洶涌澎湃的電商，擠兌了誰的利潤

圖：元器件分銷行業(yè)顧問吳振洲

吳振洲認(rèn)為從行業(yè)外看電商的發(fā)展對元器件電商有一定的借鑒意義。“最近看到一個(gè)新聞，攜程最大的票務(wù)供應(yīng)商開始起訴攜程，我覺得這是非常大的事情，很可能未來元器件行業(yè)的供應(yīng)商也起訴電商平臺。” 吳振洲介紹說，據(jù)他了解，電商行業(yè)巨頭的利潤很高，并且已經(jīng)嚴(yán)重?cái)D兌了商家的利潤。更為重要的是，看似很強(qiáng)大的京東、天貓其實(shí)只占了10%-15%的市場份額，年增長率30%以上，按這個(gè)趨勢幾年后將會壟斷銷售市場。

互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)讓商品與用戶之間的渠道變得透明，極大地弱化了線下渠道的作用，這一變化同樣適用于電子元器件行業(yè)。吳振洲在演講中分享了天涯論壇很火的一篇帖子“別了，我的華強(qiáng)北！”，里面描述了華強(qiáng)北由盛轉(zhuǎn)衰的十年，很多場景、情緒得到網(wǎng)友大量的共鳴。“2015年我在華強(qiáng)北找辦公室，很多地方都開始關(guān)了。我們心目中的華強(qiáng)北或者中關(guān)村已經(jīng)被珠寶網(wǎng)占領(lǐng)了，電子世界跑到角落來了”， 吳振洲感慨道，很多人認(rèn)為華強(qiáng)北的沒落是被電商打敗，元器件的春天已經(jīng)過去了。

受互聯(lián)網(wǎng)、信息透明的影響，2016年到2017年代理制產(chǎn)生巨大的裂變，而且這個(gè)裂變是從頂層（上游）開始的。下面是幾個(gè)案例，2016年9月，TI推行電商直銷，由IDH承擔(dān)技術(shù)服務(wù)，而代理商僅承擔(dān)墊資和物流作用，不再提供技術(shù)支持，對價(jià)格失去控制。TI的代理機(jī)制變化的同一個(gè)月，Avnet28億美元出售技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)部門，認(rèn)為技術(shù)支持的重要性開始弱化，這是很大的變化。此外，2017年2月，ADI撤銷Avnet代理資格，因?yàn)槠錈o法將毛利水平由5%-8%降低到3%，吳振洲認(rèn)為這其實(shí)與電商有關(guān)。這個(gè)行業(yè)的裂變從頂層開始，并逐漸向下層蔓延，相信行業(yè)內(nèi)人士無不感受到這種洶涌澎湃的電商。

元器件電商不是農(nóng)貿(mào)市場，誰都可以做

從去年開始各路人馬轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商，包括轉(zhuǎn)型撮合、貿(mào)易代購、目錄分銷、代理商、供應(yīng)鏈、產(chǎn)品庫、PCBA、協(xié)會等全部開始集中做一件事--電商平臺，就連2016年10億以上銷售額本土分銷商的列表也增加了一個(gè)欄目--電商平臺。真可謂是 “忽如一夜春風(fēng)來，千樹萬樹梨花開”，整個(gè)行業(yè)產(chǎn)生巨大的變化。

然而到了2017年，大家都能感受到電商的殘酷，很多的公司去做電商，但是基本上都“沒有撈到好處”。因?yàn)樵骷娚滩皇寝r(nóng)貿(mào)市場，不是誰都可以去做的，真去做了要付出代價(jià)。

