日前，6月14日，科通芯城康敬偉在一次調(diào)研活動中詳細回應(yīng)了自去年5月被機構(gòu)沽空后的這段歷程，以及目前公司的近況。

在由深圳證券交易所主辦、香港交易所支持，智通財經(jīng)獨家承辦的“和交易所一起走進港股上市公司”第三期深圳站的一場調(diào)研活動中，科通芯城董事長康敬偉參與了互動。

為什么近幾年對IC元器件的需求量越來越大?康敬偉表示，因為智能硬件的發(fā)展。比如在汽車領(lǐng)域，按照李書福的說法，汽車以前是“有四個輪子的沙發(fā)”，而今天用另一個理論講，汽車是有大屏幕的電腦。未來可以看到所有電子產(chǎn)品，甚至物品，都是智能硬件?；谶@樣的趨勢，過去幾年，全球芯片需求量每年以雙位數(shù)增長。

而在中國，芯片不僅是 5G、物聯(lián)網(wǎng)、AI等不可或缺的一部分，也早已提升到國家戰(zhàn)略層面，成為國之重器。2018年第一季度，中國集成電路仍舊保持高速增長態(tài)勢，銷售額達到1152.9億元，同比增長20.8%。

中興事件后，國家加大對自主芯片的支持，“大基金”二期已在募集中，預(yù)計規(guī)模將達1500-2000億元，一期加二期撬動的社會資本總規(guī)模預(yù)計超過1萬億元。可以預(yù)見，未來芯片市場將會越來越大。而科通芯城作為IC元器件的分銷商以及定制芯片的提供商，將扮演著越來越重要的角色。

沽空事件對科通芯城的影響

當被問及，去年5月中旬狙擊以后有沒有什么后遺癥，或者是法律上或者是一些問題?科通有哪些不足或者是薄弱的環(huán)節(jié)?

康敬偉回答說，去年5月份事件對我們有很大的影響，倒不是說做空事件對我們有什么影響，是因為做空以后產(chǎn)生了我們當時意想不到的黑天鵝事件。科通芯城規(guī)模的擴張依賴于銀行的信貸，過去我犯了一個很大的錯誤，就是太追求信貸成本最低化，所以我們以前沒有用一家國內(nèi)的銀行，全部都是用的香港的銀行，因為香港利率最低。因此當時沽空事件出來以后，我們沒想到的是香港銀行出現(xiàn)了連鎖反應(yīng)，短短的一個星期之內(nèi)，產(chǎn)生流動性連鎖反應(yīng)，大概兩個多月我們的錢只有出沒有進，然后進的錢全部都被封掉了。其實我們能活下來已經(jīng)算是奇跡。

當時我們采取很多壯士斷臂的方法：賣資產(chǎn)，然后換回現(xiàn)金還錢，同時大幅縮小規(guī)模，通過這個方法我們解決了流動性的問題。

活過來以后，我們意識到以前的商業(yè)模式必須得調(diào)整。以前整個戰(zhàn)略是規(guī)模無限擴張，同時利用大數(shù)據(jù)去提供金融服務(wù)，去年推廣的引力金服是我們很重要的利潤來源，大概占去年利潤的一半，但這種模式在去年5月份以后就行不通了。

在這種情況下，我們開始產(chǎn)生了第二套雙引擎的商業(yè)模式，就是繼續(xù)做元器件，但是控制規(guī)模，做更有質(zhì)量的交易，同時把硬蛋變成新的盈利模式。這就是過去這個事件對我們的直接和間接的影響。

第二個問題，任何公司都有不足的地方，我們不足的地方是有時候太急于創(chuàng)新，戰(zhàn)線很長，不是每一塊上面都有足夠的現(xiàn)金流。就像我們?nèi)ツ?月份其實犯的最大的錯誤就是當時的資金鏈太緊張了。去年的事件對我最大的影響就是讓公司會更保守、更穩(wěn)健，但是并不會改變科通作為一個很創(chuàng)新的公司。我們要不斷創(chuàng)新，但是同時要量力而為。根據(jù)我們的資源去設(shè)計可操作的商業(yè)模式。

據(jù)康敬偉介紹，從今年開始，科通芯城主要專注兩個方面：芯片和AIoT，其中AIoT是指AI+IoT，即人工智能+物聯(lián)網(wǎng)。

這一戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變是基于今年年初科通芯城做出的重大戰(zhàn)略重組：把所有業(yè)務(wù)部門整合成兩個大的平臺，一個是科通芯城，主要做IC元器件的自營平臺;另一個是硬蛋，要將其打造成一個AIoT的企業(yè)服務(wù)平臺?？稻磦ケ硎荆磥砜仆ㄐ境菍@芯片和AIoT這兩個領(lǐng)域大規(guī)模發(fā)展。

