從電商數(shù)據(jù)看在線市場(chǎng)的興盛

元器件電商平臺(tái)多種多樣，但初涉線上業(yè)務(wù)幾乎大家都能嘗到甜頭。這一方面，往往從零開始的電商，基數(shù)低，成長(zhǎng)力顯得非常驚人，另一方面，實(shí)際需求的存在，因體驗(yàn)到線上的便利而被激發(fā)。這里有來(lái)自代理商、混合分銷商、獨(dú)立分銷商以及跨界企業(yè)等幾股力量。例如大型授權(quán)代理商富昌電子最近正在積極準(zhǔn)備富昌電子新官網(wǎng)的上線；有芯電子致力中國(guó)元器件市場(chǎng)垂直B2B電商平臺(tái)NO.1，做B2B電商交易所；易庫(kù)易將打造全透明元器件交易平臺(tái)做為自身的定位；立創(chuàng)商城主打元器件自營(yíng)電商，并依托嘉立創(chuàng)PCB打樣產(chǎn)業(yè)鏈；拍明芯城以撮合交易、零差價(jià)為特點(diǎn)；易易通做細(xì)分領(lǐng)域閑置庫(kù)存交易平臺(tái)等等。

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相信許多元器件電商都經(jīng)歷過(guò)初期的快速發(fā)展，易庫(kù)易市場(chǎng)總監(jiān)余敏告訴國(guó)際電子商情記者，在對(duì)供應(yīng)商全面梳理和提升用戶體驗(yàn)之后，易庫(kù)易以遠(yuǎn)超過(guò)行業(yè)成長(zhǎng)速度的“易速度”快速前進(jìn)中，恰逢今年市場(chǎng)需求旺盛刺激，2017年上半年持續(xù)保持營(yíng)收月增速300%，用戶數(shù)超過(guò)4萬(wàn)規(guī)模，平臺(tái)流量表現(xiàn)也穩(wěn)居行業(yè)前列，尤其是用戶跳出率、頁(yè)面停留時(shí)間及用戶復(fù)購(gòu)率，體現(xiàn)出用戶滿意度較高，能從網(wǎng)站實(shí)實(shí)在在找到放心的、豐富的貨源，并且交易順暢。

目前，易庫(kù)易已成為業(yè)內(nèi)獨(dú)具創(chuàng)新的全透明交易平臺(tái)，100%對(duì)接授權(quán)分銷商，且這些供應(yīng)商均為全球及中國(guó)本土領(lǐng)先的知名授權(quán)分銷商。平臺(tái)擁有超過(guò)100家合作供應(yīng)商，1800+原廠，1300+萬(wàn)種元器件商品，真正實(shí)現(xiàn)覆蓋全球范圍電子元器件的超級(jí)采購(gòu)平臺(tái)。

深圳市有芯電子有限公司市場(chǎng)總監(jiān)周睿介紹，2016年該司營(yíng)業(yè)額達(dá)到6億人民幣，2017年上半年保持平穩(wěn)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。預(yù)計(jì)今年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)幅度在10%-20%。除了營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)，有芯用戶數(shù)目前已達(dá)7萬(wàn)家，近三年基本穩(wěn)定在20%左右的增長(zhǎng)速度，PV數(shù)保持30%的增長(zhǎng)。從去年至今，有芯專注探索回歸交易本質(zhì)電商模式，更加關(guān)注在線每一位賬戶的機(jī)會(huì)與需求。

富昌電子中國(guó)區(qū)電商事業(yè)部總監(jiān)鄭梁先生介紹，富昌電子中國(guó)區(qū)電商業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)讓人興奮。中國(guó)官網(wǎng)2017年前4個(gè)月的線上銷售額已經(jīng)超過(guò)了上年度全年的總銷售額。在今年下半年，富昌電子將繼續(xù)為中國(guó)的客戶帶來(lái)驚喜。其中，全新的中國(guó)官網(wǎng)將是最值得期待的。富昌電子致力于不斷優(yōu)化其線上采購(gòu)平臺(tái)。而全新的網(wǎng)站將在下半年于中國(guó)市場(chǎng)首發(fā)，也顯示出公司對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視。中國(guó)新站將有別于稍后發(fā)布的全球網(wǎng)站，在頁(yè)面設(shè)計(jì)，功能開發(fā)和采購(gòu)流程等方面都根據(jù)國(guó)內(nèi)客戶的體驗(yàn)做了特別的優(yōu)化，使得全球知名授權(quán)分銷商的電商平臺(tái)不再高冷，一樣可以很接地氣。

