工程師與科學(xué)家們的工作就是克服這世界上的許多艱巨挑戰(zhàn)，包括醫(yī)療科技的突破、改善人類健康與生活質(zhì)量、開發(fā)更廉價的新能源、改善交通安全…等等；為了把工作做得更好、更快，又能以更低的成本，他們需要能信任的信息。
對于那些對營銷活動抱著如此懷疑態(tài)度的讀者們，供貨商(廣告主)該如何吸引他們的注意？又該如何以有限的時間與有限的營銷與業(yè)務(wù)資源，有效且經(jīng)濟地抓住這些讀者的心？
只采用打斷式(interruptive)傳統(tǒng)營銷方法來吸引客戶注意與需求的時代已經(jīng)過去了，現(xiàn)在的客戶們很明確地想要掌控他們搜尋信息與產(chǎn)品的方式與時間；實際上，供貨商們?nèi)衾^續(xù)以老方法營銷產(chǎn)品，只是浪費寶貴的資源，將會很快被競爭對手超越。
因此，供貨商們必須改變營銷策略，利用這種控制權(quán)轉(zhuǎn)移至買方的趨勢。
顧問機構(gòu)TREW Marketing與The Linus Group在2016年7月針對427位技術(shù)專業(yè)人員(包括工程師、科學(xué)家、學(xué)者、研究人員)進行了一項調(diào)查，其中包括73位被歸類為工程師的受訪者；而該調(diào)查發(fā)現(xiàn)了以下四個重點：
1. 有超過八成的工程師在與業(yè)務(wù)員接洽之前，會先去數(shù)家供貨商的網(wǎng)站搜尋數(shù)據(jù)。
其實現(xiàn)在有不少工程師或科學(xué)家會透過在線購物買需要的零件或設(shè)備，因此調(diào)查結(jié)果顯示有超過80%工程師偏好在接洽業(yè)務(wù)員之前先上供貨商網(wǎng)站找資料并不令人驚訝；為此業(yè)務(wù)與營銷團隊可以共同合作建立高質(zhì)量的產(chǎn)品營銷內(nèi)容，讓買家能在找數(shù)據(jù)的時候看到你們公司的信息。透過這樣的過程，業(yè)務(wù)推廣變得更有效率，營銷則是得負起更多責(zé)任，以有價值的內(nèi)容填滿訊息管道。
這個程序反過來也能為供貨商官網(wǎng)帶來高質(zhì)量、實用的內(nèi)容，讓買家能在在線與這些信息進行「虛擬對話」；而且買家在在線是擁有掌控權(quán)的。而若業(yè)務(wù)人員能在正確的時機──根據(jù)你定義且評分的潛在客戶名單(lead)──與潛在客戶接洽，就能以包含客戶有興趣之情報的內(nèi)容延續(xù)上述的「對話」，而不是在客戶上班時間撥一通冷冰冰的電話打斷他們工作。
針對「何時會想與業(yè)務(wù)員接洽？」的問題，有八成受訪者表示會想先去多家供貨商官網(wǎng)搜尋信息
2. 有超過65%的工程師表示，他們在與業(yè)務(wù)員建立直接聯(lián)系之前，會跟那家公司有三次以上的互動。
工程師在直接與某家供貨商聯(lián)系之前，會花更多時間進行數(shù)據(jù)搜尋；因此要讓他們保持參與這個程序，內(nèi)容是一大關(guān)鍵。針對像是工程師這樣講究邏輯、嚴謹?shù)氖鼙娊?nèi)容需要下工夫，并需要主題專家的參與，以確保內(nèi)容的精確、符合流行以及具吸引力。
以工程師為銷售對象的公司，必須以獨特且經(jīng)過深思熟慮的方法來營銷產(chǎn)品，在內(nèi)容的精確度以及多樣化方面得設(shè)立高標準，并要有足夠耐心，讓潛在客戶與業(yè)務(wù)人員接洽之前先發(fā)出有意購買的訊號；在這個方面，如前面第一點所提，業(yè)務(wù)人員若能掌握該何時接洽一個新潛在客戶的正確時機，是取得成功的關(guān)鍵。
