峰會伊始，AspenCore Group全球總裁高志煒首先致歡迎辭，并說明了艾睿（Arrow）投資購買行業(yè)媒體的原因。
AspenCore Group全球總裁 高志煒
他表示，從兩年前的行業(yè)分析來看，有三個趨勢：一是科技的發(fā)現(xiàn)有史以來，不斷出現(xiàn)，并非線性加速；另外，科技普及也不斷加速；
二是全球的設(shè)計工程師最擔(dān)心的是科技發(fā)展太快，跟不上，都認(rèn)為必須通過各種渠道自學(xué)。而自學(xué)渠道，以媒體為主。媒體內(nèi)，數(shù)碼的比重越來越大。“而且設(shè)計師和采購員在設(shè)計采購不同的階段，對媒體會有不同的偏好。”高志煒說，剛開始設(shè)計，不知道用什么產(chǎn)品的時候，他們喜歡廣告投放；設(shè)計中期，希望看到一些詳細(xì)的技術(shù)文章和數(shù)據(jù)；后期，希望跟其它同行通過互聯(lián)網(wǎng)交流，確認(rèn)自己的思想方向是否正確。最后階段，由于有了互聯(lián)網(wǎng)，設(shè)計師之間相互合作越來越多。
三是有史以來，特別是在國際上，利率越來越低。美聯(lián)儲現(xiàn)在的利率是0，歐盟、日本的利率是負(fù)，這意味著創(chuàng)業(yè)者有前所未有廉價的資本讓他們創(chuàng)業(yè)。眾籌平臺和科技加速混合在一起，讓前所未有的機(jī)會呈現(xiàn)在眾多創(chuàng)業(yè)者面前，他們也是通過媒體自學(xué)，達(dá)到與行業(yè)其他同行交流的目的。
為什么購買這些媒體？高志煒說，正當(dāng)電子原配件業(yè)需要借助傳媒轉(zhuǎn)型時，傳媒業(yè)本身卻面臨著空前未有的危機(jī)。傳媒普遍面臨成本結(jié)構(gòu)僵化、內(nèi)容和載體脫軌和廣告產(chǎn)品缺乏新創(chuàng)意的困境。電子設(shè)計和供應(yīng)鏈專業(yè)傳媒大多數(shù)掌握在龐大的大眾傳媒組織的手中。“艾睿收購這些媒體的，希望通過財力給電子行業(yè)的媒體蓋個保護(hù)墻，大力支持這行業(yè)的發(fā)展。”高志煒說。
“AspenCore這家媒體是服務(wù)整個行業(yè)，不是服務(wù)某個公司。具體體現(xiàn)在運(yùn)作獨(dú)立于總公司。”高志煒表示，AspenCore是白楊樹的意思，筆直中正，易于用于柴火。希望通過這些品格贏得大家信任，以自身熱量幫助整個行業(yè)發(fā)展。
高志煒進(jìn)一步稱，獨(dú)立性表現(xiàn)在決策獨(dú)立性和客戶權(quán)益的捍衛(wèi)。這包括包括內(nèi)容和編采的獨(dú)立；另外，客戶市場策略，不會被艾睿知道；數(shù)據(jù)和后臺操作，和艾睿也完全是不同的服務(wù)器。“從現(xiàn)實(shí)角度講，媒體競爭激烈、讀者和客戶辨識力敏銳，一家媒體的客觀和獨(dú)立性稍有可疑之處即可能給它的商業(yè)生存帶來致命的打擊。”
易庫易談榮錫：如何突破元器件B2B電子商務(wù)模式
“一方面，原廠不斷并購整合，另一方面，中國IC市場發(fā)生了翻天覆地的變化。整個行業(yè)在相互滲透，但不管行業(yè)怎么變化，都必須解決做渠道和服務(wù)的公司的痛點(diǎn)，解決客戶的痛點(diǎn)。行業(yè)呼喚公共供應(yīng)鏈服務(wù)平臺。”易庫易有限公司CEO談榮錫如是說。
易庫易有限公司CEO談榮錫
過去兩年，原廠整合持續(xù)不斷，并且整并步伐不斷加快，前所未有。去年全球IC行業(yè)整并規(guī)模超過了1000億美金。今年9月中初步統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，達(dá)到了550多億美金，而且還不包括NXP的整并交易，如果加上，估計會超越去年的并購規(guī)模。
