2017年10月，由國(guó)際電子商情主辦的全球分銷與供應(yīng)鏈領(lǐng)袖峰會(huì)上，除了精彩的主題演講之外，一場(chǎng)關(guān)于“誰(shuí)擠兌了我的利潤(rùn)？！”的圓桌論壇，引發(fā)熱烈的討論。這場(chǎng)論壇匯集從原廠到分銷商再到EMS電子制造商各個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)的嘉賓，他們提出真知灼見，為近年分銷行業(yè)發(fā)展把脈，為業(yè)界帶來(lái)思考與方向。

現(xiàn)今的利潤(rùn)有多少？

電子行業(yè)如果從原廠、分銷商、EMS廠商三方面來(lái)看，他們各有各的毛利。深圳易庫(kù)易有限公司CEO談榮錫指出，根據(jù)公開數(shù)據(jù)做出的估算，授權(quán)分銷商和渠道商平均的毛利，由于各自業(yè)務(wù)模式和規(guī)模、關(guān)注點(diǎn)、服務(wù)特性等不同，毛利從5個(gè)點(diǎn)到10、15個(gè)點(diǎn)不等，另外也有代理商毛利將近20個(gè)點(diǎn)。EMS、OEM代工廠因其規(guī)模大小、業(yè)務(wù)特色等毛利在5%到30%左右。再者，原廠的毛利一般不低于25%，絕大多數(shù)在50%、60%，也有個(gè)別原廠毛利達(dá)到70%。

2易庫(kù)易有限公司CEO談榮錫

“整個(gè)分銷行業(yè)的利潤(rùn)，如果是傳統(tǒng)的分銷方式，利潤(rùn)一定是下滑的，”蘇州易德龍科技股份有限公司供應(yīng)鏈副總兼董事會(huì)秘書陳童認(rèn)為，如果分銷商能夠提供更多增值服務(wù)，利潤(rùn)未見得下降。

南京商絡(luò)電子股份有限公司董事長(zhǎng)沙宏志表示，“從我從業(yè)到現(xiàn)在，分銷的毛利下降水平大概在8-10個(gè)點(diǎn)。這兩年可能相對(duì)緩慢下降，今年有些反彈。我個(gè)人認(rèn)為會(huì)再下降3-5個(gè)點(diǎn)，會(huì)達(dá)到平衡點(diǎn)。” 沙總回憶他剛?cè)胄袝r(shí)，只要進(jìn)來(lái)的肯定賺錢，2008年之前有這么一波。爾后，隨著利潤(rùn)的不斷下降，逐漸有人退出市場(chǎng)，有些公司萎靡不振，盈利能力有所下降。但需要看到的是毛利下降并不意味著盈利的下降。

2南京商絡(luò)電子股份有限公司董事長(zhǎng)沙宏志

像艾睿這樣的大型代理商也感受到這兩年毛利下降的沖擊，艾睿電子中國(guó)區(qū)銷售副總裁蔣溢頎坦言，毛利下降這是大勢(shì)所趨不可避免。行業(yè)整體來(lái)看，各家公司因?yàn)椴呗缘囊蛩夭町惡艽?，有些公司毛利確實(shí)下降非常厲害，特別是做壟斷行業(yè)或者靠幾個(gè)特定供應(yīng)商的代理商，可能毛利下降較多。近兩年供應(yīng)商的整合劇烈，整合后原來(lái)的價(jià)格體系、合作方式發(fā)生變化，對(duì)這類代理商帶來(lái)的毛利下降比較明顯。另一方面，對(duì)于綜合、大型的處于轉(zhuǎn)型的代理商而言，沖擊相對(duì)緩和，找到新藍(lán)海、新客戶、新資源，雞蛋不要放在同一個(gè)籃子里。

