dǎo)體因?yàn)橹С?、增值服?wù)等的關(guān)系，這個(gè)進(jìn)程會(huì)走得慢一些。
TI此舉備受爭(zhēng)議，有人批其不厚道，有人評(píng)其又一次走在創(chuàng)新前列。你又是怎么看待TI此舉的呢？以及，你認(rèn)為，這會(huì)不會(huì)是未來(lái)半導(dǎo)體行業(yè)的趨勢(shì)呢？代理商們又該如何應(yīng)對(duì)這個(gè)變化呢？
