這場(chǎng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型有其必要性和象征性。商品化和利潤(rùn)壓力的挑戰(zhàn)依然棘手，即使仍然有許多新的銷售給予分銷商，半導(dǎo)體供應(yīng)商和設(shè)備制造商。無線連接設(shè)備爆炸性的發(fā)展創(chuàng)造了巨大的銷售機(jī)會(huì)，但它也將重新評(píng)估產(chǎn)品的創(chuàng)造、發(fā)展、工程和制造過程，從而影響元器件分銷商的作用。

當(dāng)其他頂級(jí)分銷商試圖修補(bǔ)現(xiàn)有商業(yè)模式的時(shí)候，艾睿卻尋求在價(jià)值鏈中一個(gè)更重要的角色。其他分銷商謹(jǐn)慎的理由很簡(jiǎn)單：經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，電子產(chǎn)品和零部件需求強(qiáng)勁推動(dòng)這個(gè)行業(yè)的發(fā)展。因此，許多分銷商更側(cè)重于維持當(dāng)前的收入來源，并以較慢的速度進(jìn)行重組。

艾睿的體量越來越大，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了行業(yè)平均水平（2017的銷售額預(yù)計(jì)將達(dá)到266億美元，同比增長(zhǎng)12%，2016年238億美元，）。它已經(jīng)超越了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，確立了分銷市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。但高管們表示，該公司決心推進(jìn)業(yè)務(wù)的重新定位，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為舊的業(yè)務(wù)模式不是長(zhǎng)期可行的。因此，正在進(jìn)行的改變是艾睿自1935成立以來所采取的一系列行動(dòng)中最新的一次，也將是最具變革性的。

艾睿希望成為電子設(shè)計(jì)鏈和供應(yīng)鏈的核心，將關(guān)鍵服務(wù)提供給現(xiàn)有客戶和新興玩家，無論客戶有怎樣的需求都能夠滿足。艾睿公司最大的業(yè)務(wù)部門全球元器件事業(yè)部總裁Andy King說，促成這一轉(zhuǎn)變的事項(xiàng)已經(jīng)明確并正在部署中。該公司積累了大量的設(shè)計(jì)、工程、技術(shù)信息、媒體、物流、供應(yīng)鏈管理、生產(chǎn)、報(bào)廢管理、企業(yè)資源、軟件和IP解決方案，以滿足客戶的需要，覆蓋產(chǎn)品開發(fā)、制造和引進(jìn)過程中的任何階段。客戶決定他們想要什么，但艾睿將準(zhǔn)備立即提供這些服務(wù)。

esmc02011050艾睿電子全球電子元器件事業(yè)部總裁Andy King

King在接受采訪時(shí)說：“我們已經(jīng)聚集了許多資源，以利用IOT爆發(fā)帶來的市場(chǎng)碎片化和機(jī)遇進(jìn)入此前從未涉足的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)地。” “我們正在進(jìn)行一場(chǎng)大規(guī)模的數(shù)字化經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，但我們并不害怕，因?yàn)槲覀円呀?jīng)具備了所有競(jìng)爭(zhēng)的要素。尤如正在向產(chǎn)品和服務(wù)增加燃料，一飛沖天。”

也許King應(yīng)該有點(diǎn)擔(dān)心。這是一個(gè)大膽的舉動(dòng)，在如此“高度分散”的市場(chǎng)，任何重大業(yè)務(wù)重新定位都存在風(fēng)險(xiǎn)。艾睿正在做什么，將走向何處？它將作為電子設(shè)計(jì)鏈和供應(yīng)鏈服務(wù)中最重要的核心提供者，成倍地?cái)U(kuò)大產(chǎn)品范圍，使其更具競(jìng)爭(zhēng)力，這對(duì)于客戶至關(guān)重要。

但該公司也將處于充滿風(fēng)險(xiǎn)的未知水域。艾睿所做的不僅僅是一個(gè)簡(jiǎn)單的行業(yè)整合或業(yè)務(wù)重組。該公司響應(yīng)一系列新技術(shù)產(chǎn)品的浪潮，顛覆現(xiàn)有局面，深抵市場(chǎng)中心，這是一個(gè)大膽、終極、潛在且非常有價(jià)值的舉動(dòng)。

這些變化并不是沒有風(fēng)險(xiǎn)，最明顯的就是再造一個(gè)成功、持續(xù)增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)存在著不確定性?？蛻舻姆磻?yīng)無法確定，而特別是那些涉及到工程設(shè)計(jì)的行動(dòng)，與自己的供應(yīng)商和現(xiàn)有客戶或有類似。此外，艾睿還必須保持敏捷，以靈活應(yīng)對(duì)意外的事態(tài)發(fā)展。

