2017-2018年間，互聯(lián)網(wǎng)電商巨頭們阿里巴巴、京東不約而同地進入元器件分銷領(lǐng)域，展開了與原廠、分銷代理商們的合作，他們的試水在行業(yè)內(nèi)引起了一些關(guān)注，陸續(xù)吸引一批合作伙伴，但更多的是觀望。巨頭都來到了元器件分銷這片風水寶地，他們到底在做什么，代理商該人人自危還是敞開胸懷。
國際電子商情記者采訪了來自互聯(lián)網(wǎng)公司、分銷商、電商平臺等多方的專業(yè)人士，對當前的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢進行深入地探討。電子設計模塊
2017-2018年間，互聯(lián)網(wǎng)電商巨頭們阿里巴巴、京東不約而同地進入元器件分銷領(lǐng)域，展開了與原廠、分銷代理商們的合作，他們的試水在行業(yè)內(nèi)引起了一些關(guān)注，陸續(xù)吸引一批合作伙伴，但更多的是觀望。巨頭都來到了元器件分銷這片風水寶地，他們到底在做什么，代理商該人人自危還是敞開胸懷。國際電子商情記者采訪了來自互聯(lián)網(wǎng)公司、分銷商、電商平臺等多方的專業(yè)人士，對當前的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢進行深入地探討。
阿里、京東的進入
“我們不是要顛覆誰，互聯(lián)網(wǎng)也從來不是去顛覆誰，而是借助互聯(lián)網(wǎng)平臺的數(shù)字化賦能，企業(yè)獲得更大的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)平臺與企業(yè)必定是雙贏的。”阿里巴巴中國內(nèi)貿(mào)事業(yè)部工業(yè)市場運營經(jīng)理胡舟對國際電子商情記者明確地表示?；谶@樣的表達，胡舟認為元器件分銷商對互聯(lián)網(wǎng)公司的進入無需多慮。胡舟作為阿里1688運營團隊負責人主要牽頭阿里巴巴1688與元器件分銷商的對接合作事宜。
從去年底到今年上半年這段時間，阿里巴巴1688超級店已經(jīng)成功簽約15家代理分銷商入駐。其中不乏國際分銷巨頭富昌電子，還有南電科技、圣禾堂、宏圖偉業(yè)、昂捷電子、潮光等分銷商以及華芯商城這類電商平臺加入。
這是外界看到的近期的一些成績，然而胡舟告訴記者，元器件這個類目在1688建站初期便已經(jīng)存在，這個細分門類中截止目前已經(jīng)有超過2萬家元器件供應商，包括長電科技、風華高科等都是早一批建立自己品牌店的廠商。
國家對集成電路產(chǎn)業(yè)前所未有的重視程度，以及元器件分銷業(yè)的電商探索，可能是阿里開始重點開拓分銷市場的最直接原因。阿里的進入首先鎖定了分銷電商、活躍的分銷商群體。
一批積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)的分銷急先鋒成為首批與阿里1688合作的客戶。據(jù)了解，富昌電子將在其超級店上線全部現(xiàn)貨庫存數(shù)據(jù)，圣禾堂的1688超級店上線兩個月即實現(xiàn)收支平衡，半年時間累計達數(shù)百萬元銷售額。
“互聯(lián)網(wǎng)是元器件分銷重要的工具和發(fā)展趨勢，體量不大的中小分銷商市場嗅覺靈敏，運作靈活，更應當提前卡位，出于這樣的考慮，我們首批與阿里1688簽約開設了超級店。”深圳市圣禾堂科技有限公司CEO譚勇（Eric）對國際電子商情記者說道。