據(jù)了解，拍明芯城以快速撮合、不賺差價(jià)為特點(diǎn)，憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)和服務(wù)質(zhì)量，平臺(tái)瀏覽量和用戶數(shù)均快速增長(zhǎng)。拍明芯城CEO夏磊在接受國(guó)際電子商情記者采訪時(shí)表示，我們的電商平臺(tái)一直實(shí)施穩(wěn)健發(fā)展的戰(zhàn)略，在B2B行業(yè)，客戶多是生產(chǎn)和貿(mào)易企業(yè)，平臺(tái)需要為客戶提供更加全程化、專業(yè)化的服務(wù)，幫助客戶提升效率，降低成本。這些服務(wù)能力、服務(wù)流程的強(qiáng)化和完善，來(lái)源于團(tuán)隊(duì)、系統(tǒng)、管理等多方面的協(xié)同提升，不能急于求成。因此，專心做好平臺(tái)，用心做好服務(wù)是拍明芯城成立至今秉持的發(fā)展理念。

立創(chuàng)商城今年以來(lái)，月訂單量從1000單激增到1400單，增幅達(dá)40%，交易金額突破3500萬(wàn)元每月。網(wǎng)站日平均IP 3萬(wàn)左右。繼去年6000萬(wàn)元現(xiàn)貨庫(kù)存后今年上半年已突破1億元，物料種類也由5萬(wàn)增至6萬(wàn)種。立創(chuàng)商城CEO楊林杰對(duì)公司快速發(fā)展的現(xiàn)狀表示肯定，他毫不避諱談及業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)，甚至在立創(chuàng)商城的網(wǎng)站上每一筆交易都實(shí)時(shí)顯示，用戶一目了然。立創(chuàng)商城近幾年的發(fā)展非常迅速，楊林杰定下的目標(biāo)是五到十年達(dá)到百億元營(yíng)收，做電子元器件行業(yè)的京東。記者疑惑相比現(xiàn)在的體量，這個(gè)目標(biāo)是否有點(diǎn)難以完成？非也。楊林杰解析，商城一旦達(dá)到一定規(guī)模，將呈現(xiàn)幾何式增長(zhǎng)，比現(xiàn)在的增長(zhǎng)速度快得多。為此，立創(chuàng)已預(yù)留足夠的倉(cāng)儲(chǔ)空間，應(yīng)對(duì)未來(lái)的高速增長(zhǎng)。

易易通電子元器件庫(kù)存交易平臺(tái)自2015年3月組建團(tuán)隊(duì)，2015年10月正式上線運(yùn)營(yíng)至至今。蘇州易易通電子商務(wù)有限公司常務(wù)副總經(jīng)理沈國(guó)平表示，經(jīng)過(guò)兩年多的探索發(fā)展，從去年到現(xiàn)在，基本上一個(gè)季度一個(gè)臺(tái)階，平均季度增長(zhǎng)達(dá)到170%，按月和去年同期相比，實(shí)現(xiàn)10倍的增長(zhǎng)。以總共20出頭的員工數(shù)，完成2016年平臺(tái)1755萬(wàn)流水，在不增加人員的情況下，2017年上半年，完成平臺(tái)2433萬(wàn)流水。目前已有3萬(wàn)多用戶，web平臺(tái)及手機(jī)端訪問(wèn)合計(jì)日PV近5000，UV近1000，平均客單價(jià)近3萬(wàn)。易易通運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)很好的整合了互聯(lián)網(wǎng)和元器件行業(yè)的基因，自主開發(fā)多套軟件系統(tǒng)，將傳統(tǒng)元器件行業(yè)通路服務(wù)體系以自動(dòng)化的流程標(biāo)準(zhǔn)化，獲得了8個(gè)軟件著作權(quán)，以及國(guó)家“雙軟”認(rèn)證。

