作為全球領(lǐng)先的半導(dǎo)體制造供應(yīng)商，Maxim提供了極具創(chuàng)新的模擬和混合信號解決方案，能幫助客戶有效地簡化設(shè)計并加速產(chǎn)品上市。1983年，Maxim由Jack Gifford等IC行業(yè)專家創(chuàng)建，屬于工程師文化主導(dǎo)的企業(yè)。2016財年，Maxim的銷售額約為21.9億美元，全球員工數(shù)達到7000多人。
為什么選擇云漢芯城作為線上代理？
4月6日，Maxim宣布云漢芯城(ICkey)成為其分銷渠道戰(zhàn)略合作伙伴。雙方正式簽署合作協(xié)議，云漢芯城將獲得Maxim中國區(qū)的線上代理權(quán)?！秶H電子商情》記者也第一時間采訪了Maxim新任職的大中華區(qū)及南亞太區(qū)銷售副總裁李艇先生，并長談了3個小時。在加入Maxim之前，李艇在半導(dǎo)體業(yè)的經(jīng)歷十分豐富，從安華高到意法半導(dǎo)體再到飛思卡爾都做過高層領(lǐng)導(dǎo)。他的上一個職位是歐司朗的大中華區(qū)銷售副總裁。
Maxim大中華及南亞太區(qū)銷售副總裁李艇
除了談到與線上代理平臺的合作外，我們也專門談到了Maxim接下來的產(chǎn)品規(guī)劃以及技術(shù)布局。對于此次與云漢芯城的合作，李艇表示一方面是云漢芯城的合作態(tài)度很積極，也愿意投入很多資源到平臺里來，Maxim與云漢的合作是一個新的模式。“舉個例子，可能有些電商平臺有十萬家客戶，但是它只能給我們五千家的支持；另一家雖然只有兩萬家客戶，它愿意給我們一萬五千家的支持。所以這個就像婚姻，需要真心誠意的合作。”
另一方面，Maxim此前選擇代理并不多，一直都比較謹慎。“我們希望大家合作后，代理很努力的推我們的東西。云漢芯城聚焦服務(wù)電子行業(yè)中小企業(yè)，通過互聯(lián)網(wǎng)電商模式，在線高效獲取新用戶，將迅速覆蓋汽車電子、新能源、可穿戴、云計算、IoT等熱點行業(yè)中的Maxim潛在客戶。”
李艇表示，之所以現(xiàn)在有一些芯片原廠要把代理商收回自己做，主要是因為覺得代理商的價值沒有這么大。但是對于Maxim來說，由于一直提倡差異化的概念，所以一般是大客戶自己有銷售和技術(shù)支持，而中小型客戶通過代理。對于一些一千美金以下的長尾客戶，則主要通過元器件電商來做。“我們自己也有網(wǎng)站平臺，但是對于電商來說，它的好處是能幫助我們挖掘更多新的客戶群，同時增加我們的客戶黏度。中國現(xiàn)在越來越多的萬眾創(chuàng)新，很多新公司出來，那么怎么讓他們通過這些渠道了解到Maxim?”
當(dāng)然，很多原廠也會面臨一個問題，就是如何平衡線上與線下渠道利益。李艇表示，對于傳統(tǒng)的線下渠道來說，一些比較小的訂單是不會去接的，因為對他們來說成本很高。相對來說線上代理來處理小批量訂單更有優(yōu)勢。“但是線上代理也會做一個篩選，比如把代理的十條線都放在一個方案里，推薦給客戶的時候一起打包來推。”李艇同時表示，如果線上的長尾訂單量到了一定程度，客戶自己也會去找傳統(tǒng)的代理商。
除此之外，由于線上平臺會積累很多客戶的數(shù)據(jù)。隨著大數(shù)據(jù)引導(dǎo)商業(yè)模式變得越來越重要，這個數(shù)據(jù)在未來將成為一個寶貴的財富。李艇表示，這些線上平臺開發(fā)的相關(guān)客戶會跟Maxim進行共享。
有缺貨，不敢漲價，對未來市場不會太過激進
從去年底開始，從芯片到PCB以及整個原材料都普遍漲價，對于Maxim這樣的芯片原廠是否也受到了影響？
“我們不希望漲價給客戶帶來太多壓力，所以能夠消化的成本壓力我們盡量內(nèi)部消化。另外我們也不敢隨便漲，因為這表示自己放棄了競爭力。”李艇表示缺貨確實導(dǎo)致了芯片成本的提高。Maxim基本上沒有什么漲價的產(chǎn)品，可能某一兩個產(chǎn)品會出現(xiàn)類似的情況。
