在原廠調整分銷渠道、元器件電商線上崛起、原廠取消設計注冊制以及制造業(yè)的停產倒閉等多重市場現狀的影響下，業(yè)界普遍認為元器件分銷業(yè)的大洗牌正在來臨?？雌饋砦C四伏，常言有說挑戰(zhàn)與機遇并存，而我們如何在這場硝煙彌漫的沙場中剩者為王？
精減一半的代理商
早前，瑞薩電子大中國區(qū)通用電子解決方案銷售中心副總監(jiān)周良業(yè)表示，瑞薩電子在中國的業(yè)務主要通過分銷商開展，從2010年合并以來(原瑞薩科技與NEC電子合并)到現在，在中國對分銷商進行了選優(yōu)整合，使其數量降至合并之初的一半。
前段時間，新博通調整分銷商引起了業(yè)界廣泛關注。整并后其代理商數量由原先的十家左右減少到4家。讓人值得注意的是，與安華高有近20年合作關系的世強，在此次兼并后，選擇結束了與新博通的合作。此次高通收購恩智浦后同樣對代理商進行了調整。
隨著應用領域的戰(zhàn)略轉移，原廠并購重組加劇，并購后減少代理商本是正常的業(yè)務需求，只不過這個時間段，并購尤其頻繁，代理商的確有點應接不暇。就像恩智浦收購飛思卡爾不久自己又被高通收購，這整合的步調不能說不快。殊不知其代理商又經歷了怎樣的考驗？
對代理商帶來多大的影響
并購對分銷行業(yè)來說就是一個重大的變化。在高通收購恩智浦的事件中，潤欣科技發(fā)布了與NXP中止合作協議的提示性公告，稱公司將與恩智浦協商尋求后續(xù)的業(yè)務合作方式，及時調整相關的產品和項目規(guī)劃。由此可見，即使不代理NXP的產品，潤欣科技仍然將在其后續(xù)項目上與NXP協商業(yè)務合作的可能，并對產品規(guī)劃進行調整，希望將不代理NXP后的影響減到最小。
在博通并購安華高的事件中，世強結束了與安華高近20年的合作關系。業(yè)界紛紛猜測此次調整對世強的影響頗大。此前，世強為安華高最大的代理商。對此，深圳市世強先進科技有限公司總裁肖慶對國際電子商情記者首次回應了此事。肖慶坦言，從短期來看，對世強是有影響的，但這個影響比外界想象的會小很多。因為Avago為世強提供的毛利只占公司的五分之一，但我司70-80%的運營風險都來自Avago，且運營它占用了40%的資源。
“實際上，世強為不再代理被并購的博通產品，而做的調整其實很小。因為在不再代理博通前，我們就對風險大的手機RF的市場做了戰(zhàn)略性的退出。并且自2013年公司就加強了產品線多元化的戰(zhàn)略布局，我們把銷售的組織架構更加細化，每個團隊對應的市場范圍更窄，每個團隊的分工更精細，這樣不僅加深了全國統一部署資源，而且大幅提升了人均銷售額。所以這次不再代理博通其實只是影響到了公司內博通產品線的相關人員，對于這一部分的人員，我們做了崗位調整或者人員流失不補。”
肖慶進一步表示，博通對公司最大的影響就是短期內業(yè)務量的小幅下降，和長期來看，運營質量的大幅提升和運營風險的減小。這對公司其實是非常有利的事。一方面，公司在不再代理博通后，現金流得到了很大的改善。另一方面，目前公司戰(zhàn)略的核心是，多產品市場戰(zhàn)略，現在我們在半導體應用領域跨越消費，通信，工控，醫(yī)療，軍工等多個領域?？傮w而言，今年世強的出貨毛利與去年同期持平，而費用大幅度減小，所以反而我們今年的效率還有所提升。
雞蛋不放在一個籃子里永遠是真理