吳振洲認(rèn)為，元器件分銷商想要做好電商，必須從簡單的交易開始向集成系統(tǒng)發(fā)展，由網(wǎng)站向平臺邁進(jìn)。“像我們所買賣的集成電路向集成系統(tǒng)（SOC）跨進(jìn)一樣，我們做的電商應(yīng)該是集成的系統(tǒng)，不只是為了買賣而做買賣的系統(tǒng)。”電商平臺應(yīng)該包括哪些集成系統(tǒng)呢？吳振洲進(jìn)一步解釋道，比如訂單系統(tǒng)，它應(yīng)該相當(dāng)于MCU的位置； SCM系統(tǒng)（供應(yīng)鏈系統(tǒng)），相當(dāng)于PGA的位置，此外還有財(cái)務(wù)系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)、OA系統(tǒng)、物流系統(tǒng)、HRM系統(tǒng)、產(chǎn)品庫系統(tǒng)、接口系統(tǒng)等等。這些系統(tǒng)應(yīng)該逐步完善，而且有先后順序集成度越大，系統(tǒng)的能力越強(qiáng)。

那么，現(xiàn)在國內(nèi)外哪些元器件電商平臺做的比較好呢？元器件電商先驅(qū)Digikey和Mouser 在2000年前后，排在分銷商排名為二十名左右，現(xiàn)在逐年隨著電商的發(fā)展，Digikey進(jìn)入到了前十。不過，吳振洲認(rèn)為，隨著Arrow和 Avnet進(jìn)入到目錄分銷商，這兩個(gè)目錄分銷巨頭的日子可能會不像以前這么好過。甚至大膽預(yù)測， Mouser、Digkey 可能5年左右的時(shí)間有一家會退出中國!

“Arrow把網(wǎng)站銷售和在線銷售結(jié)合了，并且網(wǎng)站開始全面中文化。只要Arrow、Avnet這兩家公司開始做人民幣付款交易，所有的元器件電商都會受到威脅。尤其是Arrow在digital方面的發(fā)展，這艘元器件巨頭有可能成為元器件電商的巨頭。” 吳振洲預(yù)測道。

元器件電商現(xiàn)在從網(wǎng)站向平臺邁進(jìn)，接下來應(yīng)該是從平臺向服務(wù)邁進(jìn)。沒有服務(wù)的不是電商，不開放，沒有未來。吳振洲表示，國外的 Arrow是一個(gè)平臺系統(tǒng)，對比之下，我們國內(nèi)的元器件電商平臺迄今為止沒有一家是平臺系統(tǒng)。另外全球沒有一家元器件電商平臺是服務(wù)平臺。

吳振洲認(rèn)為，現(xiàn)在所有的元器件電商平臺，跟天貓、JD、途牛這些服務(wù)型電商平臺相比，還有很大的差距，尤其是在人工智能的技術(shù)方面。

“電商平臺從人工到智能，這個(gè)趨勢已經(jīng)開始。采購和供貨管理肯定要被原廠取代，很多網(wǎng)站非常歡迎原廠直接供貨，直接對接價(jià)格，原廠的銷售也有可能被客服取代，這樣最終軟件不再是開發(fā)，而是配置。智能電商平臺的實(shí)現(xiàn)并不遙遠(yuǎn)，有價(jià)值的工作都是創(chuàng)造工作，有一天電商也會被取代，一切中間商都會消失。智能的電商一定會到來。”。

國內(nèi)電商平臺的機(jī)會

前文提到，Arrow、Avnet這兩家公司很有可能成為為元器件電商的巨頭。不過，吳振洲表示，并不是兩家公司進(jìn)入到電商領(lǐng)域，別人就都沒有機(jī)會了。因?yàn)?，元器件電商的成功都離不開中國的市場，中國是市場電子分銷行業(yè)最大的變數(shù)。

元器件電商簡單地可以分為交易和服務(wù)兩大部分。其中交易反應(yīng)前端業(yè)務(wù)，側(cè)重線上平臺的系統(tǒng)架構(gòu)、交易流程，物料品質(zhì)種類等。。前端交易并不是整個(gè)業(yè)務(wù)的終結(jié)而是開始，服務(wù)則貫穿整個(gè)交易以及供應(yīng)鏈體系，包括設(shè)計(jì)方案、FAE支持 、資金支持、物流供應(yīng)鏈等等。

