并購重組既是普遍現(xiàn)象也是嚴峻問題

從過去到現(xiàn)在乃至將來，產(chǎn)業(yè)鏈條中每個環(huán)節(jié)的整合都將不間斷地發(fā)生。Rutronik 戰(zhàn)略營銷與傳播總監(jiān)Andreas Mangler對此深有體會。他對國際電子商情表示，分銷市場的合并正在進一步延續(xù)。尤其是大型分銷商以及生產(chǎn)商的并購重組，造成采購渠道的集中化，以及渠道數(shù)量的減少。

與此同時，在中國以及全球范圍內(nèi)的OEM都在對其采購渠道進行調整，即便是大客戶和直接客戶也會每年調整一次。

RutronikRutronik 戰(zhàn)略營銷與傳播總監(jiān)Andreas Mangler

e絡盟大中華區(qū)銷售總監(jiān)朱偉弟認為并購浪潮帶來了諸多積極的影響。他說，為在激烈競爭的市場上保持競爭力，企業(yè)通常會采取并購戰(zhàn)略以獲得新技術或互補優(yōu)勢，從而促進企業(yè)業(yè)務在規(guī)?；驈V度上進一步發(fā)展。許多半導體廠家和元器件分銷商在過去兩年中經(jīng)歷了一系列并購浪潮，以期通過整合提供獨具特色的客戶服務。

對分銷商而言，這樣的并購可以擴大產(chǎn)品線并令供應鏈更具靈敏性，為企業(yè)帶來新的發(fā)展機遇。2016年，e絡盟母公司Premier Farnell被安富利收購。這意味著e絡盟現(xiàn)可為客戶從概念到大規(guī)模生產(chǎn)提供全面支持服務。通過這種方式與其它公司合作將產(chǎn)品推向市場，也將讓企業(yè)獲得曾經(jīng)無法企及的市場機遇。對電子產(chǎn)業(yè)而言，其生態(tài)系統(tǒng)也將多方面受益于近期的半導體企業(yè)并購，這不僅有利于加快研發(fā)速度、簡化供應鏈流程、縮短新產(chǎn)品上市周期，還可受益于分銷渠道拓展而提升成本效益。

當前，分銷市場面臨諸多挑戰(zhàn)。首先，由于市場形勢不穩(wěn)定且客戶需求持續(xù)增長，這使得分銷商被迫只能將精力集中用于發(fā)展那些他們真正有優(yōu)勢的領域，并為這些領域的客戶提供高品質服務。但長期處于供不應求的市場條件中也容易引發(fā)分銷商的各種問題，并且會導致客戶服務水平不盡如人意。其次，加強客戶的忠誠度和粘性變得越來越重要。第三，分銷商必須在保持相關性的同時確保差異化，避免大眾化。此外，提升增值服務、強化供應鏈垂直整合并提升服務功能(如：網(wǎng)站搜索、更深度數(shù)據(jù)、更好的工具等)也將變得越來越重要。分銷商之間的競爭確實激烈，客戶則傾向于依據(jù)技術支持、電子商務平臺、產(chǎn)品范圍、社區(qū)支持服務等多個方面選擇自己所青睞的分銷商。

的確，并購重組或許不可避免，但分銷商自有其策略。像Rutronik走的就是另一條路。Andreas Mangler說，我們更依靠公司的有機增長，即通過自身的力量得以發(fā)展，在全球范圍內(nèi)設立分公司，并僅通過自有資本為這些市場擴張操作提供資金支持。很多年以來，我們一直遵循這一戰(zhàn)略原則，并由此從歐洲市場擴展到了亞洲市場。亞洲，特別是中國，在未來將成為我們最重要的新興市場之一。

面對這樣的調整，Rutronik依托穩(wěn)定持續(xù)的客戶關系，以避免受此影響。為此，我們對物流系統(tǒng)進行投資，通過與客戶的ERP系統(tǒng)進行對接來綁定客戶，并通過整體解決方案以及在全球范圍內(nèi)實現(xiàn)生產(chǎn)基地的統(tǒng)一流程來為大客戶提供支持。我們的目標是，無論客戶位于世界哪個角落，我們都能為其提供同樣優(yōu)質的服務。這就是我們強化以及長期維系客戶關系的“工具”。

總之，不僅是OEM，而且客戶、大公司、分銷商，尤其是元器件供應商都在發(fā)生并購現(xiàn)象。分銷市場的情況尤為嚴峻，我們對于此現(xiàn)象不無擔憂，因為這種集中化將會對我們的客戶市場造成顯著影響。對于OEM的合并也同樣如此。Rutronik能夠通過中央過程調控、IT和物流隨時跟進新需求的發(fā)展趨勢，是因為我們立足于全球，并可將物流、銷售和采購流程與合作伙伴進行整合。

自e絡盟歸于安富利旗下之后，在代理線的策略以及應對資源整合方面都做出了積極調整。朱偉弟表示，e絡盟代理品牌不僅受原廠并購的影響，也受到安富利收購母公司Premier Farnell的影響。作為“電子元器件與開發(fā)服務分銷商”，e絡盟為客戶在教育與創(chuàng)客開發(fā)、設計與研發(fā)服務、設計與生產(chǎn)，以及測試到實際應用的各個階段提供支持?，F(xiàn)在，作為安富利的一員，e絡盟積極與安富利同仁緊密合作，一方面拓展服務范圍以便為客戶提供全面的端對端服務，另一方面就雙方供應代理問題進行商討。e絡盟將持續(xù)豐富產(chǎn)品線和現(xiàn)貨供應能力，并進一步針對物聯(lián)網(wǎng)和可穿戴技術等日益增長的應用領域豐富及優(yōu)化產(chǎn)品線。

eluomenge絡盟大中華區(qū)銷售總監(jiān)朱偉弟

為了向客戶提供最完善的工程解決方案，選擇合適的供應商并與之保持緊密聯(lián)系至關重要。我們尋找的供應商合作伙伴必須能為特定應用或客戶群提供獨有或頂尖的元器件或技術，同時還能幫助完善e絡盟現(xiàn)有產(chǎn)品儲備。e絡盟依據(jù)以下幾個標準選擇特定供應商：