分銷商的利率下降向下波及，正能量網(wǎng)絡(luò)首席運(yùn)營(yíng)官?gòu)埨^從供應(yīng)鏈服務(wù)環(huán)節(jié)反觀，他說(shuō)，原來(lái)我做供應(yīng)鏈服務(wù)，2010年供應(yīng)鏈服務(wù)代理費(fèi)1%，現(xiàn)在是千分之二、三。這就很好地反映出分銷商利潤(rùn)情況，受其影響供應(yīng)鏈服務(wù)公司的代理商越來(lái)越低。尤其是通用器件的分銷商，利潤(rùn)下滑明顯，另一方面專注于長(zhǎng)尾客戶的代理商和獨(dú)立分銷商利潤(rùn)并沒有太多下降，甚至得到了成長(zhǎng)。

誰(shuí)在擠兌你：原廠擠兌分銷商？終端擠兌原廠？

安森美半導(dǎo)體亞洲分銷銷售渠道副總裁麥滿權(quán)表示，“這個(gè)問(wèn)題我也想知道，誰(shuí)拿走我的利潤(rùn)，原廠的利潤(rùn)并非想象中那么高，如果終端不壓原廠，原廠就不會(huì)壓代理商。我認(rèn)為產(chǎn)業(yè)鏈之間的合作最重要的是代理商和原廠怎么創(chuàng)造價(jià)值，讓客戶賺到錢，這樣原廠和代理商才有利潤(rùn)。”

3安森美半導(dǎo)體亞洲分銷銷售渠道副總裁麥滿權(quán)

原廠看待代理商看中的正是其價(jià)值，麥滿權(quán)認(rèn)為，代理商若有一些新的方式提供有價(jià)值的服務(wù)，原廠非常愿意與代理商合作。他透露，他們的兩個(gè)代理商通常不問(wèn)原廠價(jià)錢，因?yàn)樗麄冏约簞?chuàng)造了他們的價(jià)值。

分銷商的利潤(rùn)被原廠擠兌了嗎？廣州周立功單片機(jī)科技有限公司，廣州致遠(yuǎn)電子有限公司創(chuàng)始人周立功此次接受國(guó)際電子商情的盛情邀請(qǐng)出席論壇，發(fā)言妙趣橫生。他認(rèn)為作為代理商最重要的是擺脫原廠對(duì)其的束縛，原廠給的毛利低了，然而原廠帶來(lái)的最大機(jī)會(huì)是信息，令代理商接觸很多客戶，在客戶群中找到自己的藍(lán)海。由此來(lái)看，并不在于利潤(rùn)被原廠擠兌，而在于如何找到代理商自身的價(jià)值。

8蘇州易德龍科技股份有限公司供應(yīng)鏈副總兼董事會(huì)秘書陳童

陳童認(rèn)為電子制造商、終端廠商同樣需要原廠和代理商提供有價(jià)值的服務(wù)，才不至于受到利潤(rùn)被擠兌的危險(xiǎn)。

電商的興起或許對(duì)利潤(rùn)也有一定影響，元器件分銷行業(yè)顧問(wèn)吳振洲分析，搶走利潤(rùn)的是信息化，就是透明度?，F(xiàn)在所有終端都會(huì)打開電腦上網(wǎng)，查價(jià)格，價(jià)格的透明度已經(jīng)完全敞開。透明度、信息化是必然的趨勢(shì)，而且利潤(rùn)只會(huì)越來(lái)越薄，一定要向新的方向走。

談榮錫表示不完全認(rèn)同吳總觀點(diǎn)，他指出，利潤(rùn)怎么分配應(yīng)當(dāng)由市場(chǎng)來(lái)決定，利潤(rùn)被別人搶走那么應(yīng)該思考的是這個(gè)利潤(rùn)可能不是你的，或者說(shuō)過(guò)去是你的現(xiàn)在不見得還是你的。若有價(jià)值，一定該擁有利潤(rùn)。