談榮錫認(rèn)為，這造成了兩大影響：一是使得分銷商的壓力倍增。因?yàn)樯嫌钨Y源的整合會給分銷商帶來很大的變化，而且這個變化通常有一個滯后階段，可能是半年一年，甚至兩年時間。二是由于原廠整并，他們的體量變的非常大，客戶的話語權(quán)相對變?nèi)酢?/span>
另外，從需求端來看，中國市場在過去15年里，發(fā)生了翻天覆地的變化。中國IC市場在全球的比重從不到8%發(fā)展到當(dāng)前超過一半的市場份額。相比2000年，超過了兩三倍的發(fā)展?？傮w來看，中國市場需求非常旺盛，中國做全球所占比重和影響越來越大。
“分銷商領(lǐng)域其實(shí)是一個擁擠、體量很大的市場，這其中有國際型分銷服務(wù)公司，也有國內(nèi)優(yōu)秀的本土分銷商，并且有各種生意模式，增長很快。但現(xiàn)在，不同的生意模式在相互滲透，相互互動。”談榮錫舉例稱，如目錄分銷商也逐漸嘗試排單邀約的模式，甚至大批量模式。同時，本土的分銷商也在往電商的方向走。“IT技術(shù)的高速發(fā)展已經(jīng)使得很多商業(yè)模式跨越。”
不過，談榮錫也同時強(qiáng)調(diào)，無論怎樣滲透，必須解決行業(yè)痛點(diǎn)。一方面要解決做渠道和服務(wù)的公司的痛點(diǎn)：首先，這個行業(yè)是一個專業(yè)程度化和門檻很高的行業(yè)。其次，中國市場活躍著有超過1000家授權(quán)分銷商，面臨不可避免的生存壓力：隨著這幾年的發(fā)展，生存壓力越來越大。一方面來自上游的整合，另一方面來自規(guī)模效應(yīng)。沒有達(dá)到一定規(guī)模時，要很好發(fā)揮運(yùn)營優(yōu)勢，還是有很大挑戰(zhàn)。三是供應(yīng)鏈脆弱，亟待優(yōu)化。四是收款風(fēng)險。
另一方面，也要考慮客戶需要什么。目前的現(xiàn)狀是：眾多中小型客戶需求難以滿足，技術(shù)支持、獲取信息難以實(shí)現(xiàn)；大量創(chuàng)業(yè)公司／創(chuàng)客涌現(xiàn)，對采購體系沒有任何概念；供應(yīng)鏈不穩(wěn)定；產(chǎn)品質(zhì)量和可追溯性；賬期困境。
在談榮錫看來，基于行業(yè)痛點(diǎn)，這是一個機(jī)遇：行業(yè)呼喚公共供應(yīng)鏈服務(wù)平臺，能打通電子元器件B2B的供應(yīng)鏈綠色通道。
談榮錫以易庫易舉例稱，易庫易希望解決客戶和行業(yè)其中兩個痛點(diǎn)：支付平臺和信用問題。他進(jìn)一步稱，傳統(tǒng)的模式首先是交易服務(wù)和供應(yīng)鏈管理，易庫易希望突破傳統(tǒng)模式，在模式上進(jìn)一步演進(jìn)，提供一個支付清算平臺，并搭建信用體系，根據(jù)信用體系衍生一系列供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品，解決渠道資金問題，優(yōu)化資金使用。易庫易的目標(biāo)是交易金融服務(wù)和供應(yīng)鏈金融。至于信用問題，包括貨物信用、交易信用和商業(yè)信用。易庫易會有非常完整的信用認(rèn)證系統(tǒng)。“這個信用認(rèn)證系統(tǒng)首先是通過物料安全性，最終實(shí)現(xiàn)交易的安全性。”談榮錫說。
易庫易的特色是開放、獨(dú)立。“服務(wù)開放、平臺開放；是獨(dú)立的第三方平臺，為全行業(yè)服務(wù)；與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)合作、技術(shù)交流、經(jīng)驗(yàn)分享等全方位合作。”據(jù)談榮錫介紹，由于企業(yè)迅猛發(fā)展，易庫易去年獲得一些風(fēng)投入資，包括軟銀、IDG。今年，還與兄弟公司銀杏樹達(dá)成戰(zhàn)略協(xié)議，構(gòu)建銀企直聯(lián)網(wǎng)絡(luò)體系。在今年年初還獲得中興創(chuàng)投投資。