改變或被遺忘

任何人認(rèn)為艾睿，或元器件分銷同行，可以繼續(xù)行走在現(xiàn)有模式的看法將是錯(cuò)誤的。在過去幾年中，元器件分銷發(fā)生了很大變化，不得不響應(yīng)大型電子行業(yè)的結(jié)構(gòu)變化，客戶基礎(chǔ)不斷發(fā)展，新技術(shù)導(dǎo)致潛在市場(chǎng)急劇擴(kuò)大。因此，甚至連最優(yōu)秀的公司都不能只定義為分銷商。除了傳統(tǒng)的分銷服務(wù)外，他們還提供設(shè)計(jì)服務(wù)、技術(shù)信息、子裝配和供應(yīng)鏈管理服務(wù)。如今，元器件分銷是這些公司提供的所有服務(wù)中最基本的部分。

為了更好地了解艾睿所發(fā)生的變化，需要說明的是，首先，它不是重組業(yè)務(wù)或進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整，以降低運(yùn)營(yíng)成本，提高盈利能力，更好地為現(xiàn)有客戶服務(wù)。第二，它不只是像一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那樣，通過成為一個(gè)“更高附加值的服務(wù)提供商”。

最后，艾睿參與了多重整合并購(gòu)，但不只是收購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以獲取規(guī)模，進(jìn)入現(xiàn)有市場(chǎng)，或在特定地區(qū)或行業(yè)增加銷售。艾睿仍在進(jìn)行收購(gòu)和建立新的聯(lián)盟。例如，最近的一項(xiàng)業(yè)務(wù)是與AT&T公司合作，在電信服務(wù)提供商的代工業(yè)務(wù)中“幫助客戶快速地將產(chǎn)品推向市場(chǎng)”，這是一條貫穿產(chǎn)品鏈的移動(dòng)路線，遠(yuǎn)超過艾睿分銷商的角色。

艾?，F(xiàn)在的布局將進(jìn)一步深入潛在市場(chǎng)和潛在客戶，將加深甚至超越與現(xiàn)有客戶的關(guān)系。幾年后，將艾睿定義為“電子元器件分銷商”似乎有些不太恰當(dāng)。以下是艾睿電子主席、總裁兼首席執(zhí)行官M(fèi)ichael Long在十一月討論2017年第三季度業(yè)績(jī)時(shí)的描述：

esmc02011051艾睿電子主席、總裁兼首席執(zhí)行官M(fèi)ichael Long

“我們的業(yè)務(wù)體系全球性地涉足部署、管理、監(jiān)控、分析、連接設(shè)備，串穿產(chǎn)品的整個(gè)生命周期，” Long說。“艾睿抓住前所未有的機(jī)會(huì)創(chuàng)造一個(gè)無法逾越的領(lǐng)導(dǎo)地位。”我們將通過投資Sensor to Sunset，特別是我們的數(shù)字平臺(tái)，物聯(lián)網(wǎng)和軟件、云解決方案來實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。

的確如此。艾睿銷售軟件，除了之外，還有設(shè)計(jì)服務(wù)；工程解決方案和技術(shù)信息；物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的連接解決方案；元器件；供應(yīng)鏈管理服務(wù)，以及客戶需要將想法或產(chǎn)品帶到原型生產(chǎn)或全批量生產(chǎn)的所有其他服務(wù)。艾睿將提供客戶所需要的一切，以使產(chǎn)品推向市場(chǎng)。

King說：“我們是一家技術(shù)公司，能夠提供客戶需要利用數(shù)字技術(shù)的服務(wù)”。“艾睿已過渡到一家技術(shù)公司，硬件不再是唯一的業(yè)務(wù)，這些將關(guān)乎業(yè)務(wù)體系。”

高管們說，這不是服務(wù)分層，而是進(jìn)行徹底的變革，這是一個(gè)蝶變的過程。待它完成時(shí)，艾睿將基本上成為一個(gè)新的企業(yè)。從本質(zhì)上講，分銷將成為其更廣泛的產(chǎn)品的一個(gè)組成部分。

進(jìn)化之旅

“市場(chǎng)將一直處于發(fā)展變化之中，”一位艾睿高管說。“物聯(lián)網(wǎng)有其成長(zhǎng)規(guī)律，我想我們已經(jīng)知道了這一點(diǎn)。這就是為什么我們要加強(qiáng)供應(yīng)商關(guān)系和投資人力和培訓(xùn)。我們要確保我們領(lǐng)先于它的成長(zhǎng)曲線。”