沖擊百億，電商從量到質(zhì)

在本刊記者的走訪中已經(jīng)不只一次不只一家向記者描述了未來(lái)元器件電商的規(guī)模，百億并不是聳人聽聞。為達(dá)到這一目標(biāo)，許多元器件電商平臺(tái)都有自己的規(guī)劃，而核心問(wèn)題即是如何解決痛點(diǎn)的方式，以支撐電商平臺(tái)的規(guī)模效應(yīng)。

一、以2C的體驗(yàn)做2B平臺(tái)，數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)

在余敏看來(lái)，電商前期銷售規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)并不是太難的事情，做大做強(qiáng)非常具有挑戰(zhàn)。易庫(kù)易堅(jiān)持純線上的方式，極其注重流程的安全、可靠和標(biāo)準(zhǔn)化，通過(guò)數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)為良性業(yè)務(wù)增長(zhǎng)奠定基礎(chǔ)。

她分析說(shuō)，元器件電商平臺(tái)面臨的第一個(gè)難點(diǎn)就是難以把握客戶群體的需求。2B平臺(tái)容易踩的坑之一就是主觀地臆想企業(yè)的需求，而且往往不能深刻理解企業(yè)客戶需求并指導(dǎo)產(chǎn)品創(chuàng)新，導(dǎo)致業(yè)務(wù)上的瓶頸。2B類項(xiàng)目最大的一個(gè)特點(diǎn)就是周期長(zhǎng)。市場(chǎng)培育期長(zhǎng)、核心服務(wù)穩(wěn)固時(shí)間長(zhǎng)、目標(biāo)客戶建立信賴周期長(zhǎng)、產(chǎn)品形態(tài)打磨需時(shí)長(zhǎng)等，但周期長(zhǎng)的好處也在于收入質(zhì)量也高，客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系后每年都會(huì)一定的采購(gòu)預(yù)算。

易庫(kù)易非常強(qiáng)調(diào)用戶體驗(yàn)，可以說(shuō)2B平臺(tái)有2C化的要求趨勢(shì)。意味著什么？意味著易庫(kù)易在創(chuàng)新產(chǎn)品時(shí)，需要像關(guān)注C端用戶一樣，關(guān)注B端業(yè)務(wù)系統(tǒng)中的個(gè)體體驗(yàn)，而非群體體驗(yàn)。B端業(yè)務(wù)系統(tǒng)中的每個(gè)個(gè)體，他們的另一個(gè)身份也是消費(fèi)者，也在同樣感受到各行業(yè)C端體驗(yàn)的飛速提升，系統(tǒng)對(duì)于每個(gè)內(nèi)部個(gè)體的體驗(yàn)支持，應(yīng)該細(xì)致入微到像對(duì)待C端用戶一樣，體驗(yàn)指標(biāo)的顆粒度要分解到每個(gè)業(yè)務(wù)動(dòng)作，才能從系統(tǒng)性上大幅度提升內(nèi)部數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)速度。同時(shí)將B端系統(tǒng)打造的像C端一樣便捷，能極大的降低人員培訓(xùn)與協(xié)作成本。

B端業(yè)務(wù)系統(tǒng)的創(chuàng)新重組，越來(lái)越多的由C端的使用及訴求來(lái)驅(qū)動(dòng)，而非業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)，一個(gè)典型的應(yīng)用場(chǎng)景是電商平臺(tái)的支付環(huán)節(jié)，都變得付款方式多樣化起來(lái)，支付寶和微信支付都在B2B電商中都變得稀松平常。相信未來(lái)包括支付在內(nèi)的很多場(chǎng)景還有機(jī)會(huì)發(fā)生變革，B2B的生意將越來(lái)越便捷。

二、告別2C的粗放，抓住2B的交易本質(zhì)