“我們不好評價同行的產(chǎn)品，有一些漲價的原因，我個人判斷是以前對市場的預(yù)期相對悲觀。所以很多原廠在備貨的時候比較保守。所以一旦市場情況不錯，就倒逼原廠增加產(chǎn)能。”李艇表示，有時候市場的實際需求跟客戶的描述有一些滯后效應(yīng)，某些客戶為了搶貨，會有些放大效應(yīng)。比如市場不好的情況下，很多客戶就會很悲觀；一旦市場稍微回暖，很多客戶就會變得很樂觀。那么對于原廠來說，在備貨的時候必須比較穩(wěn)妥，平衡兩種意見。“其實我們看整個全球半導(dǎo)體業(yè)的發(fā)展，目前來看增長率基本上維持在個位數(shù)，除非未來幾年會有一個革命性的應(yīng)用爆發(fā)出來，但我們現(xiàn)在還看不到。所以我們不會太過激進。”
透析Maxim五大產(chǎn)品線，汽車成長迅速
從這張圖可以看到Maxim目前的各品類占比情況：目前包括手機在內(nèi)的消費類電子占比最高，為31%；其次是工業(yè)類產(chǎn)品，占26%；數(shù)據(jù)中心和通信產(chǎn)品排在第三，占據(jù)21%；汽車電子雖然排在第四，占18%，但是上升勢頭非?？臁?img src="http://images.esmchina.com/418c7c4f-b4ba-4f2f-bb25-0622b4dcb4f9.png" alt="20170508-MAX-3" style="box-sizing: border-box; border: 1px solid rgb(233, 233, 233); vertical-align: middle; display: block; margin: 1.97em auto 0.97em; max-width: 93.75%;" />在消費電子中，手機一直是獨挑大梁的品類。Maxim在手機類產(chǎn)品線中主要包括傳感器、電源管理IC、音頻處理IC等。其中音頻處理IC是近幾年開始興起的產(chǎn)品，可以讓音質(zhì)的聲音還原變得很真實。據(jù)介紹，目前中國排名前十的手機品牌中已經(jīng)有兩家采用Maxim的音頻處理IC。
在工業(yè)領(lǐng)域，Maxim的產(chǎn)品線相當(dāng)廣泛，在過去的四年中供應(yīng)超過900家工業(yè)客戶。主要提供的產(chǎn)品包括傳感器、電源管理IC、智能控制相關(guān)，在工業(yè)4.0、工業(yè)自動化領(lǐng)域也會有很多東西采用。
值得一提的是，Maxim的穿戴類被放到了工業(yè)領(lǐng)域。“我們希望第一降低風(fēng)險，第二我們能從紅海逐漸游出來。”目前可穿戴行業(yè)主要分為兩大需求，一類是健身，比如運動手表、手環(huán)類產(chǎn)品，可以逐漸增加一些醫(yī)療級的傳感器在里面，比如測心跳、血壓、血氧等。這一類產(chǎn)品對于芯片的要求是低功耗，同時體積小，生命周期比較短。另一類產(chǎn)品是針對醫(yī)療級的，一般產(chǎn)品周期比較長，同時需要通過FDA等行業(yè)認證。除此之外，Maxim還提供一些環(huán)境傳感器、食物檢測傳感器以及生物傳感器在可穿戴設(shè)備上。
在電源方案這一塊，Maxim可以提供最合適的產(chǎn)品線。包括高功率產(chǎn)品、先進封裝、最小的尺寸以及全錫類的解決方案。
涉及到數(shù)據(jù)中心和通信領(lǐng)域。由于數(shù)據(jù)中心功耗很高，Maxim的主要功能在于幫助用戶提高效率，在同樣的功耗下處理的信息增加。Maxim的電源管理芯片就擅長管理功耗同時節(jié)省體積。由于采用了特別的封裝，所以散熱功能更好。“根據(jù)估算，如果你用一顆Maxim的芯片，大概每年可節(jié)約一美金的電費。”李艇表示，目前一個通信設(shè)備的射頻里面可以用到十幾到二十幾顆Maxim芯片，一年就可以節(jié)省2000萬美金。
前面提到汽車領(lǐng)域雖然目前排在Maxim產(chǎn)品占比的第三位，但是增長速度非?？欤熬翱春?。李艇表示，更高效率、更舒適、更安全這三點將成為未來汽車行業(yè)的發(fā)展重點。提供的產(chǎn)品包括超高速鏈路連接、無延遲高數(shù)據(jù)傳輸芯片、LED驅(qū)動、電源管理、電池管理、ADAS系統(tǒng)等。