自成立以來，艾睿所采取的一些漸進(jìn)行動(dòng)旨在擴(kuò)大其規(guī)模，并在全球范圍內(nèi)贏得供應(yīng)商。在這一階段，公司領(lǐng)導(dǎo)分銷市場(chǎng)的整合，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手安富利一樣，成為少數(shù)服務(wù)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的全球玩家。

目前的轉(zhuǎn)變與過去30年的積極整合并購(gòu)不同。不是為了并購(gòu)?fù)瑯I(yè)，而是將公司發(fā)展成為“工程技術(shù)服務(wù)商”，提供不只是產(chǎn)品而是整體解決方案；一個(gè)企業(yè)應(yīng)懂得如何幫客戶解決問題，而不僅僅是接受訂單，艾睿高管如是說。

“當(dāng)我與客戶交談時(shí)，不再只是銷售元器件和增值服務(wù)。相反，我們提供一個(gè)技術(shù)方案，其中包括傳感器、微控制器、連接解決方案、網(wǎng)關(guān)、云、應(yīng)用程序、服務(wù)器、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)、安全解決方案。“

艾睿近年來的收購(gòu)反映了戰(zhàn)略新焦點(diǎn)。一月份收購(gòu)工程公司eInfochips，它擁有1500名工程師遍布三大洲，他們具備產(chǎn)品開發(fā)的專業(yè)知識(shí)。eInfochips的特殊之處在于它令艾睿進(jìn)入工程業(yè)務(wù)中心，超越了傳統(tǒng)元器件分銷商提供的簡(jiǎn)單FAE服務(wù)。

eInfochips擁有一定客戶基礎(chǔ)，包括在非傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的公司。這項(xiàng)交易將使艾睿有更多機(jī)會(huì)擴(kuò)大到零售、工業(yè)、食品、銀行、健康和醫(yī)療服務(wù)、交通運(yùn)輸、金融和保險(xiǎn)等領(lǐng)域；基本上，任何尋求技術(shù)解決方案的企業(yè)都可以服務(wù)。eInfochips首席執(zhí)行官Pratul Shroff作出上述表示。

“我們?cè)诮?jīng)濟(jì)價(jià)值鏈中扮演設(shè)計(jì)工廠的角色，”Shroff在接受采訪時(shí)說。“我們的目標(biāo)是為客戶提供整體解決方案。艾睿的投資將使我們eInfochips有機(jī)會(huì)為更大的公司提供完整的解決方案。”

艾睿針對(duì)物聯(lián)網(wǎng)浪潮的所需進(jìn)行戰(zhàn)略投資，收購(gòu)eInfochips正是如此用意。它的收購(gòu)戰(zhàn)略重點(diǎn)在于建立工程師網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)信息和產(chǎn)品專業(yè)技術(shù)。最近的收購(gòu)還包括媒體、研究、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和其他行業(yè)機(jī)構(gòu)，以此加深與工程師的接觸。

“市場(chǎng)發(fā)生了本質(zhì)變化，” King說。“看看來自新的垂直市場(chǎng)的新客戶群，他們需要上下游產(chǎn)業(yè)鏈的支持。”我們已經(jīng)整合了一些資源來應(yīng)對(duì)這些變化，這些觸角將使我們能夠在全球范圍內(nèi)擴(kuò)大規(guī)模。”

艾睿的客戶也在改變。雖然該公司繼續(xù)為傳統(tǒng)的原始設(shè)備制造商和合同制造商服務(wù)，元器件部門仍然是ARROW最大的部分——現(xiàn)在它看到了不同的未來客戶群。King稱，新的客戶將來自經(jīng)濟(jì)的各個(gè)領(lǐng)域，并散播在全球范圍內(nèi)，他指出：“除了新玩家迅速崛起和壯大外，物聯(lián)網(wǎng)正在把我們引入我們以前未涉足的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。”

艾睿的客戶也會(huì)有大小不同，從設(shè)計(jì)理念尚且“模糊”的創(chuàng)客們，到世界各地小型，中型和大型企業(yè)。該公司將面臨的一個(gè)挑戰(zhàn)是，如何在零散的物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)中為新的和擴(kuò)大的客戶群服務(wù)，因?yàn)榭焖俚募夹g(shù)變化會(huì)帶來利潤(rùn)壓力。

“我們看到的最大挑戰(zhàn)是技術(shù)進(jìn)步的速度非常快，”另一名不愿透露姓名的艾睿執(zhí)行官說。“這是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，但我們正在用投資、產(chǎn)品和強(qiáng)化聯(lián)系來解決這個(gè)問題。”