圣禾堂屬于比較特殊的分銷商，當我用貿(mào)易商來定義這家公司時，Eric認為并不準確。因為圣禾堂為了滿足客戶的快速響應，自備大量庫存，一片起售，免費為大量終端用戶實施無責備貨的各項增值服務，并非單純的買賣元器件，而是提供一些原廠和代理商現(xiàn)狀滿足不了的服務給予客戶，因此更像是這些品牌產(chǎn)品的二級經(jīng)銷商。Eric表示，由于他們這類分銷商有著不可替代的價值，已經(jīng)得到了越來越多原廠的認可，陸續(xù)有多家原廠正在與其洽談合作。在阿里1688的供應商體系當中，圣禾堂獲得了優(yōu)質(zhì)分銷商資質(zhì)認證。目前來看，一批類似的分銷商有望率先在線上獲得發(fā)展機會。
另一家互聯(lián)網(wǎng)電商企業(yè)京東在去年底切入元器件分銷，從其網(wǎng)站我們可以看到，目前京東元器件平臺已經(jīng)上線了數(shù)家專賣店，包括安普進口連接器專營店、唯樣商城旗艦店、揚興晶振旗艦店等。另外，今年年初，京東與歐時電子RS Components簽署工業(yè)品電商戰(zhàn)略合作協(xié)議。
唯樣商城總經(jīng)理吳興陽向國際電子商情記者講述，唯樣與京東達成合作的過程非常順利，有助于將唯樣所代理的元器件品牌，更加高效的觸達京東供應鏈生態(tài)體系內(nèi)品牌商及中小企業(yè)客戶，滿足客戶快速量產(chǎn)、降本增效的需求。
吳興陽說，唯樣商城以自建自營庫存和智能化倉儲模式，可有效為中小企業(yè)項目孵化需求提供快速響應。“唯樣商城旨在打造中國本土的目錄分銷商，京東平臺成為唯樣對接客戶的一個線上渠道，積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)也是元器件電商應有的態(tài)度。”
在京東元器件網(wǎng)站上，我們看到，京東元器件的業(yè)務模式包括三種，一是元器件線上平臺，與原廠及代理商戰(zhàn)略合作，搭建京東線上交易平臺，滿足中小微客戶小批、現(xiàn)貨、正品的需求。二是代采業(yè)務，依托京東3C、家電等品牌廠家包銷合作優(yōu)勢及供應鏈金融資金優(yōu)勢，為中小品牌商提供元器件批量代采服務，解決其資金、資源短缺問題，同時協(xié)助采銷控貨和控制成本。京東提到，獵芯網(wǎng)作為京東元器件供應鏈服務商之一，在京東電子元器件平臺中所扮演的角色是提供代采+進出口報關(guān)+倉儲物流+售后及技術(shù)支持等專業(yè)化服務。 三是元器件代理業(yè)務，京東擁有很多核心部件原廠代理權(quán)，向京東自有產(chǎn)品和其他合作品牌客戶分發(fā)核心元器件，助力原廠新技術(shù)、新產(chǎn)品在京東平臺開拓客戶及產(chǎn)品落地。
快速的改變與多元的服務
方向一旦確立，阿里從高層到運營人員便展開了對元器件分銷商的密集拜訪，這一點圣禾堂Eric體會頗深。“阿里多次造訪，我們雙方洽談合作形式、具體業(yè)務流程、交流改進建議等等。”積極的互動過后，是阿里的快速反饋，作為互聯(lián)網(wǎng)巨頭想必機構(gòu)龐大，決策流程漫長？沒想到阿里1688的反應速度能夠如此迅速。于是，我們看到了1688超級店平臺一系列的變化。
胡舟介紹說，在SKU上傳數(shù)量、產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫的建立、與分銷商系統(tǒng)對接等方面阿里做了大量優(yōu)化，從而滿足分銷商大批量上傳產(chǎn)品數(shù)據(jù)、精準營銷、線上直接下單交易的需求。
在優(yōu)化交易流程的體驗同時，阿里也發(fā)揮了其強大的金融服務優(yōu)勢，誠e賒，企業(yè)版芝麻信用系統(tǒng)，對公支付等金融工具也受到分銷商的認可。作為超級店的店家，譚勇介紹，通過阿里線上的第三方交易平臺進行交易，我們對客戶的風險把控更放心。阿里既提供企業(yè)信用數(shù)據(jù)服務，也可提供賬期服務，分銷商根據(jù)所需選擇不同的服務項目、交易方式。