周睿認(rèn)為，在元器件電商領(lǐng)域，早年的代購(gòu)模式因?yàn)榻鉀Q了客戶在樣片和微小批量采購(gòu)“成本高、工作量大”的痛點(diǎn)問(wèn)題而蓬勃發(fā)展。但是，樣片及微小批量采購(gòu)只是元器件供應(yīng)鏈中很小的一部分業(yè)務(wù)，決策鏈短，因而，用粗放型B2C模式來(lái)構(gòu)建網(wǎng)站，基本可以滿足需求。但隨著批量的增長(zhǎng)，客戶對(duì)財(cái)務(wù)賬期、技術(shù)支持等多方面的訴求，沒(méi)有辦法很好的解決。

為此，有芯提出“三戶”模型，由原來(lái)的B2C向符合交易本質(zhì)的B2B轉(zhuǎn)型，明確用戶、賬戶和客戶三者之間的關(guān)系，真正實(shí)現(xiàn)在電商網(wǎng)站上公司對(duì)公司層面的業(yè)務(wù)管理流程。同時(shí)，在解決貨品齊全的問(wèn)題方面，有芯大力發(fā)展代理、代購(gòu)、代銷、庫(kù)存“三代一庫(kù)”的供貨模式，目前，有芯在全球3,500多家供應(yīng)商，精英采購(gòu)團(tuán)隊(duì)實(shí)行“三班倒”，為客戶提供及時(shí)的采購(gòu)服務(wù)。

對(duì)于技術(shù)支持，有芯采取點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的服務(wù)方式，用專門的技術(shù)團(tuán)隊(duì)幫助客戶快速解決問(wèn)題。對(duì)于賬期問(wèn)題，有芯對(duì)此一直是保持開放態(tài)度，我們會(huì)根據(jù)客戶的實(shí)際情況給予不同時(shí)長(zhǎng)的賬期，有芯有一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呢?cái)務(wù)制度確保公司能夠正常進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)。對(duì)于注冊(cè)用戶的誠(chéng)信體系，有芯有完整的審核機(jī)制，不僅要求客戶提供相關(guān)的資質(zhì)證明資料，公司內(nèi)部還有專人進(jìn)行嚴(yán)格的資質(zhì)審核，對(duì)注冊(cè)用戶的資信有全面客觀的管理。

三、系統(tǒng)平臺(tái)的持續(xù)迭代優(yōu)化，以及供應(yīng)鏈服務(wù)的強(qiáng)化改進(jìn)

當(dāng)記者問(wèn)及拍明芯城為何采用快速撮合，不賺差價(jià)的戰(zhàn)略時(shí)，夏磊表示，平臺(tái)如果賺差價(jià)，難免又成了分銷商的角色，為此，我們平臺(tái)不采用加價(jià)銷售方式運(yùn)營(yíng)，而是通過(guò)綜合化的平臺(tái)服務(wù)和全程化的供應(yīng)鏈服務(wù)獲得收益，既保證了平臺(tái)交易的公開透明，又專注提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

拍明芯城的創(chuàng)立初衷，是想解決電子元器件行業(yè)的三個(gè)痛點(diǎn)，中小企業(yè)議價(jià)弱、分銷環(huán)節(jié)成本高、供求信息太分散?；诖?，拍明芯城以零差價(jià)、匿名交易、SaaS企業(yè)管理軟件服務(wù)以及供應(yīng)鏈服務(wù)為核心優(yōu)勢(shì)潛心為廣大中小企業(yè)服務(wù)。零差價(jià)意味著提供交易撮合服務(wù)，不作自營(yíng)銷售，平臺(tái)只做信息的搬運(yùn)工，把議價(jià)空間最大化地讓給交易雙方，集約化供求信息，有效提升中小企業(yè)議價(jià)權(quán)。匿名交易使供求雙方不受企業(yè)身份制約，專注于真實(shí)的貨源和價(jià)格，有效降低分銷成本。SaaS企業(yè)管理軟件服務(wù)，讓客戶免費(fèi)使用系統(tǒng)提升信息化管理效率。供應(yīng)鏈服務(wù)方面能提供專業(yè)、完善的關(guān)務(wù)、物流、智能倉(cāng)儲(chǔ)和供應(yīng)鏈金融服務(wù)。