1）擁有完整產(chǎn)品線的供應商，其產(chǎn)品線可以完全覆蓋早期設計、打樣、量產(chǎn)及維護維修四個重要階段，真正可以覆蓋以上四個階段的廠商比較少。2）在某一專業(yè)領域提供獨有或頂尖產(chǎn)品或技術的供應商。3）可以為e絡盟現(xiàn)有產(chǎn)品庫存進行進一步擴充的供應商。

分銷商如何登陸新興市場

如今新興應用市場熱點前景廣闊，給分銷商的市場拓展帶來許多機會，這也成為行業(yè)整合形勢下未來可期的重點。

Rutronik在長期戰(zhàn)略規(guī)劃框架內(nèi)對未來和新興市場進行了定義，并將通過銷售和現(xiàn)場應用工程師團隊的支持登陸這些市場。Andreas Mangler表示，Rutronik將側重于能源儲存、電動交通、可再生能源、機器人和自動化等這些在中國也被視為最重要且發(fā)展?jié)摿薮蟮臉I(yè)務領域。其他發(fā)展重點包括在工業(yè)4.0框架內(nèi)實現(xiàn)生產(chǎn)設備和供應鏈的聯(lián)網(wǎng)。此外，還有新技術，以及使用新材料制成的產(chǎn)品，如用于半導體的碳化硅、氮化鎵，或者如用于EDLC和其他電容器的全新生產(chǎn)工藝和化學成分，類似例子不勝枚舉。我們將在這些領域不斷進行投資，并擴大我們的產(chǎn)品組合。

“我們通過自己的產(chǎn)品設計業(yè)務，將重點放在電源、嵌入式產(chǎn)品、汽車和智能產(chǎn)品領域。其中汽車領域占銷售總額的50%，是Rutronik公司的一個很重要的業(yè)務領域。另一個發(fā)展重點是工業(yè)板塊。其中我們側重于通過技術支持和產(chǎn)品設計服務為我們的客戶提供支持。尤其在新興市場中，附加服務的需求量巨大。因此我們決定通過這四個子品牌展開業(yè)務。”Andreas Mangler說道。

未來，Rutronik將始終依托和高度創(chuàng)新的元件供應商共同對包括創(chuàng)業(yè)公司、中小型企業(yè)直到大型企業(yè)在內(nèi)的創(chuàng)新型客戶進行技術轉移。其任務是，無論客戶公司規(guī)模大小，都要為客戶實現(xiàn)新技術的轉移。這正是Rutronik發(fā)展戰(zhàn)略的一部分。

2017年，物聯(lián)網(wǎng)、智能制造、機器人、可穿戴技術、可再生能源及3D打印等領域未來將快速增長、持續(xù)爆發(fā)。這些新的增長點將為電子行業(yè)帶來極大的發(fā)展機遇，但同時這些新興市場的快速發(fā)展也令電子設計工程師的需求發(fā)生了巨大改變。由于產(chǎn)品生命周期縮短，電子設計工程師在如何縮短產(chǎn)品上市時間的問題上面臨更大壓力，他們需要通過更快的途徑獲得正確的解決方案、產(chǎn)品及配套資料。同時，他們越來越依賴電子分銷商為他們從設計到原型開發(fā)直至生產(chǎn)的整個階段提供服務支持。因此，e絡盟將持續(xù)關注這些重點技術領域，研發(fā)并推出相關產(chǎn)品以鼓勵工程師在這些領域進行大膽創(chuàng)新設計。

近年來，e絡盟在中國市場持續(xù)高速增長，年增長率達30%以上，而新興市場如物聯(lián)網(wǎng)、智能制造、機器人等領域的增速則更高。當前，e絡盟擁有來自3,500多家國際領先供應商的65萬多種產(chǎn)品，在高品質服務分銷行業(yè)擁有獨特的地位。全球沒有幾家分銷商擁有如此充足的優(yōu)質庫存，并可保障亞太及中國區(qū)快速交貨。

e絡盟在亞太區(qū)共有5座倉庫，分別設在澳大利亞、新加坡、印度和中國，其中中國有兩座。這樣能夠縮短供貨周期，爭取第一時間送達客戶手中。目前，e絡盟的供貨周期是：90%訂單當天發(fā)貨，在同一區(qū)域的物流基本為當天下單隔天到貨，若國外發(fā)貨則為6~7天，對于進口而言已經(jīng)非常迅速了。

除了提供連接器、無源元件、測試與測量元器件等豐富得產(chǎn)品系列，e絡盟還積極與全球領先半導體供應商共同研發(fā)新型開發(fā)套件，已推出了一款全新設計中心和軟件中心平臺，極大地方便客戶查找所需的解決方案，從而快速啟動電子產(chǎn)品設計并縮短產(chǎn)品上市時間。

朱偉弟最后表示，由于在線訂購已經(jīng)成為用戶增長最快的采購方式之一，e絡盟已建立并將不斷完善我們的電子商務與社區(qū)交流平臺，從而為設計工程師帶來最快捷且最全面的電子商務體驗。此外，互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字技術的發(fā)展使我們的業(yè)務得以延伸到中國乃至整個亞洲更大的目標群體，并以嶄新的形式將內(nèi)容進行整合并展示，從而滿足客戶的需求。