談榮錫指出，電商是一個門檻非常高的行業(yè)，不是建立一個網(wǎng)站和一套系統(tǒng)能解決的。另外，必須能解決行業(yè)痛點(diǎn)，了解客戶的真實(shí)需求，以及原廠對這個平臺的期待。值得注意的是，當(dāng)前客戶的忠誠度并沒有那么高，來的快走的也快，必須審視自己，有自己的核心競爭力，并真正為客戶帶來價值。談榮錫認(rèn)為，供應(yīng)鏈的核心體現(xiàn)在價值鏈，真正能為行業(yè)帶來增值服務(wù)。
那么，究竟該如何突破元器件B2B商務(wù)電子化模式？“或許從‘不務(wù)正業(yè)’開始，不斷反省、創(chuàng)新。變化會有很多風(fēng)險，但不變化，風(fēng)險更大。”談榮錫如是給出自己的答案。
貿(mào)澤田吉平：小批量分銷如何創(chuàng)造供應(yīng)鏈新機(jī)遇
貿(mào)澤電子亞太區(qū)市場及商務(wù)拓展副總裁 田吉平
“變是行業(yè)的現(xiàn)代進(jìn)行式，電子商務(wù)在變，原廠在并購，代工廠也在變——把EMS變成OEM，整個行業(yè)都在變。”貿(mào)澤電子亞太區(qū)市場及商務(wù)拓展副總裁田吉平如是描述當(dāng)前整個電子行業(yè)的現(xiàn)狀。她特別指出，在過去，原廠基本是通過分銷商交貨給工廠，但最近幾年也有變化，代工廠如富士康體量很大，話語權(quán)很強(qiáng)。但很多中小代工廠，量不是很大，話語權(quán)較弱，一些已經(jīng)跳入分銷行業(yè)，在背后支持分銷商，以透過分銷模式達(dá)到更好的交易。
回頭看分銷商行業(yè)的發(fā)展，也是錯綜復(fù)雜，有各種類型的分銷商。而元器件電商近幾年也是風(fēng)起云涌。除了國際型目錄分銷商，有細(xì)分行業(yè)的垂直電商，有做平臺撮合、競價采購、庫存寄售的電商，有做代購的電商，還有Media＋broker模式。“很多東西電子化了，大家都想分一杯羹。分銷商發(fā)展成做電子商務(wù)，而且每家電商平臺的側(cè)重各不同。這其實(shí)并不意味著電商的門檻不高。”田吉平說。
眾所周知，貿(mào)澤電子屬于目錄分銷商，主打小批量交易。“大家可能會質(zhì)疑做小批量生意到底有多少？可能很多人認(rèn)為不超過20億，實(shí)際是超過20億的。”田吉平稱，貿(mào)澤是做小批量，所以很多人會認(rèn)為貿(mào)澤做的是長尾客戶，但實(shí)際上，貿(mào)澤的很多客戶是大客戶，而不是長尾客戶。
為什么大客戶愿意向貿(mào)澤采購？田吉平稱，貿(mào)澤專注提供設(shè)計鏈解決方案，從設(shè)計初期就可以提供高附加價值服務(wù)。田吉平進(jìn)一步稱，貿(mào)澤可以提供非常好的渠道，讓工程師采購，只要上網(wǎng)站，就可以選擇最新技術(shù)，直接下單。另外，與其他做小批量的分銷商不同，貿(mào)澤做小批量是拆包銷售，一個芯片也可訂購。對于一些停產(chǎn)、無庫存元器件，貿(mào)澤會建議替代物料。而且，貿(mào)澤有本地技術(shù)支持，針對中國市場有提供人民幣美金支付，銀聯(lián)、支付寶支付。此外，還有即時在線客服，簡化物流、額滿免運(yùn)，交貨迅速、多筆訂單合并出貨、排單出貨等一系列服務(wù)。
過去，大家以為目錄分銷商做的是技術(shù)選擇和料號選擇，小批量/中量生產(chǎn)，實(shí)際上在量產(chǎn)前修改設(shè)計、大量生產(chǎn)和MRO管理，有不同分銷商形態(tài)去做服務(wù)。“目前很多目錄分銷商往右靠，想做大的生意。不過，貿(mào)澤專注在小批量訂單，所有交易都在網(wǎng)站上完成。”田吉平說，貿(mào)澤希望通過最新技術(shù)幫助工程師，讓他們自我學(xué)習(xí)，去做想要做的研究。
據(jù)介紹，貿(mào)澤還重金邀請到美國的工程師明星，“流言終結(jié)者”Grant Imshara做代言人。“我們希望用平易近人的方式，讓工程師更容易學(xué)習(xí)。”田吉平如是說。