他還表示，“科通芯城的商業(yè)模式其實非常簡單，就是賣IC元器件的‘京東商城’。我們通過自營平臺，把全世界主要的半導(dǎo)體芯片賣給數(shù)萬家中國制造業(yè)企業(yè)，賺取其中的差價。”

據(jù)了解，全世界最大的100家半導(dǎo)體公司，目前有40%-50%公司是科通芯城的供應(yīng)商，比如英特爾、博通、賽靈思等全世界排名靠前的半導(dǎo)體公司。客戶方面，科通芯城服務(wù)了3萬多家制造業(yè)企業(yè)，基本覆蓋了中國大型制造業(yè)企業(yè)，包括了每個領(lǐng)域的前五大客戶，比如通訊行業(yè)的華為、中興;汽車領(lǐng)域的比亞迪、長安汽車、長城汽車等。

同時康敬偉也提到，科通芯城的商業(yè)模式不是簡單的大賣場。“不同于其他商品，客戶用半導(dǎo)體設(shè)計出來的手機、挖礦機、電子香煙等產(chǎn)品，其生命周期是6-12個月左右，而一個新的半導(dǎo)體，從設(shè)計到產(chǎn)品，大概需要18-24個月的投入，所以科通芯城平臺的兩端都不是一個標準品的生意，而是快速變化的行業(yè)，而在這個某種程度上類似快消品的行業(yè)，核心點是營銷，科通芯城把70%-80%的精力放在營銷上，幫助供應(yīng)商把下一代的新產(chǎn)品營銷給客戶。”

科通芯城庫存天數(shù)大概在30天左右，跟供應(yīng)商簽的賬期大概30天。客戶方面，給華為、比亞迪之類的大型客戶60-90天賬期，公司會把這些賬期賣給銀行作擔保;對于中小企業(yè)客戶，則基本是現(xiàn)款現(xiàn)貨，或者幾周的周轉(zhuǎn)天數(shù)。他表示，“這種商業(yè)模式的運轉(zhuǎn)基本能夠為公司帶來正現(xiàn)金流。”

關(guān)于硬蛋，康敬偉表示，目前硬蛋有三個變現(xiàn)的商業(yè)模式：一是向硬件企業(yè)銷售IC元器件;二利用硬蛋實驗室設(shè)計一系列AI模塊，把模塊賣給客戶，目前已經(jīng)有硬蛋AI模塊應(yīng)用到了掃地機器人、無人機等市場領(lǐng)域;三是公司通過提供技術(shù)服務(wù)獲得了不少公司的股權(quán)。

目前硬蛋AIoT平臺的企業(yè)數(shù)目已突破3.5萬家，覆蓋智能汽車、智能家居、機器人、AI芯片等領(lǐng)域。該平臺孵化的易造機器人項目，已經(jīng)獨立盈利三年，預(yù)計今年銷售將翻倍增長，達到15億元，這也是硬蛋平臺孵化出來的首個可以IPO的案例。

代理商的營銷價值

在被問及大型制造企業(yè)本身具有議價權(quán)，科通芯城平臺是否有足夠的議價權(quán)，能拿到更便宜更多的貨，或者說更有保障更安全的供應(yīng)鏈的問題時，康敬偉分析了其商業(yè)模式的價值。

他說，這要回到我們的商業(yè)模式，在B2B行業(yè)，特別在芯片行業(yè)，很大程度上是誰擁有了技術(shù)上最尖端的東西，誰就有話語權(quán)，其實有時候購買量未必能產(chǎn)生真正的議價權(quán)。

的確大企業(yè)購買力很強，回到我們的商業(yè)模式——營銷。很多大企業(yè)都是我們的客戶，他們要跟我們買，而不直接跟英特爾、博通買，這里面有一個最核心的一個商業(yè)模式的區(qū)別。我們其實不是一個簡單的賣東西的平臺，不是一個重復(fù)的分銷商角色，我們的一個很重要的角色是幫助英特爾、博通、賽靈思等公司去推廣它們的下一代的新的芯片和技術(shù)給新的客戶以及新的應(yīng)用市場。