“如果你們?nèi)タ匆幌挛覀兦皫灼诘呢攬?，汽車在我們里面的比重增長很快，我們對它也寄予了很大的希望。”李艇表示，因為Maxim在汽車領(lǐng)域很多的增長得益于電動汽車，電動汽車廠商對新技術(shù)的采用都比較激進，因此Maxim也投入大量研發(fā)在電池管理上，幫助新能源電動車的電池發(fā)揮更高效能。除此之外，針對汽車安全性方面。目前Maxim的LED lighting主要用在汽車領(lǐng)域，可以提供更節(jié)能的車用照明。“現(xiàn)在是高檔車蠻多的開始在做LED燈。你去看寶馬這些有一些就是用LED來驅(qū)動的。”李艇表示。
比如汽車的高清視頻傳輸，由于數(shù)據(jù)量很大，需要無延遲的傳輸以保證所見即所得。比如做ADAS系統(tǒng)和360度全景的，這些輔助駕駛系統(tǒng)都需要大數(shù)據(jù)量的傳輸。這個時候就要用到Maxim的高速串行鏈接產(chǎn)品，可以把數(shù)據(jù)的信息直接傳遞到數(shù)字處理芯片及圖像處理芯片上。“以后的汽車可能都不用車窗玻璃的，全部通過內(nèi)部的屏幕連接駕駛輔助系統(tǒng)，可以360度全景看到周圍環(huán)境。”李艇表示，Maxim的高速串行鏈接特別針對高清分辨率的視頻數(shù)據(jù)進行傳輸，數(shù)據(jù)量越大，傳輸速度越快，這個產(chǎn)品所發(fā)揮的作用也就越大。
當(dāng)然，如果把普通的數(shù)據(jù)鏈路傳輸芯片作為紅海的話，這部分市場對于傳輸速度和數(shù)據(jù)量的需求并不高。不過隨著未來駕駛輔助以及無人駕駛的普及，消費者的需求將會越來越高端，因此未來對于高清視頻的傳輸也會加劇。
Maxim針對醫(yī)療的方案，包括一些健康測試儀器以及超聲波儀器。
Maxim的三大市場策略：可靠、安全是基因
李艇表示，Maxim的市場策略主要有三點：第一點是在電源管理領(lǐng)域持續(xù)做高性能的產(chǎn)品，保持領(lǐng)先地位；第二點是在一些增長迅速的領(lǐng)域，如汽車市場，做差異化的產(chǎn)品，如高速鏈路傳輸；第三點是針對一些快速增長的領(lǐng)域，做核心產(chǎn)品線。這個核心產(chǎn)品部不是指CPU或MCU，而是指一些主打的產(chǎn)品如接口芯片、信號交換芯片等。除了前面講到的消費類、工業(yè)、汽車等幾個大的門類，Maxim還有一些針對細分市場的門類，如LED Lighting、車用USB等。
李艇表示，對于Maxim來說怎么平衡各個產(chǎn)品線之間的關(guān)系呢？首先對于工業(yè)產(chǎn)品線來說，工業(yè)類的東西量小、門類多、生命周期長，但是利潤高。消費類的東西量大、生命周期短、成長非常快，當(dāng)然競爭也很激烈。“所以越是大的公司越容易做消費類，因為容易形成規(guī)模效應(yīng)。”李艇表示，相對來說做工業(yè)類產(chǎn)品，需要有一部分做工業(yè)的基因在。比如Maxim的運營模式就不需要太大的量來支持。
相對工業(yè)類產(chǎn)品，汽車產(chǎn)品有點偏消費屬性，但是又有工業(yè)類的特性。Maxim在該領(lǐng)域的策略就是，針對主流市場開發(fā)產(chǎn)品，但是性能和質(zhì)量都要做更好，將可靠性、安全性提高上去。“這個是我們創(chuàng)業(yè)時候的基因，因為我們從做工業(yè)類產(chǎn)品開始，對質(zhì)量把控就比較好。”
對于IOT來說，不同的芯片公司會有不同的技術(shù)切入點。李艇表示，對于Maxim來說，物聯(lián)網(wǎng)的安全性是第一位的。“除了設(shè)備與設(shè)備連接的安全，未來還可能包括IP的安全，如何保護自己的知識產(chǎn)權(quán)不被侵犯。”
李艇表示，隨著大量硬件設(shè)備上網(wǎng)，未來幾乎每個終端都會有一個編號在網(wǎng)上。因此IOT對于安全的需求大大增加。目前各種移動POS機、手機支付都需要尺寸小、低功耗的安全芯片來提供保護。Maxim提供的安全控制器以及安全驗證器通過硬件和算法加密，可以通過較低的成本實現(xiàn)較高的安全等級。