今后的利潤(rùn)從哪里來(lái)？

技術(shù)分銷

周立功之所以不畏懼代理商利潤(rùn)被擠兌，是因?yàn)橐约夹g(shù)分銷為擅長(zhǎng)對(duì)應(yīng)用領(lǐng)域的深耕。他希望通過(guò)一種全新的商業(yè)模式來(lái)提高價(jià)值。周總說(shuō)，他們的戰(zhàn)略是芯片、模塊、云。“這種模式下，例如代理商可將原廠芯片集成做SIP，可用在?？?、大華的監(jiān)控產(chǎn)品中，并提供軟件、算法、外殼等。我們還做提供模塊，提供云服務(wù)，云服務(wù)方面已成為阿里工業(yè)市場(chǎng)唯一的戰(zhàn)略合作伙伴。這樣公司的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)好，運(yùn)營(yíng)健康，與上游原廠、下游客戶都形成良好的合作伙伴關(guān)系。”

5廣州周立功單片機(jī)科技有限公司，廣州致遠(yuǎn)電子有限公司創(chuàng)始人周立功

周立功將一個(gè)經(jīng)驗(yàn)今天分享給大家。分銷商最大的優(yōu)勢(shì)不在于賣芯片賺1毛錢還是2毛錢，關(guān)鍵在于你最了解客戶，這是原廠做不到的。“去年我去江蘇一個(gè)做醫(yī)療器械的大公司，我在那里站了5分鐘給他節(jié)省了一千萬(wàn)的設(shè)計(jì)費(fèi)。這個(gè)客戶要不要和我做生意？比如MCU用706，1塊多錢，我建議改成813，0.78元，省一半。高端的醫(yī)療器械我們也有現(xiàn)成的驅(qū)動(dòng)板銷售，可節(jié)省多少開發(fā)人員和研發(fā)費(fèi)用？！這就是我們的機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。”同時(shí)，代理商了解客戶，要去定義產(chǎn)品。他說(shuō)：“我們公司每周例會(huì)專門有半個(gè)小時(shí)講定義，這個(gè)行業(yè)是定義出來(lái)的，我有一個(gè)講座的標(biāo)題是定義創(chuàng)造奇跡，設(shè)計(jì)改變未來(lái)。“

電商

電商勢(shì)在必行，關(guān)乎價(jià)格和價(jià)值。吳振洲認(rèn)為，攜程、去哪兒、途牛等線上平臺(tái)的興起導(dǎo)致街頭巷尾的賣票點(diǎn)消失了。它不只是價(jià)格在起作用，他還提供價(jià)值，提供送票上門等等服務(wù)。電商大潮之下，哪怕不掙錢，也要走這條路，因?yàn)樗且?guī)律使然。電商將是必行的路。

6元器件分銷行業(yè)顧問(wèn)吳振洲

談榮錫認(rèn)為如果純粹做簡(jiǎn)單的信息平臺(tái)，電商價(jià)值并不大，流量是一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)，需要時(shí)間、規(guī)模、投入，非常專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，巨大的耐心投入。盡管中國(guó)市場(chǎng)足夠大，然而本土電商現(xiàn)在必須努力，若不努力或許又變成國(guó)際性公司占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)。他祝福國(guó)內(nèi)本土電商能夠發(fā)展順利。

元器件電商的本質(zhì)是B2B的交易，與現(xiàn)在的淘寶、京東的B2C模式有所區(qū)別。蔣溢頎基于此觀點(diǎn)，進(jìn)行了詳細(xì)分析。他認(rèn)為，B2B的價(jià)值和價(jià)格與B2C對(duì)客戶的理解程度完全不一樣。B2C大部分針對(duì)的是個(gè)人，必定價(jià)格優(yōu)先，所有的產(chǎn)品市場(chǎng)上基本能夠找到，且不需要太多的售后服務(wù)。B2B有很大不同，客戶真的就是價(jià)格便宜一定買，價(jià)格貴就一定不買嗎？未必如此。采購(gòu)人員會(huì)綜合考慮購(gòu)買哪一家的產(chǎn)品，也會(huì)有很多評(píng)分系統(tǒng)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行打分評(píng)估。另外，做B2B很重要的一點(diǎn)在于你是否走得快，是否有資本推動(dòng)以及流量等因素。

