珠海建組裝工廠

許多分銷商擁有發(fā)達(dá)的銷售渠道、商務(wù)平臺，通常是一種以銷售為導(dǎo)向的分銷模式。倍捷連接器（PEI-Genesis）從進(jìn)入中國之初，踏出的第一步，即是在珠海建立組裝工廠，這與其他分銷商有著鮮明的不同，由其特定的業(yè)務(wù)模式?jīng)Q定。倍捷連接器擁有海量零件庫存，擁有價值超過7000萬美元的零部件的庫存，可組裝成3000萬個不同的連接器，并且在系統(tǒng)中記錄了超過1300萬份物料清單，兩天內(nèi)完成產(chǎn)品組裝和發(fā)貨。這不是預(yù)制的連接器，而是通過按單定制的方工來靈活滿足客戶個性化需求。

esmc02261334倍捷連接器（PEI-Genesis）珠海工廠外景（來源：國際電子商情）

倍捷連接器在全球擁有五個工廠，包括美國印第安納州南本德市、亞利桑那州錢德勒市、英國南安普頓市、墨西哥諾加利斯和中國珠海。倍捷連接器（PEI-Genesis）全球工廠運(yùn)營高級副總裁及歐洲區(qū)總經(jīng)理 Jonathan Parry喬納森•帕里告訴國際電子商情記者，珠海工廠主要輻射亞洲市場，占地面積5300平方米，與英國工廠相當(dāng)，美國鳳凰城工廠達(dá)上萬平方米，但是論產(chǎn)值，美國工廠建立40年實現(xiàn)的產(chǎn)值，在英國從2000年建廠至今，只用了18年便達(dá)到。如今，他們有信心中國工廠花費9年時間達(dá)到同樣產(chǎn)值。這種信心建立在對亞洲市場的充分看好。

esmc02261335倍捷連接器（PEI-Genesis）全球工廠運(yùn)營高級副總裁及歐洲區(qū)總經(jīng)理 Jonathan Parry喬納森•帕里

話說，PEI-Genesis建立了珠海工廠之后，對人員配置、管理以及先進(jìn)經(jīng)驗的傳輸上做了非常多的工作，倍捷連接器（PEI-Genesis）產(chǎn)品管理、市場營銷及培訓(xùn)副總裁Peter Austin彼得•奧斯丁表示，自己和團(tuán)隊在過去的一周，一直忙于從對外業(yè)務(wù)、拜訪客戶到內(nèi)部管理，全程親自參與，就在我們媒體2018年春節(jié)前來到珠海工廠進(jìn)行采訪的時候，兩名海外產(chǎn)品和市場管理人員正在對國內(nèi)員工進(jìn)行培訓(xùn)。我還了解到，一些身居要職的公司人員，每兩個月就會來到珠海參與日常管理，可見對開拓亞洲市場尤其是中國市場的重視程度。在歐美市場已經(jīng)成熟的業(yè)務(wù)和運(yùn)作管理經(jīng)驗，正在轉(zhuǎn)移到亞洲市場。這種轉(zhuǎn)移，可能用“復(fù)制”一詞并不準(zhǔn)確，因為市場環(huán)境非常不同。

esmc02261336倍捷連接器（PEI-Genesis）產(chǎn)品管理、市場營銷及培訓(xùn)副總裁Peter Austin彼得•奧斯丁

矛盾嗎？小批量與全球最大分銷商的雙重角色

PEI-Genesis是眾多連接器品牌供應(yīng)商的代理商，其中是安費諾、ITT埃梯梯科能、VEAM、雷莫、安德森全球最大的分銷商。業(yè)內(nèi)大多數(shù)供應(yīng)商主要關(guān)注大批量小品種的批發(fā)性業(yè)務(wù)，而PEI-Genesis專注于面向終端的“小批量、多品種”的零售性業(yè)務(wù)。目前，其99%產(chǎn)品是連接器，70%產(chǎn)品按單生產(chǎn)，86%訂單在48小時內(nèi)完成組裝、測試、包裝和發(fā)貨。

但是，如何成為眾多連接器品牌全球最大分銷商，又同時兼具小批量業(yè)務(wù)能力，是不是一個矛盾體？Jonathan解釋，一顆起訂的服務(wù)對于策略性客戶絕對重要，無論是實驗或者產(chǎn)品設(shè)計時給予客戶支持還是一些急單、長尾客戶的需求。“我們的產(chǎn)品組裝能力，支持我們既提供大批量，也提供小批量多種類的業(yè)務(wù)。這是我們的優(yōu)勢所在。”