這樣的電商模式下，做大做強(qiáng)要重點(diǎn)落在系統(tǒng)平臺(tái)的持續(xù)迭代和優(yōu)化，以及供應(yīng)鏈服務(wù)的強(qiáng)化和持續(xù)改進(jìn)上。目前，拍明芯城已搭建起從線上快捷交易到線下供應(yīng)鏈服務(wù)的完整數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)平臺(tái)，客戶可使用電腦、手機(jī)、pad等，隨時(shí)登錄查看，一鍵點(diǎn)擊操作。

除了做好交易服務(wù)，拍明芯城還通過(guò)平臺(tái)分享了產(chǎn)品和方案快訊，各種最新應(yīng)用方案分門別類地展示在網(wǎng)站頁(yè)面上，工程師們可在中英文版的平臺(tái)上根據(jù)需求搜索。不久前，一家韓國(guó)廠商就在拍明芯城尋求技術(shù)方案并達(dá)成合作，形成良好的業(yè)內(nèi)服務(wù)口碑。

拍明芯城的合作供應(yīng)商主要來(lái)自原廠或代理商，夏磊表示，后期平臺(tái)將加大宣傳力度，讓更多的用戶能了解平臺(tái)的服務(wù)特色和優(yōu)勢(shì)。隨著時(shí)間的推移，電商行業(yè)將面臨洗牌，在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，利潤(rùn)水平維持穩(wěn)定的前提下，若仍然采用囤貨加價(jià)的高成本、大資金方式進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，不少電商平臺(tái)會(huì)面臨運(yùn)營(yíng)成本和成長(zhǎng)速度的雙重壓力。

夏磊表示，拍明芯城計(jì)劃未來(lái)兩三年后赴美上市，完成融資后將進(jìn)一步加快平臺(tái)的發(fā)展速度，早日邁向百億級(jí)規(guī)模。

四、自營(yíng)庫(kù)存體系與客戶培育

立創(chuàng)商城重點(diǎn)打造自營(yíng)電商模式，如何倉(cāng)儲(chǔ)備貨成為重中之重。據(jù)了解，立創(chuàng)商城的備貨采用了三種方式，一是自營(yíng)庫(kù)存，二是供應(yīng)商鋪貨，三是代付代售。自營(yíng)庫(kù)存依托大數(shù)據(jù)，甄選平臺(tái)用戶用量大需求旺盛或者搜索查詢較多的物料，盡量避免用量少冷門偏門的庫(kù)存以防成為呆料；供應(yīng)商鋪貨方式吸納原廠或代理商放置貨物在立創(chuàng)倉(cāng)庫(kù)并由立創(chuàng)商城銷售；代付代售則是一項(xiàng)創(chuàng)新方式，是指用戶委托立創(chuàng)商城從原廠、頂級(jí)代理商處購(gòu)買IC并寄放在商城進(jìn)行銷售并取得利潤(rùn)分成。同時(shí)為保障代售IC的正品品質(zhì)，代售型號(hào)必須由立創(chuàng)商城來(lái)采購(gòu)和入到商城倉(cāng)庫(kù)，不接受會(huì)員自行采購(gòu)的物料。

楊林杰表示，目前這三種方式并駕齊驅(qū)，現(xiàn)階段仍以自有庫(kù)存為主，未來(lái)希望代售代付的比重逐漸增加。通過(guò)這三種方式實(shí)現(xiàn)擴(kuò)充庫(kù)存，精準(zhǔn)備貨，形成良性的庫(kù)存管理。

“痛點(diǎn)這個(gè)問(wèn)題是在電商領(lǐng)域無(wú)時(shí)無(wú)刻被提到的問(wèn)題。但其實(shí)只要換個(gè)思路，我們也許會(huì)發(fā)現(xiàn)無(wú)需太過(guò)糾結(jié)。“鄭梁認(rèn)為，你的核心價(jià)值之所以被客戶接受，就是由于這些價(jià)值解決了客戶的問(wèn)題。而你需要做的就是將這些價(jià)值和優(yōu)勢(shì)最大化，而不是一味地因?yàn)樽约旱耐袋c(diǎn)無(wú)法有效解決而痛苦。