7艾睿電子中國(guó)區(qū)銷售副總裁蔣溢頎

蔣溢頎進(jìn)一步分析，即便做電商，服務(wù)到后期比價(jià)格更重要。我們的工廠、客戶誰(shuí)買了元器件說(shuō)不要線下服務(wù)？小批量3、5顆一個(gè)包裝可以線上購(gòu)買，如果買10萬(wàn)片，有誰(shuí)在網(wǎng)上買或者誰(shuí)能拿到正式報(bào)價(jià)嗎？另外，客戶不可能上一個(gè)網(wǎng)站買一個(gè)型號(hào)，再到一個(gè)網(wǎng)站買一個(gè)型號(hào)，上一百個(gè)網(wǎng)站買一百家授權(quán)代理商的型號(hào)，肯定是希望一個(gè)網(wǎng)站買齊所有商品。目前沒有一個(gè)做到。電商真正成功取決于代理商O2O的能力有多強(qiáng)，特別是線下能力有多強(qiáng)，這是客戶能持續(xù)重復(fù)下訂單的保證。還有O2O如果一直被原廠控制，只讓你賣幾條線，無(wú)法提供更多服務(wù)，電商也不可能成功。因此，哪天電商像取消4S店的車市一樣，所有代理商都能賣任何車、任何配件時(shí)，電商的春天才真正到來(lái)。

但是，電商或許也可以從有回報(bào)的方面著手做強(qiáng)，周立功持這樣的觀點(diǎn)。他認(rèn)為，賣一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)品有什么用戶體驗(yàn)？沒有。元器件電商可以做得足夠強(qiáng)，我們不一定做得像B2B或者B2C，想著怎么把公司做得有回報(bào)就行。方法是不只賣標(biāo)準(zhǔn)品，要有非標(biāo)產(chǎn)品，非標(biāo)產(chǎn)品帶來(lái)利潤(rùn)，標(biāo)準(zhǔn)品帶來(lái)流量，這樣才能盈利。代理商還可借渠道優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合其他品牌，再加上利用資本做大做強(qiáng)。

創(chuàng)新價(jià)值

眾多嘉賓非常認(rèn)同的一點(diǎn)是，代理商只有提高自身價(jià)值才會(huì)得到市場(chǎng)認(rèn)可。張繼表示，分銷商專注細(xì)分領(lǐng)域，拿出服務(wù)的特點(diǎn)，把需求做到極致化，一定能獲得更多的利潤(rùn)。

7正能量網(wǎng)絡(luò)首席運(yùn)營(yíng)官?gòu)埨^

這里也提到創(chuàng)新，例如艾睿談到的協(xié)同創(chuàng)新，再例如周立功借助政策基金投入到創(chuàng)客創(chuàng)新項(xiàng)目，將來(lái)還計(jì)劃對(duì)客戶輸出管理經(jīng)驗(yàn)，幫助客戶成功等等。再有，供應(yīng)鏈服務(wù)水平、供應(yīng)鏈金融的介入，也可幫助分銷商由小到大，有更優(yōu)化的流程，或者更充足的資金獲得發(fā)展。

今年的缺貨漲價(jià)怎么辦？

今年的電子元器件行情是一波前所未有的缺貨漲價(jià)潮。對(duì)于分銷商來(lái)說(shuō)，有客戶但不一定拿到更多的貨，如果是采購(gòu)商，它采購(gòu)的壓力會(huì)非常大，非常頭痛。針對(duì)元器件缺貨漲價(jià)這個(gè)問(wèn)題，大家紛紛發(fā)言。

“作為代理商要想成功，不能漲客戶的價(jià)，我們只按大客戶的重要性分貨。這個(gè)時(shí)候漲客戶的價(jià)，分銷商沒有未來(lái)、沒有品牌，分銷商很難做大、做強(qiáng)。我曾經(jīng)在2000年做過(guò)一次炒貨漲價(jià)的事情，賺到了錢卻失去長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的機(jī)會(huì)。”周立功分享了他的觀點(diǎn)。分銷商要良性循環(huán)發(fā)展，不要靠漲價(jià)賺錢，撈一把是不行的。