在線上，阿里為大量的流量提供對應的分銷商資源，線下，阿里幫助分銷商精準投放廣告，通過分析當?shù)厥袌霏h(huán)境，推薦適合的分銷商進行推廣。
同樣，京東也提供授信賬期、企業(yè)金采，白條等金融服務，另外，元器件供應鏈服務方面提供方案設計與PCB加工，這些服務目前還未看到更多的內(nèi)容，但相信這個方向已經(jīng)明確。
據(jù)了解，京東對合作代理商的資質(zhì)審核較為嚴格，這一方面確保了產(chǎn)品品質(zhì)，另一方面也帶來了對供應商的規(guī)范化管理。這同時也反映出其合作代理商具備了較高的資質(zhì)。如此才能為客戶提供貨源品質(zhì)保證，令客戶放心選購。
目前，阿里巴巴1688擁有超過2萬家元器件供應商，廣泛輻射數(shù)十萬家中小企業(yè)終端用戶群體，每天超過10萬的采購用戶通過1688尋找元器件、接插件、電子材料供應商。而京東也公開表示其電子元器件平臺輻射企業(yè)用戶已高達600萬家，品牌商16萬家。
這些都是傳統(tǒng)元器件分銷商所無法觸達的體量，但是通過與互聯(lián)網(wǎng)平臺的合作，能夠延伸到更廣的市場。
發(fā)展長尾市場為突破，原廠與授權(quán)代理商的態(tài)度很關(guān)鍵
互聯(lián)網(wǎng)巨頭已經(jīng)來到了元器件分銷領(lǐng)域，除了最早合作的一批商家堅定看好，國際電子商情記者也詢問了數(shù)家分銷商，他們普遍看好互聯(lián)網(wǎng)基因?qū)υ骷咒N的促進作用。硬之城CEO李六七表示，互聯(lián)網(wǎng)巨頭的進入有利于教育市場、吸引資本關(guān)注，帶動分銷行業(yè)向更寬廣的領(lǐng)域滲透。硬之城是一家新興的以提供供應鏈價值服務為宗旨的元器件電商平臺，同樣是線上，李六七認為元器件電商與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的平臺并不存在競爭關(guān)系。若兩者合作，互聯(lián)網(wǎng)平臺成為元器件分銷的流量來源之一，分銷電商為互聯(lián)網(wǎng)平臺優(yōu)化和引導專業(yè)流量。
不過，我們看到原廠、大型授權(quán)代理商入駐線上平臺的并不多，無論是哪一類線上平臺，目前更多的服務于長尾市場。真正的中大批量需求、核心終端企業(yè)的線上化交易服務如何達成，目前仍無解。這需要原廠、代理商、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、元器件電商等共同探索。李六七認為，大型終端客戶對應的中大批量元器件需求，需要專業(yè)的供應鏈服務加以解決。解決這類客戶痛點，才是根本之道，這中間線上下的界限不必那么分明，但線上工具將突顯它的重要性。“減成本，減管理，減人員，幫助客戶減支增效，才是未來分銷服務的價值體現(xiàn)”。
另一方面，我們也看到隨著這些線上平臺的發(fā)展，原廠對線上渠道的認知正在不斷加深。阿里巴巴已計劃與全球的半導體原廠深度合作，預計首批將有十大原廠開設天貓旗艦店，目前正在緊張的籌備當中。不久前，京東與恩智浦建立戰(zhàn)略合作，共同打造人工智能物聯(lián)網(wǎng)新生態(tài)。唯樣商城陸續(xù)成為多家原廠的授權(quán)代理商。隨著這些合作的展開，構(gòu)建生態(tài)體系的發(fā)展壯大，未來必將存在更大的想象空間。
數(shù)據(jù)打通 誘人的深層服務
互聯(lián)網(wǎng)平臺的巨大流量正是分銷商與之合作的初衷。吳興陽告訴記者，他們在其京東旗艦店上線了部分產(chǎn)品，開店半年多時間以來交易量逐漸增加，且部分客戶質(zhì)量較高，正是他們的目標客戶群。開拓市場是合作的基礎與前提，互聯(lián)網(wǎng)平臺帶來客戶是必然，交易流程也在改善，那么有沒有更多的呢？
