何為新常態(tài)，中國在經(jīng)歷了多年的GPD高速增長之后已明確提出經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入“新常態(tài)”，著眼于調(diào)結(jié)構(gòu)穩(wěn)增長。經(jīng)濟(jì)增長與過去30多年10%左右的高速度基本告別，與傳統(tǒng)的不平衡、不協(xié)調(diào)、不可持續(xù)的粗放增長模式基本告別。傳統(tǒng)制造業(yè)面臨著智能制造升級，鼓勵創(chuàng)新型企業(yè)，拉動新的需求。
在分銷領(lǐng)域，原廠并購重組加劇，波及分銷行業(yè)，帶來更多的整合變化，而分銷商自身也面臨業(yè)績增速放緩的壓力。“大家的心態(tài)從最初的震驚，到逐漸地接受現(xiàn)實(shí)，慢慢地適應(yīng)這個(gè)新的形勢。我們分銷商應(yīng)當(dāng)習(xí)慣原廠策略的改變，盡快地去適應(yīng)，盡管這是一個(gè)相對艱難的過程。”在分銷領(lǐng)域從業(yè)近二十年的睿查森電子貿(mào)易（中國）有限公司中國區(qū)銷售運(yùn)營總監(jiān)張?jiān)鞂殶o不感慨地對國際電子商情記者說?？梢哉f，上游原廠以及分銷業(yè)的整合并購、波動變化在未來也將成為一種“新常態(tài)”。
那么，分銷商會不會在這波大潮中被削弱，這或許取決于外部形勢以及自身的適應(yīng)能力。據(jù)了解，目前受市場變化的影響，分銷商業(yè)績增長幅度普遍下調(diào)至10%以下。技術(shù)分銷商由于提供技術(shù)支持服務(wù)占據(jù)一定的優(yōu)勢，然而，這種實(shí)力有可能被如今市場的極度不確定性弱化，一向以技術(shù)服務(wù)為先的分銷商們?nèi)绾螒?yīng)對？
提高FAE配比 業(yè)務(wù)比重傾向技術(shù)支持
技術(shù)人員的投入意味著成本的增加，在一些工業(yè)控制類領(lǐng)域前期的項(xiàng)目投入甚至持續(xù)一兩年才有產(chǎn)出。但保持FAE的高配比成為很多技術(shù)型分銷商的選擇。一般來說，F(xiàn)AE與銷售工程師的配比從1：1到1：3不等，無疑1：1的配比是最為理想的狀態(tài)。但分銷商也會根據(jù)業(yè)務(wù)需求動態(tài)地增加技術(shù)工程師，畢竟充足的技術(shù)工程師是更佳服務(wù)的體現(xiàn)。
在受訪企業(yè)當(dāng)中，芯智的銷售工程師和技術(shù)工程師的配比約為1:1。據(jù)芯智控股有限公司執(zhí)行董事劉紅兵介紹，目前，公司的技術(shù)團(tuán)隊(duì)有近百位工程師，占到公司員工總數(shù)的30%，其中擁有豐富工作經(jīng)驗(yàn)超過五年以上的資深工程師占一半以上，且大部分都是本科以上學(xué)歷。芯智在智能媒體顯示、機(jī)頂盒、智能汽車、觸控、光通訊、物聯(lián)網(wǎng)、安防監(jiān)控、醫(yī)療顯示等領(lǐng)域都建立技術(shù)團(tuán)隊(duì)來服務(wù)客戶，并以設(shè)計(jì)公司的要求標(biāo)準(zhǔn)配置技術(shù)資源，為客戶提供全方位的技術(shù)支持。“我們有一半的業(yè)務(wù)來自于技術(shù)支持，在業(yè)務(wù)推動過程中，客戶會優(yōu)先選擇與有技術(shù)支持能力的分銷商合作。”
芯智控股有限公司執(zhí)行董事劉紅兵