中電港張強(qiáng)松：以變應(yīng)變 從供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)向供應(yīng)鏈平臺轉(zhuǎn)型
眾所周知，除了原廠不斷并購整合，分銷商行業(yè)也不斷在上演并購大戲。中電港副總裁張強(qiáng)表示，這樣帶來的挑戰(zhàn)，一是運(yùn)營成本上升，庫存壓力；二是渠道管控難，信息太透明；三是市場需求減弱，利潤下降，無序競爭。“因此，在這個行業(yè)要生存的很好，一定要創(chuàng)新，一定要變革。”
中電港副總裁 張強(qiáng)松
張強(qiáng)松稱，元器件有獨(dú)特性、專業(yè)性的特性。因?yàn)榭蛻舴稚?，需求廣泛，資源缺乏，所以原廠需要專業(yè)的分銷商的存在。但現(xiàn)在有了變化，TI直接向客戶提供設(shè)計服務(wù)，分銷企業(yè)只做供應(yīng)鏈和物流。對分銷商的依賴越來越低，分銷商只有去變。但問題是如何變？
張強(qiáng)松透露了中電港的目前的一些變革。他表示，中電港股改已經(jīng)結(jié)束，由創(chuàng)新基金和社?；鹜度耄舐?lián)大控股加入，變成了混合非國有全資公司，是混合所有制、員工持股的混合制企業(yè)。因此，參與社會競爭度能力會越來越強(qiáng)。
目前，中電港的業(yè)務(wù)板塊是三位一體——螢火工場（設(shè)計鏈服務(wù)）、中電器材（授權(quán)技術(shù)分銷）和智慧供應(yīng)鏈（供應(yīng)鏈+供應(yīng)鏈金融）。張強(qiáng)松表示，中電港會立足于線上線下。向上，在垂直電商平臺上將一如既往努力，不斷成長；向下，授權(quán)技術(shù)分銷，根基不會變，不斷扎根。
螢火工場的五大金剛
據(jù)張強(qiáng)松介紹，中電港目前最大的業(yè)務(wù)亮點(diǎn)是智慧供應(yīng)鏈。“現(xiàn)在，供應(yīng)鏈服務(wù)已經(jīng)不是以前那樣只做芯片服務(wù)，我們是服務(wù)全產(chǎn)業(yè)鏈，目標(biāo)客戶是電子產(chǎn)業(yè)鏈中各環(huán)節(jié)的核心企業(yè)”他說，“從晶圓到IC原廠到分銷代理，IDH、模塊廠到終端客戶。中電港供應(yīng)鏈通過對信息流、物流、資金流的控制，實(shí)現(xiàn)從晶圓到終端客戶的全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，形成完整的供應(yīng)鏈生態(tài)圈。”
張強(qiáng)松直言，中電港出身是元器件分銷商，但在不斷提升自身的硬件能力，以便將來更好的服務(wù)客戶。據(jù)介紹，其在虎門有一個3萬平米的保稅倉，今年10月份已開始投入使用。“虎門保稅倉已獲黃埔海關(guān)批準(zhǔn)，開始產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，將在集中報關(guān)、倉內(nèi)加工等方面提供更多的服務(wù)。另外，在倉庫里設(shè)立了燒錄線，為原廠服務(wù)，為客戶服務(wù)。”
張強(qiáng)松還透露，中電港今年在做的一個轉(zhuǎn)型是從供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)平臺。“兩個月前，我們與中國電子財務(wù)公司成立了配置公司，中國電子財務(wù)公司是中國信息產(chǎn)業(yè)的內(nèi)部銀行，帶牌照，自有資金700多億。”張強(qiáng)松表示，“中電港的供應(yīng)鏈金融可以透過產(chǎn)業(yè)金融，通過供應(yīng)鏈金融平臺，為不同客戶提供資金的配備。這是我們正在變和將來要變的模式。”他直言，對于智慧供應(yīng)鏈的理解是：智慧供應(yīng)鏈＝金融＋產(chǎn)業(yè)。