像英特爾這樣的公司不可能服務(wù)中國1千個客戶，在這種情況下需要一個營銷的渠道去幫助它做這些事?？仆ㄐ境堑纳虡I(yè)模式是幫企業(yè)做營銷，不收廣告費，但如果營銷成功了，可能6-9個月后有生意了，需求量起來了，企業(yè)就得在這個生意里給我們折扣。比如，如果你給分銷只有兩個點，那么你可能要給我6個點到8個點。我們推廣一些半導(dǎo)體的產(chǎn)品，像FPGA，基本上毛利可以做到15%以上。因為我們控制了渠道，所以不管客戶是海爾、海信，還是比亞迪，當它們最后要買這個東西時，我們就有銷售權(quán)。我們跟每個供應(yīng)商都有簽代理協(xié)議，而國外的供應(yīng)商一般在中國只會選2-4家，科通芯城就是每家里面2-4家的代理商之一。

中興事件對科通業(yè)務(wù)有無影響？

康敬偉表示，其實在去年之前，2016年我們是中興除高通外的第二大供應(yīng)商，但是因為去年受到(沽空事件)影響以后，我們的資金成本一下提高了，所以我們把很多大客戶的生意都給砍掉了，從去年開始我們跟中興的生意都已經(jīng)降下來了，所以這一次中興事件對我們影響并不大。現(xiàn)在我們的客戶會更分散一些，所以不管中興有沒有問題，對我們的業(yè)務(wù)基本上沒什么影響。

另外，我們很少做被動元器件，我知道最近被動元器件漲價受到大家關(guān)注，但是其實被動元器件在整個產(chǎn)業(yè)鏈里面其實并不是那么重要，這也不是科通的主要業(yè)務(wù)。

從去年開始科通芯城的信貸在逐步恢復(fù)。加之目前最新的經(jīng)濟周期情況以及相關(guān)政策導(dǎo)向，我們信貸恢復(fù)的速度是比我去年想象的要慢。

這也是今年我們在策略方面不愿意太激進的原因，銀行信貸額度恢復(fù)需要時間，我們自營平臺的成長很大程度上取決于銀行額度恢復(fù)的速度。

在這種情況下，我們唯一干的一件事是把去年的引力金服業(yè)務(wù)大規(guī)?？s小了，盡量用更多自有資金應(yīng)付不時之需。目前業(yè)務(wù)對資金的需求量已經(jīng)比一年前小得多，科通芯城現(xiàn)有的業(yè)務(wù)也已經(jīng)能夠產(chǎn)生比較好的正現(xiàn)金流。

在這種情況下，我們有足夠的自由現(xiàn)金。今年我們不會很激進地擴張規(guī)模，而穩(wěn)打穩(wěn)扎的發(fā)展趨勢。未來不是寄希望于科通芯城規(guī)模擴張有多快，而是在于硬蛋的產(chǎn)業(yè)化，硬蛋做的新項目在未來幾年能夠成為我們核心的利潤貢獻，這就是整個新的戰(zhàn)略，我希望新戰(zhàn)略對資金的依賴度要比以前要低得多。

不會收購半導(dǎo)體公司，但將提供定制芯片

對于收購半導(dǎo)體公司的問題，康敬偉表示，我們從來沒有說過要收購半導(dǎo)體公司，這不是我們的策略。

但我們認為，未來國產(chǎn)芯片將形成一個產(chǎn)業(yè)鏈，從設(shè)計到制造，會形成一個10萬億的龐大產(chǎn)業(yè)。而這個產(chǎn)業(yè)對于中國很多公司是新的，對于科通也是新的，但是科通今天要進入這個新的產(chǎn)業(yè)，開始給客戶提供定制的芯片，這是我們已經(jīng)在做的一件事了。

為大家都知道，最近中美貿(mào)易戰(zhàn)開始后，全世界對技術(shù)的掌控，特別是美國對技術(shù)的掌控非常嚴格，而目前科通平臺上所賣的產(chǎn)品，包括不能賣給中興的大部分產(chǎn)品都在我們的平臺上面，我們也受美國出口管制。

在這種情況下，我們與歐洲一個最大的研究機構(gòu)在深圳成立了微電子中心，通過這個中心，我們會向中國客戶提供定制芯片，也就是說我們會介入到芯片的設(shè)計和制造領(lǐng)域。 大概從5月初開始到今天為止，不到一個多月，我們已經(jīng)收到了很多家做AI芯片的公司和智能硬件公司的需求。