五、線上線下的無(wú)縫鏈接

因此，富昌電商平臺(tái)不是另起爐灶，而是自身服務(wù)體系的延伸。據(jù)介紹，富昌電子線上客戶在很多方面正在享受或?qū)?huì)享受到和線下同樣的服務(wù)，包括業(yè)內(nèi)最大的現(xiàn)貨庫(kù)存，靈活的賬期，原廠的供貨情況甚至市場(chǎng)行情信息等。而其線下客戶也將發(fā)現(xiàn)他們?cè)群透徊诰€下的大部分互動(dòng)可以在網(wǎng)站上輕松完成，而且更加高效。

鄭梁表示，線上線下的無(wú)縫鏈接才是富昌電子希望做的。在這個(gè)市場(chǎng)上，“創(chuàng)新”和“變革”等詞經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)在各種針對(duì)電商的評(píng)價(jià)里。但同時(shí)我們看到的卻是大量同質(zhì)化的電商平臺(tái)在生存線上掙扎。其實(shí)，歸根結(jié)底還是要清楚地了解自己能夠做什么，手里有哪些資源以及在哪些領(lǐng)域能夠做得比別人更好。做電商和其他業(yè)務(wù)模式一樣需要準(zhǔn)確的定位。成功的電商也許不是最強(qiáng)的，但一定是定位清晰準(zhǔn)確的。

六、細(xì)分市場(chǎng)陽(yáng)光化、綠色化的價(jià)值挖掘

“對(duì)于易易通而言，針對(duì)的細(xì)分閑置庫(kù)存處理市場(chǎng)，解決電子行業(yè)閑置庫(kù)存價(jià)值的發(fā)現(xiàn)、處理的公平公開公正的問(wèn)題，閑置庫(kù)存處理生態(tài)圈的陽(yáng)光化、綠色化是這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域主要的痛點(diǎn)。” 沈國(guó)平說(shuō)道。

他進(jìn)一步表示，所謂貨品齊全與否是相對(duì)的，取決于我們的市場(chǎng)戰(zhàn)略；對(duì)我們而言，通過(guò)鎖定主流客戶來(lái)組織供應(yīng)，做好減法，保證物料來(lái)源、品質(zhì)可靠，做好供應(yīng)端信息數(shù)據(jù)，滿足采購(gòu)端低價(jià)正品、急冷偏料的采購(gòu)需求。

作為一個(gè)流通巨量品類的電商平臺(tái)，自建技術(shù)支持是不現(xiàn)實(shí)的，但是這恰恰是互聯(lián)網(wǎng)資源整合的長(zhǎng)處。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)建立一個(gè)虛擬技術(shù)支持網(wǎng)絡(luò)才能滿足電商的發(fā)展。

賬期不是問(wèn)題，易易通采用第三方擔(dān)保支付系統(tǒng)的預(yù)付款方式。注冊(cè)用戶的誠(chéng)信體系是個(gè)綜合系統(tǒng)，一個(gè)企業(yè)無(wú)法完成。當(dāng)然要依靠國(guó)家、行業(yè)的誠(chéng)信建設(shè)來(lái)完成；目前采用一些基本的商業(yè)信用手段來(lái)約束注冊(cè)用戶的誠(chéng)信基礎(chǔ)。主要靠合同約束、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、數(shù)據(jù)分析、政府信息查詢等手段來(lái)解決誠(chéng)信問(wèn)題。

“總之，線上線下就是一盤棋，提供線上線下合作，培養(yǎng)全行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)習(xí)慣，做大規(guī)模；通過(guò)數(shù)據(jù)的挖掘、分析，追求精準(zhǔn)匹配，提升平臺(tái)效率，同時(shí)也為平臺(tái)用戶節(jié)省時(shí)間，降低整體成本，從而形成盈利。” 沈國(guó)平最后說(shuō)道。