當一家原廠的代理業(yè)務就能對你的整體業(yè)務帶來重要影響，那么你該評估你的業(yè)務結構了。完全依賴一家原廠而前途堪憂，這不是沒有先例。聽聞有韓國代理商過度依賴某家原廠的產品而最終失去代理權。代理商過度依賴于某一家的產品線對供應商是一種心理壓力，于代理商更是潛在的巨大風險。
于是，世強肖慶說：“我們不希望有一個產品線，占公司絕大多數資源和風險，而是希望能做產品線多產品市場的戰(zhàn)略布局，不把雞蛋放在同一個籃子里。以智能手機為例，這幾年智能手機非常火爆，億級訂單層出不窮，那么在這個時候我們還應該在智能手機這個應用領域發(fā)力嗎？智能手機市場的火爆，還意味著另一點，那就是越來越成熟的市場。我們都知道越成熟的市場，利潤越低，而且承擔的運營風險也會相應的增加。那么在這個時候我們應該要怎么做？別的公司，我不好說，但是世強選擇了戰(zhàn)略性的轉移，并從高風險市場轉移至新興的高增長市場，同時世強進入到工業(yè)市場、IoT、軍用及智能家居等領域，通過不斷開拓，分散風險，并且對客戶而言，世強的服務價值能夠有大幅度的提升。”
值得一提的是，原廠并購后代理商數量變少，盡管代理商業(yè)務增長的機會變大了，但他們的風險也不容忽視。肖慶分析，在企業(yè)合并后通常都是利潤極低，風險非常大。導致了大的分銷商的議價權降低，所以通常大的分銷商即使業(yè)務增長，但總體業(yè)務質量會大幅度下降。特別是對大的原廠合并后的分銷商，這會導致分銷商業(yè)務過度集中，毛利潤非常薄，服務水平會下降，但它實際占用的資源非常大，運營風險也大，這是非常大的挑戰(zhàn)。
蛋糕很大，但玩法變了
大的分銷商開始強強聯手，中小分銷商更熱衷電商競賽，然而這一切更與物聯網脫不開干系。物聯網不僅是一種新的產業(yè)機會，也在改變我們分銷業(yè)本身。從半導體廠商們的布局就能深刻感受到物聯網市場的巨大機會，在此不多贅述，顯然，分銷商也必將投入物聯網新領域的開拓，而說到分銷商自身，要打造好的電商平臺最終也離不開物聯網基因，這對分銷商是一項新的挑戰(zhàn)和機會。
近兩年來，大量的元器件電商平臺上線，元器件電商分銷業(yè)界發(fā)展得如火如荼，線下渠道深，也得線上資源廣，因此就算現時電商規(guī)模有限，商業(yè)模式各異，但都對未來的前景抱以莫大的信心，搶占入口的窗口期不容錯過。
世強在2015年初開始組建電商團隊， sekorm+世強元件電商在2016年1月份正式上線。目前，線上有30幾個歐美日的供應商，有10萬的會員工程師，其中絕大多數是工程師、采購和相關管理人員。
肖慶介紹，sekorm+世強元件電商平臺的核心目標是解決硬件工程師創(chuàng)新難的痛點，解決公司在創(chuàng)新過程中的所有困難。簡單地說，就是以互聯網為核心工具，不斷完善創(chuàng)新過程中的知，選，研，用的四大環(huán)節(jié)，從而提升客戶的創(chuàng)新能力。工程師可以在這個平臺獲得從新元件新技術資訊、創(chuàng)新解決方案、研發(fā)所需的一切資料、到資深專家技術支持、大神經驗分享、再到完善的元器件供應的一條龍服務。
不過，目前許多電商平臺存在同質化問題，前景尚不明晰，分銷商們希望借助電商平臺打通產業(yè)鏈，但如何尋找差異化，有效地嫁接物聯網基因更是任重道遠。隨著自上而下的市場格局深度發(fā)酵，2017年抗風險、找入口、擴張仍將成為分銷界變化的主色調。