MPS林升標(biāo)：不解決Demand Creation的線上實(shí)現(xiàn)，就不能稱之為真正的IC電商時代
“回顧過去的十幾年，工程師RD水平每況愈下，依賴原廠。芯源系統(tǒng)的目的是創(chuàng)造產(chǎn)品，將客戶的工程師、FAE、代理商的工作減到最低。”芯源系統(tǒng)有限公司華南區(qū)總經(jīng)理林升標(biāo)如是說。
芯源系統(tǒng)有限公司華南區(qū)總經(jīng)理 林升標(biāo)
芯源系統(tǒng)有限公司（MPS）創(chuàng)建于1997年，總部位于美國加州的圣何塞，2004年納斯達(dá)克IPO，公司集設(shè)計、研發(fā)、制造、銷售為一體，設(shè)計并制造高性能的模擬集成電路和混合信號集成電路產(chǎn)品，尤以大功率電源管理芯片見長。2015年MPS營業(yè)收入達(dá)到3.33億美元，研發(fā)支出為0.65787億美元。“我們是Fabless，但我們是跑自己的制程。我們用最新90nm做BCD工藝，這是業(yè)內(nèi)最領(lǐng)先的做模擬IC的BCD工藝。”林升標(biāo)如是說。
林升標(biāo)表示，目前真正的模擬IC公司并不多了，Linear被ADI收購，TI收購了NI，以前的很多大的公司都不在了，MPS還在，是因?yàn)镸PS的成長。“從IPO到現(xiàn)在，我們一直都在往上走。在進(jìn)入金融危機(jī)的時候，是納斯達(dá)克唯一有成長的三家公司之一。10年到11年稍微掉下來一點(diǎn)，是因?yàn)楫?dāng)時行業(yè)缺貨。”
從復(fù)合成長率看，MPS去年的成長率是18%，整個模擬半導(dǎo)體行業(yè)的成長是1.9%。“我們可以說是納斯達(dá)克上市公司里成長最好的公司。今年依然高速成長，營業(yè)收入大概4億美元。”林升標(biāo)說。
“雷布斯說，‘站在互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口，豬都會飛’，但我不認(rèn)同這個觀點(diǎn)，需要迎合互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)品。”林升標(biāo)說。
傳統(tǒng)的半導(dǎo)體分銷模式是大客戶原廠直接談，傳統(tǒng)代理商專注于中小客戶。但問題是越來越多中小客戶，客戶永遠(yuǎn)跑不完。初創(chuàng)公司，做無人機(jī)的很多，但成功的只有大疆。
互聯(lián)網(wǎng)＋I(xiàn)C需要解決兩個問題：互聯(lián)網(wǎng)入口／流量和Demand Creation的線上實(shí)現(xiàn)。“目前大部分分銷商/原廠正在大力打造互聯(lián)網(wǎng)入口，但如果Demand Creation的線上實(shí)現(xiàn)不能解決，就不能稱之為真正的IC電商時代。”林升標(biāo)說，目前，Demand Creation大部分不能在線上實(shí)現(xiàn)，根本原因在以下三個方面：1）原廠Part Mumber眾多，Spec層出不窮；2）原廠的方案大多不夠智能，外圍器件眾多，bom復(fù)雜，客戶在做新案子的時候往往需要更改很多硬件。3）目前大部分方案都需要大量FAE現(xiàn)場支持、培訓(xùn)等。怎么解決這些問題呢？MPS提出在線DIY屬于客戶自己的方案。
MPS專利的制程技術(shù)能夠提供混合（模擬&數(shù)字）信號處理方案以實(shí)現(xiàn)智能化。只有智能化才能減少Part Number，利用線上技術(shù)服務(wù)取代線下的現(xiàn)場支持，客戶需要做的僅僅是在線輸入Spec就可以得到理想的方案，而不需要考慮太多的設(shè)計細(xì)則，高集成度的方案讓BOM簡單化，高度智能化的芯片（混合信號處理）并能提供在線編程， Website以及APP的支持。