瑞彩電子現(xiàn)有員工80人，其中銷售工程師約40余人，具備大專、本科及研究生學(xué)歷的技術(shù)工程師約25人。產(chǎn)品線主要分為電子產(chǎn)品代理和網(wǎng)絡(luò)視頻產(chǎn)品方案兩大類，技術(shù)工程師的工作職責(zé)涉及硬件設(shè)計(jì)、嵌入式軟件、移動智能終端IOS和安卓的應(yīng)用軟件設(shè)計(jì)、云端服務(wù)器的設(shè)計(jì)等。深圳市瑞彩電子技術(shù)有限公司副總經(jīng)理黃曉表示，他們的定位非常明確----增值分銷商。目前公司產(chǎn)品100%的業(yè)務(wù)都是要依托于技術(shù)支持的。
深圳市瑞彩電子技術(shù)有限公司副總經(jīng)理黃曉
分銷商的技術(shù)團(tuán)隊(duì)包括了對硬件和軟件的技術(shù)支持。夢想電子目前有硬件FAE十多人，軟件研發(fā)團(tuán)隊(duì)近十人，軟件研發(fā)團(tuán)隊(duì)主要服務(wù)于使用夢想單片機(jī)的客戶。深圳市夢想電子有限公司總裁唐國新規(guī)劃，夢想在2017年將繼續(xù)在技術(shù)支持方面進(jìn)行投入，在2017年Q2季度，夢想的硬件FAE 團(tuán)隊(duì)將達(dá)到30人。夢想的主要業(yè)務(wù)來源于前期產(chǎn)品研發(fā)階段的設(shè)計(jì)，這一類訂單占據(jù)夢想的業(yè)務(wù)的六成以上。
深圳市夢想電子有限公司總裁唐國新
睿查森電子的人員架構(gòu)主要由銷售、FAE和市場營銷三大部分組成。其中大約15名FAE，總銷售人員為50-60人。無論銷售還是FAE皆具有工程師的專業(yè)背景，尤其是公司產(chǎn)品覆蓋的兩大領(lǐng)域，即微波射頻通訊和能源電子。公司業(yè)務(wù)約70-80%來自需求創(chuàng)造，也就是通過技術(shù)支持服務(wù)獲得的。
睿查森電子貿(mào)易（中國）有限公司中國區(qū)銷售運(yùn)營總監(jiān)張?jiān)鞂?/em>
從整體看，亞訊科技FAE與銷售工程師的配比大約為1.:1.7到2。亞訊科技的通訊、手機(jī)、工業(yè)三大事業(yè)部均配備FAE，目前總?cè)藬?shù)近30人，今年底將達(dá)到35人。其中通訊部門FAE最多，其客戶包括華為、中興等基本全面覆蓋了通訊設(shè)備領(lǐng)域的客戶。
亞訊科技（香港）有限公司技術(shù)總監(jiān)李祖雄
據(jù)深圳市華商龍商務(wù)互聯(lián)科技有限公司總裁李波介紹，華商龍每個(gè)事業(yè)部都配備了FAE團(tuán)隊(duì)，有些事業(yè)部甚至配備了提供整套技術(shù)解決方案的AE團(tuán)隊(duì)。FAE和AE的重點(diǎn)方向是應(yīng)用技術(shù)比較復(fù)雜的主動器件，如MCU、SOC、RF、觸控、指紋識別、變頻控制、電機(jī)控制等，也有針對新興行業(yè)如智能穿戴、新能源汽車BMS、高壓配電盒方面、整車高壓線束等關(guān)鍵器件的應(yīng)用技術(shù)支持，目前FAE/AE人員占比不斷加大。技術(shù)支持對我司的貢獻(xiàn)率大概在四成左右。
深圳市華商龍商務(wù)互聯(lián)科技有限公司總裁李波
高配比的技術(shù)工程師，經(jīng)驗(yàn)豐富的技術(shù)團(tuán)隊(duì)幫助客戶提升項(xiàng)目的開發(fā)成功率，縮短上市時(shí)間，既減少原廠對技術(shù)支持的負(fù)擔(dān)也提高客戶的依賴度。代理商的價(jià)值從中體現(xiàn)，提高話語權(quán)，最終贏得更大的利潤空間。
無懼原廠渠道接管？ 分銷商借專業(yè)技術(shù)服務(wù)提升價(jià)值
原廠并購重組、人員變動對分銷商的挑戰(zhàn)非常大，尤其是頻繁地變動，最近的一次即是NXP收購飛思卡爾不久，又被高通收購。連環(huán)的并購帶來了組織架構(gòu)的變動，分銷商需要重新建立聯(lián)系，存在溝通的時(shí)間成本，產(chǎn)品體系也可能被打亂。但是，經(jīng)過市場的教育，分銷商們的心態(tài)逐漸平穩(wěn)。技術(shù)分銷商普遍認(rèn)為還是要以技術(shù)服務(wù)為核心競爭力，專業(yè)的技術(shù)分銷才能贏得一席之地。