沙宏志表明，他們堅(jiān)決不炒貨。“在這種環(huán)境下，除非原廠有一定的漲幅，我們就順著原廠的漲幅，我們不趁人之危。做生意肯定要看長(zhǎng)遠(yuǎn)，誰(shuí)都不傻。你在這個(gè)時(shí)間趁人之危，完全可以拿捏他一把，但是這種被拿捏的感受非常難受。”沙總的建議是，缺貨時(shí)也會(huì)給客戶推薦一些替代方案，掌握每個(gè)原廠的同類產(chǎn)品的產(chǎn)能情況，預(yù)測(cè)物料的緊張程度等。另外也會(huì)要求客戶查看原始設(shè)計(jì)，將冗余之處拿掉，總之通過(guò)很多方案解決問(wèn)題。

不過(guò)，蔣溢頎認(rèn)為漲價(jià)不等同于炒貨。炒貨是代理商和原廠、客戶都深惡痛絕的問(wèn)題。但是漲價(jià)是任何正常的市場(chǎng)不可避免的。“面對(duì)漲價(jià)的形勢(shì)，要和客戶溝通，如果市場(chǎng)漲70%，我漲50%，客戶已經(jīng)很感激。沙總提了很好的建議，幫客戶一起想辦法有沒有替代方案。”

有觀看線上直播的網(wǎng)友問(wèn)到，成品工廠如何面對(duì)缺貨漲價(jià)的問(wèn)題。沙宏志說(shuō)到，識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰，先下手為強(qiáng)。確認(rèn)這種趨勢(shì)主動(dòng)和原廠說(shuō)接受漲價(jià)，并談判份額。否則，如果遇到市場(chǎng)瘋炒的幾個(gè)料，它的市價(jià)到5-10倍（看不同的品種），付出的代價(jià)更大。前提是我們要確定這個(gè)背景是否真實(shí)，要做行業(yè)分析，分析清楚以后你必須得接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)。例如MLCC前兩年沒有擴(kuò)展，而需求又上來(lái)了，整個(gè)產(chǎn)能無(wú)法完全滿足，所以這輪漲價(jià)的背景是真實(shí)的。盡管有人炒貨、囤貨，但并不是主流。代理商的貨源都是優(yōu)先保障重點(diǎn)客戶和大客戶。

陳童分享了易德龍對(duì)缺貨漲價(jià)的快速反應(yīng)。“漲價(jià)并不可怕，這是市場(chǎng)規(guī)律，關(guān)鍵你得快速反應(yīng)。如果你提前做部署，將這樣的信息提前和客戶知會(huì)，有些產(chǎn)品漲得很厲害，能不能不要用缺得厲害的品牌，還有和代理商、原廠能不能提前溝通，溝通需求，所有事情做得早永遠(yuǎn)比做得晚來(lái)得好。

一句話展望

談榮錫：前途非常光明，金融科技可以助力。

吳振洲：元器件分銷冬天已經(jīng)來(lái)臨，元器件電商春天還沒有到來(lái)。

麥滿權(quán)：重點(diǎn)不是誰(shuí)搶我的錢，我怎么搶人家的錢，怎么創(chuàng)造財(cái)富有價(jià)值的。

沙宏志：前途非常光明，各有各的玩法，找準(zhǔn)自己的定位，聚焦。

周立功：我們這個(gè)行業(yè)的老板已經(jīng)50多歲，我自己的體會(huì)，我覺得年輕人的遠(yuǎn)見、思維方式，加上中年人的經(jīng)驗(yàn)和資本相互成就，這才是元器件行業(yè)未來(lái)的機(jī)會(huì)。

陳童：不要懼怕挑戰(zhàn)，分銷行業(yè)可以做到這樣一點(diǎn)：“群雄逐鹿，唯變不破，一技之長(zhǎng)，笑傲江湖”。

張繼：分銷行業(yè)今后一定會(huì)和電商融為一體，無(wú)所謂誰(shuí)是分銷商、誰(shuí)是電商。

蔣溢頎：分銷處于新時(shí)代，希望在座的各位都能夠有新的思維、新的方法，大家能夠協(xié)同創(chuàng)新，打造新的藍(lán)海。