對(duì)比艾睿的策略，安富利是其在北美最大的競(jìng)爭(zhēng)者。兩者都押注物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，并在該領(lǐng)域投入巨資。他們收購(gòu)了參與物聯(lián)網(wǎng)設(shè)計(jì)和服務(wù)的企業(yè)，并加大了內(nèi)部產(chǎn)品的力度。這是兩者的相似之處。不同的是，艾睿在早期的投資中確立了它的兩大業(yè)務(wù)部門–元器件和企業(yè)計(jì)算。而安富利2016年以26億美元出售其技術(shù)解決方案業(yè)務(wù)。

兩者的經(jīng)營(yíng)策略產(chǎn)生了戲劇性的差異。艾睿高管說，保留企業(yè)計(jì)算解決方案（ECS）業(yè)務(wù)意味著它可以提供更全面的服務(wù)。此外，艾睿加深“從搖籃到墳?zāi)?ldquo;的設(shè)計(jì)服務(wù)，它稱之為Sensor-to-Sunset。

安富利公司高管承認(rèn)，該公司在技術(shù)解決方案領(lǐng)域會(huì)欠缺一些競(jìng)爭(zhēng)力，由于延遲在這項(xiàng)業(yè)務(wù)的投資。他們認(rèn)為，這也意味著他們可以將稀缺的資源投入到元器件業(yè)務(wù)，同時(shí)可與其他技術(shù)數(shù)據(jù)公司合作為客戶提供全面的服務(wù)，其首席執(zhí)行官William Amelio去年在接受EPSNews采訪時(shí)表示。

客戶驅(qū)動(dòng)的變化

從客戶的角度來看，從一家供應(yīng)商獲得整體服務(wù)比零散的多家供應(yīng)商更合適，尤其是那些沒有技術(shù)專家，或者對(duì)技術(shù)不感興趣，只希望得到交鑰匙方案的公司。

分析人士稱，采用舊有的方式，獲得穩(wěn)定的銷售和利潤(rùn)，避免動(dòng)蕩，這樣的分銷格局不再是該行業(yè)的選擇。物聯(lián)網(wǎng)將縱貫整個(gè)經(jīng)濟(jì)，涉及到重塑市場(chǎng)，新玩家興起，顛覆既有關(guān)系。

分銷市場(chǎng)已分化成兩部分。第一是tier-1或大體量的分銷商，在日益減少的利潤(rùn)面前必須大力發(fā)展業(yè)務(wù)。這部分分銷商將在幾年內(nèi)變得更強(qiáng)大或者消失。第二是專業(yè)的分銷商，在技術(shù)支持和快速交付中小批量客戶的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。這些分銷商面臨類似的利潤(rùn)壓力，但在較低的成本和數(shù)字化運(yùn)作中生存。

“分銷市場(chǎng)的前景越發(fā)艱難，” 英國(guó)Future Horizons公司首席分析師Malcolm Penn說，這家公司為電子行業(yè)提供市場(chǎng)情報(bào)和咨詢服務(wù)。“商業(yè)模式必須改變。分銷業(yè)正面臨自上而下的變化，而且情況會(huì)變得更糟。這個(gè)行業(yè)必須思考如何在不斷增長(zhǎng)的利潤(rùn)壓力下創(chuàng)造需求并獲得利潤(rùn)。”

艾睿高管認(rèn)同變革的壓力是巨大的，但堅(jiān)持認(rèn)為他們已經(jīng)找到了解決問題的辦法。他們說，幾年前公司就意識(shí)到了改變的必要性，這也解釋了艾睿所做的一些舉措，這有助于銷售增長(zhǎng)。但一位分析師反駁說，市場(chǎng)在過去一年中普遍增長(zhǎng)。

“在當(dāng)前的高需求環(huán)境中，無論怎樣的分銷商都能賺到錢。”一位為行業(yè)組織工作并要求匿名的分析師說。“真正的挑戰(zhàn)來自于市場(chǎng)的變化。”

那么艾睿的策略是正確的嗎？時(shí)間會(huì)證明這一點(diǎn)，至少艾睿是主動(dòng)響應(yīng)客戶，并建立一個(gè)機(jī)制來應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化。觀察人士表示，艾睿正加速推進(jìn)其轉(zhuǎn)變進(jìn)程。

一位公司高管說，艾睿正在把更多的資源投入到設(shè)計(jì)和供應(yīng)鏈中，并希望成為下一波工業(yè)增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力，他補(bǔ)充說：“我們將接受客戶的指導(dǎo)，同時(shí)我們已經(jīng)準(zhǔn)備好為他們想去的任何地方鋪平了道路。”

目標(biāo)客戶會(huì)光顧新艾睿嗎？許多人已經(jīng)這樣做了。Future Horizons的Penn認(rèn)為成功與否正是在于有多少客戶接納。