在大多數(shù)的案例中，根據(jù)此調(diào)查結(jié)果，若潛在客戶只是第一次在你的公司網(wǎng)站留下痕跡就馬上聯(lián)絡(luò)，似乎并非最佳時機；應(yīng)該讓他繼續(xù)花多一點時間，在幾次互動后再讓業(yè)務(wù)員聯(lián)系──或是根據(jù)你們公司所定義的標準，該名潛在客戶的評分已經(jīng)具備交給業(yè)務(wù)聯(lián)系的資格。
有66%的工程師表示，他們在直接聯(lián)系業(yè)務(wù)員之前會與供貨商有3~7次的互動
3. 有近七成工程師表示會更想與對他們的興趣表示感謝、并提供相關(guān)資源的供貨商做生意。
調(diào)查顯示，供貨商有沒有禮貌也是個關(guān)鍵：有80%的工程師期望供貨商們能在48小時內(nèi)對于他們表達的興趣表示感謝；而感謝對你公司產(chǎn)品有興趣的潛在客戶，不只展現(xiàn)了禮貌，也可能會是競爭優(yōu)勢──調(diào)查顯示，有近70%工程師表示，對于那些曾對他們的興趣表示感謝、并提供相關(guān)資源的供貨商，他們會更想與那些公司做生意。
工程師不喜歡在數(shù)據(jù)搜尋的早期階段被打擾，不過一旦他們在某公司留下了聯(lián)絡(luò)資料、參加在線研討會等等，他們就會期望實時被注意到、被感謝他們表達的興趣，并獲得進一步的信息好讓他們繼續(xù)采購過程、甚至做出采購決定；如果你的競爭對手先做到這些而你沒有，就可能錯失商機。
有近70%工程師表示，他們會更愿意與會說「謝謝」并提供相關(guān)資源的公司做生意
4. 工程師們偏好透過電子郵件與供貨商聯(lián)系。
有75%的工程師表示，他們偏好供貨商透過電子郵件與他們聯(lián)系，包括表達感謝以及提供相關(guān)資源；這個調(diào)查結(jié)果也不令人驚訝，但不可忽視的是，調(diào)查顯示另外那25%的工程師中， 有14%表示他們偏好電話聯(lián)系，11%表示他們沒有特定的聯(lián)系方式偏好，意味著他們也不排斥電話聯(lián)系。因此雖然前面的調(diào)查結(jié)果顯示，業(yè)務(wù)員不該太早與潛在客戶直接聯(lián)系，還是有一些客戶對象是可以打電話的。
要判定你的公司適合哪種客戶聯(lián)系方式，你的業(yè)務(wù)與營銷團隊?wèi)?yīng)該要討論何種程度的潛在客戶評分或是標準，是應(yīng)該讓業(yè)務(wù)員直接以電話聯(lián)系，或是透過電子郵件聯(lián)系、逐步建立關(guān)系；舉例來說，以潛在客戶對你的公司采取的某些特定行動做為標準，以判定這個對象是否具備高度開發(fā)潛力、業(yè)務(wù)員應(yīng)該要電話聯(lián)系。
以軟件公司來說，能以軟件評估工具的下載做為基準；硬件公司則能以留下個人聯(lián)絡(luò)信息索取開發(fā)板為基準。每一家公司會有自己的潛在客戶評量標準，而若該潛在客戶獲得的分數(shù)很高，業(yè)務(wù)人員就能立即連系。
絕大多數(shù)工程師偏好供貨商透過電子郵件聯(lián)系
以上調(diào)查結(jié)果顯示，現(xiàn)在的工程師不喜歡打斷式的營銷，偏好在與供貨商直接聯(lián)系之前先自己搜尋信息，或是進行一些在線互動；營銷活動需要吸引更多的注意、產(chǎn)生潛在客戶名單，并在那些潛在客戶心目中建立信任感。
為了讓潛在客戶看到你的公司，你需要有品牌明確、容易取得的高質(zhì)量技術(shù)內(nèi)容；這也意味著業(yè)務(wù)人員需要追蹤并監(jiān)測潛在客戶與公司的在線互動，好在正確的時機根據(jù)他們的興趣來延續(xù)對話。最后，工程師會更想與有禮貌、主動提供更多資源的供貨商做生意，能注意到這點的廠商將會比對手取得更多競爭優(yōu)勢。