“在整個(gè)分銷環(huán)節(jié)不同的鏈條留有各自的利潤空間，大客戶由原廠直供，大量中小客戶通過專業(yè)的分銷商服務(wù)。如果原廠做了分銷商的這部分業(yè)務(wù)，如果分銷商只扮演物流供應(yīng)鏈的角色，其利潤將降至2,3個(gè)點(diǎn)。”張?jiān)鞂毞治龅馈?/p>
一般而言，分銷商的毛利在10個(gè)點(diǎn)以上，視產(chǎn)品線的專業(yè)性而增減。分銷商若真的只提供物流供應(yīng)鏈，利潤不斷壓縮，帶來的業(yè)績下滑對分銷商而言何嘗不是一擊重拳。當(dāng)然原廠自營渠道也將投入不菲的人力財(cái)力。盡管如此，要得到原廠和客戶的重視，分銷商應(yīng)結(jié)合專業(yè)性和自身的優(yōu)勢做不能被輕易復(fù)制的事情，才是地位的保證。深度技術(shù)支持，提高運(yùn)營效率，某種程度上，分銷商要像IDH一樣專業(yè)的服務(wù)客戶才更有競爭力。
分銷作為原廠的渠道，對產(chǎn)品的了解不如原廠專，但原廠不具備分銷商的廣度，技術(shù)分銷商完整的解決方案，以及全程對終端客戶的跟進(jìn)也是原廠無法比擬的。實(shí)際過程中，分銷商與原廠密切配合，能更好地為客戶提供最佳設(shè)計(jì)方案。
亞訊科技（香港）有限公司技術(shù)總監(jiān)李祖雄介紹了其提供技術(shù)服務(wù)的大致流程：了解到客戶需求之后，我們與原廠FAE共同推薦最高性價(jià)比的方案，客戶方案定型時(shí)我們與原廠一起審核原理圖和PCB板圖，投板后進(jìn)行調(diào)試，調(diào)試完轉(zhuǎn)產(chǎn)。從立項(xiàng)到轉(zhuǎn)產(chǎn)再到產(chǎn)品現(xiàn)場應(yīng)用等提供持續(xù)的服務(wù)。
劉紅兵說，“我們可以把不同原廠的產(chǎn)品整合設(shè)計(jì)成一個(gè)完整的產(chǎn)品解決方案，推薦給客戶提供配套的技術(shù)支持服務(wù)。例如，我們用MSTAR的SOC + Toshiba的EMMC FLASH + Nanya的DDR3 + Rafael的Tuner + ESMT的功放 + Parade的信號接口電路、 Siliger的電源管理等芯片組合設(shè)計(jì)成一個(gè)智能電視機(jī)的方案，相當(dāng)于把我們代理分銷的這幾個(gè)產(chǎn)品一起都推薦給客戶，這樣也為客戶節(jié)省了方案選型的時(shí)間，更加專注于整體產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)。” 芯智提供了現(xiàn)場技術(shù)支持、技術(shù)培訓(xùn)、參考設(shè)計(jì)、測試服務(wù)、指定專項(xiàng)開發(fā)、交鑰匙服務(wù)等。
同樣，夢想電子的技術(shù)人員都是奮斗在第一線的，他們會與原廠的技術(shù)支持工程師甚至是系統(tǒng)工程師、研發(fā)工程師信息保持一致，以保證提供給客戶的咨詢的實(shí)時(shí)性，同時(shí)也會把客戶的新的需求反饋給半導(dǎo)體原廠，對原廠的新產(chǎn)品開發(fā)起到關(guān)鍵指導(dǎo)作用，兩方面相互結(jié)合之后，以保證客戶、代理商、原廠三方信息一致。