在“國際分銷與供應(yīng)鏈領(lǐng)袖峰會”上，易庫易和芯動網(wǎng)分別介紹了電商服務(wù)中的供應(yīng)鏈金融和物流供應(yīng)鏈。

易庫易：供應(yīng)鏈金融

易庫易有限公司CEO談榮錫表示，近兩年很多同行對電子元器件分銷行業(yè)的前景都不太看好，但它不是夕陽產(chǎn)業(yè)，而是快速發(fā)展的行業(yè)，規(guī)模難以想象。因?yàn)槲磥黼娮有袠I(yè)所使用的電子元器件只會越來越多，比如AI背后需要大量的硬件做支撐，智能制造本身的機(jī)器和應(yīng)用也離不開元器件的支持。但是，元器件分銷行業(yè)又不能固步自封，別再用10年前的方式去與原廠合作或者服務(wù)客戶。“AI、大數(shù)據(jù)、區(qū)域鏈等新技術(shù)，因?yàn)榧夹g(shù)未來會領(lǐng)跑服務(wù)，它會以低成本和高效率的方式來拓展服務(wù)的邊界。”

圖：易庫易有限公司CEO談榮錫

談到供應(yīng)鏈金融，談榮錫表示，原廠在審核渠道分銷商資質(zhì)的時(shí)候，除了關(guān)心服務(wù)內(nèi)容以外，對服務(wù)商或者渠道商資金的實(shí)力會有很大的要求。大部分企業(yè)都非常缺錢，流動資金更是一些優(yōu)質(zhì)的中小型企業(yè)快速發(fā)展巨大的障礙和瓶頸。而傳統(tǒng)的解決方案是抵押貸款，風(fēng)險(xiǎn)高而且不容易貸款。

易庫易定位為一家金融科技公司，利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈技術(shù)，打通上下游產(chǎn)業(yè)鏈，并集全社會資金（銀行等金融機(jī)構(gòu)）為優(yōu)質(zhì)的中小型企業(yè)解決資金需求。除了幫企業(yè)解決資金方面的需求，易庫易也能夠幫助提升企業(yè)的資信，增加對原廠和客戶的話語權(quán)，為上市、M&A打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

芯動網(wǎng)：物流供應(yīng)鏈

圖：芯動網(wǎng)副總經(jīng)理郭東盛

芯動網(wǎng)副總經(jīng)理郭東盛表示，他們公司基于中小型代理商、分銷商的半年?duì)I收情況的調(diào)研數(shù)據(jù)預(yù)測，2017年分銷商平均營收增長幅度是20.51%，和過去5年平均增長幅度差不多。但與此同時(shí)，分銷商的訂單數(shù)量平均增長幅度增幅更大，達(dá)到30.52%，即每筆訂單的客單價(jià)下降了。預(yù)估在未來5年，依然會出現(xiàn)訂單量增長，但是每張訂單的客單價(jià)下降的情況。

每筆訂單的客單價(jià)下降意味著分銷商的倉儲、人工、物流的成本會不斷提升。郭東盛進(jìn)一步解釋道，分銷商的成本包括倉儲、人工、物流、資金成本、銷售費(fèi)用、稅金、采購成本等等，其中每個(gè)訂單的倉儲、人工、物流成本與跟著訂單數(shù)量走的，分銷商必須控制這一部分會隨著訂單數(shù)量上升而上漲的成本結(jié)構(gòu)。

