由于原廠方面的調(diào)整，我們有一條產(chǎn)品線受到一些影響，這的確是我們始料未及的，但也應(yīng)當(dāng)接受變化。不可否認(rèn)，原廠的并購重組以及調(diào)整動(dòng)作對(duì)眾多分銷商都帶來了影響。不過這并不影響我們的整體業(yè)績成長。
據(jù)了解，海浩2016年的銷售額增長了10%，達(dá)到1.5億元人民幣。增長主要來源于內(nèi)銷，以往大部分的生意來自于外貿(mào)，如今國內(nèi)市場機(jī)會(huì)突顯，經(jīng)過幾年的沉淀和積累，國內(nèi)終端客戶的生意占比65%以上。業(yè)務(wù)類型除了緊缺料，增加了不少排單的生意。排單的生意比重超過60%。例如，海浩簽下了德國ISABELLENHUETTE等一些歐美，韓國及國內(nèi)的代理線。
近兩年，海浩正由一家獨(dú)立分銷商轉(zhuǎn)型成混合分銷商，授權(quán)代理成為重要組成部分。盡管失去了一條代理線，但已經(jīng)陸續(xù)拿到了6家品牌代理線，涵蓋德國、日本韓國以及國內(nèi)原廠。談及代理策略，黃杰表示圍繞應(yīng)用領(lǐng)域拓展代理線。“針對(duì)電路上相關(guān)的元器件，比如電源設(shè)計(jì)涉及到電容、電阻、運(yùn)放、MOS管等，過壓過流保護(hù)TVS、GDT等，我們側(cè)重于利用自己的研發(fā)和設(shè)計(jì)能力幫助客戶，也就是技術(shù)型分銷，這是我們價(jià)值的體現(xiàn)。” 專注增值服務(wù)，建立混合分銷的優(yōu)勢(shì)，是海浩目前的發(fā)展方向。
物聯(lián)網(wǎng)、新能源、工業(yè)4.0、機(jī)器人、智能家居等成為近年的熱門應(yīng)用領(lǐng)域，也是各類分銷商競相布局的方向。不過，相比大型分銷商利用供貨和議價(jià)能力占領(lǐng)大體量市場，中小分銷商可另辟蹊徑尋找特定領(lǐng)域的市場機(jī)會(huì)，這更利于中小獨(dú)立分銷商向混合分銷的轉(zhuǎn)型。
從消費(fèi)類電子到工業(yè)控制、汽車、儀器儀表市場海浩皆有涉足，在新加坡設(shè)有分公司，臺(tái)灣設(shè)辦事處，尤其在臺(tái)灣配備了非常專業(yè)的技術(shù)人員，主要服務(wù)儀器儀表，汽車電子客戶。“我們主要的應(yīng)用領(lǐng)域是工業(yè)類、汽車電子，高端電源、自動(dòng)化設(shè)備，以及商用數(shù)據(jù)采集卡、網(wǎng)關(guān)等，消費(fèi)類較少。其中工業(yè)類占比達(dá)到50%。”
黃杰認(rèn)為，做好細(xì)分市場，必定有我們的生存和發(fā)展空間。因此在訂立發(fā)展規(guī)劃時(shí)注重如何深入做細(xì)分。規(guī)劃包括針對(duì)代理線增加人員配備，吸納專業(yè)人士服務(wù)專業(yè)領(lǐng)域。提倡“產(chǎn)業(yè)深根”，銷售工程師對(duì)某個(gè)行業(yè)從市場，產(chǎn)品、元器件品牌到方案等熟練掌握。并對(duì)銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)?？傊訌?qiáng)專業(yè)的銷售工程師和技術(shù)工程師的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。2017年代理線的拓展將與我們現(xiàn)有市場和客戶群進(jìn)行匹配，以及一些前瞻性有潛力的市場也會(huì)尋找代理的機(jī)會(huì)。
純粹的分銷貿(mào)易方式正受到莫大的挑戰(zhàn)，壓力巨大，這時(shí)分銷商提供差異化、增值的服務(wù)顯得更加重要，與此同時(shí)，行業(yè)聯(lián)合，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手也是大勢(shì)所趨。對(duì)海浩而言，也希望與業(yè)內(nèi)志同道合的公司建立合作。“行業(yè)領(lǐng)域的深耕、代理產(chǎn)品線的特點(diǎn)及互補(bǔ)性以及強(qiáng)大的組織團(tuán)隊(duì)都是我們的優(yōu)勢(shì)所在。”
在制定的五年規(guī)劃中，2017年預(yù)計(jì)將實(shí)現(xiàn)30%-40%的增長，將通過新市場、產(chǎn)品線以及銷售策略等一系列的配合而力爭達(dá)成。從獨(dú)立分銷走向混合分銷對(duì)分銷商帶來挑戰(zhàn)的同時(shí)也將引領(lǐng)實(shí)現(xiàn)新的跨越。