分銷商建組裝工廠、按單生產(chǎn)，定制化個性化需求，在采訪中，PEI一直在強(qiáng)調(diào)他們獨特的商業(yè)模式，獨一無二的定制化。倍捷連接器（PEI-Genesis）亞洲區(qū)總經(jīng)理Alex Tsui徐夢嵐向國際電子商情詳細(xì)解析了定制化的含義，主要在于兩個層面。

“連接器除了標(biāo)準(zhǔn)品之外，更多的連接器形態(tài)千變?nèi)f化，涉及到連接器內(nèi)部的針數(shù)、布局、電信號、光纖信號，針線鍍金或者鍍銀，外殼的涂層要求，是否防污防爆等等。”原廠高度自動化生產(chǎn)大批量產(chǎn)品，往往沒有更多精力滿足個性化需求。那么PEI的定制化、組裝能力正好能夠服務(wù)這一需求。

esmc02261337倍捷連接器（PEI-Genesis）亞洲區(qū)總經(jīng)理Alex Tsui徐夢嵐

這是組裝的定制化，還有全新產(chǎn)品的定制化。根據(jù)客戶的設(shè)計要求，制造全新的連接器，一般72小時提供3D打樣，定稿后4個星期內(nèi)完成生產(chǎn)。據(jù)介紹，全新定制化連接器的制造設(shè)備的精密程度可以與瑞士鐘表的制造設(shè)備相媲美。

組裝能力超強(qiáng)使得倍捷連接器對待大批量和小批量同樣游刃有余，對于這樣的業(yè)務(wù)模式，徐總向我打了個比方，例如通常原廠只針對大批量標(biāo)準(zhǔn)品連接器直接提供給重點大客戶，除此之外的客戶由代理商例如PEI-Genesis服務(wù)，PEI-Genesis獨特的組裝能力令其分銷業(yè)務(wù)如虎添翼。對客戶來說PEI-Genesis能夠提供其代理品牌連接器的最優(yōu)組合。

強(qiáng)攻電動汽車、新能源儲能市場

連接器的應(yīng)用場景非常多，不同環(huán)境應(yīng)用不同的連接器。大致可以依次分為，消費電子、通信、伺服器、工業(yè)、醫(yī)療、高端工業(yè)等幾個層級。例如消費電子、通信、伺服器類應(yīng)用環(huán)境比較穩(wěn)定，工業(yè)類相對環(huán)境嚴(yán)苛，航天航空、鐵路交通、油器廠、電動汽車等則對溫度高、高度震動、抗爆等提出更高要求。

PEI-Genesis的傳統(tǒng)優(yōu)勢是航空航天與軍工，在工業(yè)、鐵路交通、電動車、石油天然氣等領(lǐng)域深耕多年。徐夢嵐表示，由于這些領(lǐng)域?qū)B接器的特定需求，PEI-Genesis的顧問團(tuán)隊往往直接與客戶工程師對接，助其選用特定的連接器產(chǎn)品，可謂具備相當(dāng)?shù)募夹g(shù)專業(yè)度。

在亞洲，PEI-Genesis策略性地將市場一分為三，開拓中國、東南亞和日本市場。中國和亞洲正經(jīng)歷工業(yè)改革和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，且中國將繼續(xù)推動一帶一路的建設(shè)和綠色能源合作。中國是目前最炙手可熱的市場機(jī)會，也是PEI-Genesis產(chǎn)品在全球增長最快的市場。PEI-Genesis將聚焦鐵路運(yùn)輸、電動汽車、高端工業(yè)（如醫(yī)療、非道路用戶外設(shè)備、通信以及機(jī)器人等）應(yīng)用，同時認(rèn)為適用于惡劣環(huán)境的高可靠性互連產(chǎn)品的市場將繼續(xù)保持高速增長。

在這些需求面前，PEI-Genesis也將產(chǎn)品體系從連接器擴(kuò)展至線束、傳感器、光纖連接器，向客戶提供互連解決方案。開發(fā)適合中國市場的產(chǎn)品來滿足客戶對多品種小批量定制化連接器和線束解決方案的迫切需求。

通過有機(jī)增長與策略收購，PEI-Genesis希望實現(xiàn)業(yè)績五年內(nèi)翻一倍，中國市場的業(yè)績2018年翻倍的目標(biāo)。2015年P(guān)EI-Genesis收購了可提供特別定制化連接器和工程解決方案FilConn公司，加強(qiáng)提供滿足客戶特定需求的定制型連接器。當(dāng)問及公司的收購策略是什么？Jonathan強(qiáng)調(diào)，必然是以客戶為中心，客戶需求為導(dǎo)向進(jìn)行連接方案、技術(shù)市場的收購。從連接器到線束到防水材料等作為連接方案的整體都將成為PEI-Genesis收購的可能性目標(biāo)。