在這種情況下，很多中小型代理商、分銷商開始考慮將倉儲、物流外包，因?yàn)樗麄兊囊?guī)模體量不足以支撐倉庫的規(guī)?；\(yùn)作。而如果將幾家分銷商都集合在一個(gè)倉庫里面，倉庫面積、人員配置、物流就可以靈活調(diào)整，從而降低成本，這是一個(gè)很好的解決方案。郭東盛介紹道，芯動網(wǎng)可提供倉儲、配送、分發(fā)、通關(guān)稅務(wù)、結(jié)算等服務(wù)，幫助中小型分銷商靈活處理倉儲面積、控制人工成本并集約化物流。其中芯動網(wǎng)有一個(gè)與某被動元器件龍頭企業(yè)的合作案例：倉儲合作半年，將倉租人工成本由原本銷售額的千分之5下降至千分之3.5；每月出貨單數(shù)約5000單，單均SKU 5個(gè)，差錯(cuò)率為萬分之2。

世強(qiáng)電子：加速硬件開發(fā)進(jìn)程

世強(qiáng)先進(jìn)科技有限公司總裁肖慶在峰會上分享了世強(qiáng)元件平臺的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。肖慶表示，元器件電商能夠幫助中國制造企業(yè)加速硬件開發(fā)進(jìn)程。在他看來，硬件開發(fā)按環(huán)節(jié)分為“知、選、研、用”四個(gè)環(huán)節(jié)。

圖：世強(qiáng)先進(jìn)科技有限公司總裁肖慶

知：指的是創(chuàng)新或者設(shè)計(jì)，是一切開始的源頭，講究信息高效的到達(dá)，它真正要求的是“快”而“新”。痛點(diǎn)是現(xiàn)在創(chuàng)新想要獲得真正有深度的信息非常困難，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)導(dǎo)致了信息爆炸，產(chǎn)生很多垃圾信息。

選：是工程師做設(shè)計(jì)最重要的門檻，是選擇最新、最合適和最優(yōu)的元件和方案，要求快而準(zhǔn)。準(zhǔn)是選元件要準(zhǔn)，因?yàn)樾畔⒑迫鐭熀＃趺催x好、選準(zhǔn)才是其中的難點(diǎn)。如何通過選好選準(zhǔn)來實(shí)現(xiàn)技術(shù)的領(lǐng)先性、系統(tǒng)成本的領(lǐng)先性，渠道、品質(zhì)和供應(yīng)的保障性等，是選的難處。

研：指的是研發(fā)設(shè)計(jì)階段，工程師自己完成硬件設(shè)計(jì)。它要求“快”而“好”。真正的痛點(diǎn)是技術(shù)的難題，因?yàn)楣こ處熢诿鎸π录夹g(shù)難題會降低研發(fā)的進(jìn)度，以及交付速度和交付質(zhì)量，這中間穿插著殘次品等問題，給廣大的客戶、硬件創(chuàng)新企業(yè)帶來很大的問題。

用：是生產(chǎn)階段，要求準(zhǔn)、成本低、便宜，很多創(chuàng)新企業(yè)，特別是互聯(lián)網(wǎng)、智能硬件等初創(chuàng)企業(yè)在研發(fā)階段非常困難，特別是今年上半年缺貨階段，因?yàn)槟硞€(gè)產(chǎn)品導(dǎo)致缺貨，導(dǎo)致很多小客戶出現(xiàn)問題。

而世強(qiáng)元件電商正是聚焦在知、選、研、用這四個(gè)階段，打造垂直研發(fā)服務(wù)的電商平臺，幫助企業(yè)大大縮短硬件開發(fā)時(shí)間。據(jù)介紹，世強(qiáng)元件電商APP有新產(chǎn)品新技術(shù)、技術(shù)資料、產(chǎn)品選型、技術(shù)難題、產(chǎn)品供應(yīng)、客服支持等六大服務(wù)入口，助力企業(yè)提升創(chuàng)新競爭力。

肖慶最后說道，在短短3年時(shí)間內(nèi)，世強(qiáng)元件電商積累了100個(gè)品牌、1萬個(gè)品種的現(xiàn)貨、10萬個(gè)新技術(shù)和新產(chǎn)品的資訊等資源，目前有10萬個(gè)工程師，3萬個(gè)采購，4萬個(gè)企業(yè)在使用世強(qiáng)元件電商。