前期在客戶做產(chǎn)品研發(fā)的階段，客戶對自己的產(chǎn)品的規(guī)格是有明確要求的，但是客戶的研發(fā)人員未必能對IC本身的性能做到了如指掌，最了解IC本身特性的還是IC分銷商以及半導(dǎo)體廠商的技術(shù)人員，所以在前期產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程中FAE要起到關(guān)鍵的選型指導(dǎo)和應(yīng)用指導(dǎo)作用，以保證客戶選擇的型號最適合；中期客戶試產(chǎn)過程中FAE需要與客戶工程和研發(fā)人員再次確認(rèn)設(shè)計(jì)是否合理，以及生產(chǎn)制程過程中是否還有優(yōu)化空間；后期在量產(chǎn)過程中FAE主要對不良品負(fù)責(zé)，同時(shí)對下一代產(chǎn)品的設(shè)計(jì)提出意見和建議。
唐國新舉例，我們?yōu)橐粋€(gè)音響客戶設(shè)計(jì)了整套方案，終端客戶是哈曼，包括軟硬件設(shè)計(jì)，在整體性能滿足的前提下，成本比另一家客戶便宜4個(gè)美金，贏得了訂單，至今量產(chǎn)超過50萬臺。
華商龍的技術(shù)支持也包括提供解決方案、參考設(shè)計(jì)，軟件調(diào)試，電路測試等，從成本、性能、交付等方面為客戶提供選型指南、幫助客戶解決產(chǎn)品應(yīng)用中的技術(shù)問題，甚至還要去幫助客戶工程師解決其他周邊電路的技術(shù)問題。
技術(shù)支持除了設(shè)計(jì)方案等，睿查森張?jiān)鞂氝€尤其提到了RF實(shí)驗(yàn)室，其實(shí)驗(yàn)室一整套的儀器為客戶提供測試服務(wù)，這個(gè)實(shí)驗(yàn)室由FAE經(jīng)理管理。“有的器件對指標(biāo)有特殊要求，原廠沒有專門服務(wù)且檢測人工費(fèi)貴，作為分銷商能夠解決測試的問題，這也是一項(xiàng)不可或缺的技術(shù)服務(wù)。”
技術(shù)支持的本地化使得絕大多數(shù)的服務(wù)由線下完成。目前大多數(shù)的技術(shù)分銷商提供的線上技術(shù)服務(wù)只限于前期的咨詢，設(shè)計(jì)資料的參考，更多實(shí)際問題交由線下FAE實(shí)地現(xiàn)場進(jìn)行。隨著元器件電商的興起，未來線上提供的技術(shù)支持也將逐漸增多。例如，華商龍?jiān)诋?dāng)前階段銷售活動主要集中在線下，隨著其電商優(yōu)軟商城的啟動，也會在線上做技術(shù)支持。
2015年2月芯智推出電商平臺芯智云城，并在線上提供參考設(shè)計(jì)和解決方案。據(jù)劉紅兵介紹，客戶工程師可以在技術(shù)論壇Superic社區(qū)里提出問題并進(jìn)行討論，芯智會安排相關(guān)領(lǐng)域?qū)I(yè)的技術(shù)工程師進(jìn)行互動解答；同時(shí)，鼓勵技術(shù)工程師在Superic社區(qū)發(fā)表解決方案和技術(shù)類文章，供客戶在線上參考學(xué)習(xí)。另外，為了更有效的服務(wù)同類型客戶，特別開設(shè)了在線項(xiàng)目討論組，通過社區(qū)精準(zhǔn)發(fā)放技術(shù)資料和針對性解答技術(shù)疑問。線上技術(shù)支持主要針對相當(dāng)分散且廣泛的中小型企業(yè)和眾創(chuàng)客戶，并提供在線答疑互動；線下技術(shù)支持主要針對大中型客戶，提供VIP服務(wù)。
“夢想網(wǎng)絡(luò)平臺主要適用于研發(fā)的資料查詢和采購的貨源尋找，夢想的線上支持主要由公眾號，網(wǎng)絡(luò)在線咨詢和電話咨詢構(gòu)成，在公眾號上定期更新我們的方案性產(chǎn)品和新產(chǎn)品，提供給客戶新的產(chǎn)品資訊。”唐國新說，當(dāng)然線上資訊的溝通效果比較有局限性，主要對產(chǎn)品的常規(guī)參數(shù)和初步選型進(jìn)行溝通。涉及到更深層面的則正在投資建設(shè)芯芯之火的線上網(wǎng)絡(luò)平臺，主要為工程師解決技術(shù)問題。
涌入IOT 技術(shù)方案征戰(zhàn)新領(lǐng)域
從半導(dǎo)體原廠的并購重組策略來看，搶灘物聯(lián)網(wǎng)成為眾矢之的。相關(guān)的傳感器，連接設(shè)備需求將成爆發(fā)式增長。這也成為分銷商的風(fēng)向標(biāo)，加之現(xiàn)有形勢的逼迫，技術(shù)分銷商唯有拓展新的應(yīng)用領(lǐng)域，從而為業(yè)績的持續(xù)增長增添活力，IOT物聯(lián)網(wǎng)無疑是最具前景的選擇。
傳感器做為物聯(lián)網(wǎng)的重要組成部分，是一個(gè)頗具潛力的市場。睿查森計(jì)劃將代理產(chǎn)品線拓展至傳感器，向物聯(lián)網(wǎng)延伸，并在現(xiàn)有兩大主要應(yīng)用版塊深入光通訊、智能汽車等領(lǐng)域。亞訊科技也將加強(qiáng)通訊、手機(jī)類和工業(yè)類的應(yīng)用擴(kuò)張。
夢想電子的技術(shù)支持主要涵蓋的領(lǐng)域有電視機(jī)、機(jī)頂盒、音響、小家電、電源適配器等，產(chǎn)品包括電視機(jī)模擬主芯片，Tuner，音頻功放，單片機(jī)，馬達(dá)驅(qū)動，AC-DC等。近期在電源方面公司注重Type-C、PD方面的產(chǎn)品，語音控制、電子皮膚、以及無線音響（WIFI&藍(lán)牙）的主方案，同時(shí)公司也在大力投入各類傳感器的方案開發(fā)。
無人機(jī)，AR,VR等熱門應(yīng)用也成為分銷商關(guān)注的焦點(diǎn)。芯智近來較為關(guān)注的領(lǐng)域及技術(shù)方向有：智能電視機(jī)中的最新安卓版本、HDR技術(shù)、H.265解碼、HDMI2.0、UHD顯示、8K顯示、TYPE-C USB技術(shù)等；機(jī)頂盒領(lǐng)域中的P60 UHD顯示、高安CA等；觸控領(lǐng)域中的ON CELL、IN CELL技術(shù)；光通訊領(lǐng)域中的25G、100G通訊技術(shù)；安防領(lǐng)域H.265編解碼技術(shù)。同時(shí)，也特別關(guān)注無人機(jī)、VR/AR等新領(lǐng)域的市場發(fā)展與前沿技術(shù)。
“產(chǎn)品的生命周期越來越短，這就要求分銷商對市場、新技術(shù)、新產(chǎn)品的洞察能力更加敏銳，被淘汰的幾率加大了，但是新的機(jī)會也會更多了。”因此，黃曉表示，瑞彩電子近期關(guān)注的領(lǐng)域有手勢傳感器、語音控制、視頻分析、VR/AR等，因?yàn)樗挟a(chǎn)品都在走向“智能化”，走向智能化的根本動力來源于機(jī)器需要與人類建立更好、更方便的鏈接，同時(shí)降低人類的工作負(fù)擔(dān)，進(jìn)一步改善人類的生活質(zhì)量。
工業(yè)4.0的自動化改造、機(jī)器人等應(yīng)用領(lǐng)域分銷商也在布局。華商龍目前正在投入力量聚焦工業(yè)4.0相關(guān)的工廠自動化系統(tǒng)設(shè)備解決方案的資源整合和匯集制造、研發(fā)、生產(chǎn)營銷、辦公等于一體的MRP解決方案。近期還會繼續(xù)關(guān)注新能源汽車和智能家居相關(guān)領(lǐng)域，同時(shí)會關(guān)注智能穿戴、工廠自動化、機(jī)器人、VR/AR、新材料等領(lǐng)域。具體在傳感器、無線傳輸?shù)燃夹g(shù)方面，也一直有人員儲備。
分銷商的價(jià)值正在于服務(wù)，物流、資金流固然也是服務(wù)之一，都不及技術(shù)支持服務(wù)所具有的核心競爭力，投入專業(yè)的人員提供更專業(yè)的技術(shù)服務(wù)，或許能在變化莫測的時(shí)勢下實(shí)現(xiàn)高增長的可能性。