同樣的，阿里巴巴1688的海量終端制造用戶也是分銷商的目標客戶群，然而，兩者的需求若能精準對接，對于分銷商具有更大的吸引力。現(xiàn)實情況卻是線上平臺的供應商數(shù)量、產(chǎn)品信息仍然需要增加。Eric說，供與求的信息與交易有效打通，會釋放很多的商機，市場很大，必須更多的分銷商加入其中。包括我們圣禾堂在內(nèi)已經(jīng)有一批商家入駐，但這遠遠不夠，更多的分銷商才能共同做大這個市場，這個市場的胸懷足夠大！
據(jù)了解，目前，1688針對分銷商群體提供授權(quán)代理商、優(yōu)秀現(xiàn)貨分銷商、組貨分銷商三類資質(zhì)認證，對分銷企業(yè)進行身份審核和分類管理。既吸納更多分銷商，也對其加以管理，提升終端采購效率和體驗。
在供求對接方面，胡舟表示阿里基于大數(shù)據(jù)分析可以形成分析報告，幫助供應商和終端企業(yè)把握市場，胡舟舉例道，一家原廠通過分析某款電子產(chǎn)品在淘寶排名前十的銷量、價格等推算其相關(guān)芯片的價格，并為自家芯片進行市場定位和定價。這類基于市場數(shù)據(jù)的分析服務阿里能夠提供支持。
同時阿里也在探索如何將海量數(shù)據(jù)進行專業(yè)化的細分，這需要對產(chǎn)業(yè)鏈上下游的理解與把控，以及足夠多的數(shù)據(jù)，精準的數(shù)據(jù)采集等各方面的共同作用。據(jù)了解，在1688超級店上，分銷商會遇到諸如有時店鋪的訪問量很大但沒有訂單成交，有時流量不大卻來了一筆大訂單。這說明大流量未必就是有效流量，而這也反應出如何精準地在求與供上做匹配還有很大的挖掘空間。
阿里巴巴中國內(nèi)貿(mào)事業(yè)部工業(yè)市場總經(jīng)理陳意明在接受國際電子商情采訪時表示，“元器件+互聯(lián)網(wǎng)”平臺的營銷必須要實現(xiàn)兩個價值，一個是精準，另一個服務的數(shù)字化，根據(jù)自身的需求去選擇想要服務或轉(zhuǎn)化的對象，需求在于流量與流量的轉(zhuǎn)化。而流量的轉(zhuǎn)化，除了技術(shù)上的智能匹配與篩選之外，更多的是對于營銷與需求的判斷:“B端營銷與C端營銷差異很大，消費者的營銷關(guān)鍵是圍繞貨展開場景，企業(yè)的營銷關(guān)鍵是圍繞服務需求展開數(shù)字化。
可以看到，阿里非常重視分銷商提出的這類需求，基于阿里已有的深厚大數(shù)據(jù)能力，也正致力于與產(chǎn)業(yè)鏈一同建立生態(tài)和大數(shù)據(jù)分析，將供與求的信息完全打通與高效地流動，這對整個電子產(chǎn)業(yè)鏈都將帶來巨大的益處。
相信這也正是分銷商最為期待的部分，這其中蘊藏著怎樣的機會，不言而喻。Eric說，他們盡管看好線上平臺未來的趨勢，但也很清楚，目前仍然是非常初級的階段。不過，圣禾堂愿意嘗試，愿意以開放的心態(tài)接納改變和抓住機會。
早前，國際電子商情在對富昌電子的采訪中，該公司電商事業(yè)部負責人鄭梁表示，這些電商巨頭的入局將有可能改變整個元器件分銷行業(yè)的大環(huán)境，它的到來并不在于對分銷業(yè)的沖擊，而是分銷商們?nèi)绾卧诰揞^建立的生態(tài)體系中獲得更大的發(fā)展空間和機會。
小目標
無論你愿意與否，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)已經(jīng)“兵臨城下”，巨石砸出來的浪花或許很大，但這浪花最終還將匯入元器件分銷大潮。未來將如何推動行業(yè)發(fā)展呢？從京東的模式看擬定了全方位出擊的規(guī)劃，后續(xù)如何將自營優(yōu)勢、物流、金融等經(jīng)驗用于元器件市場，有待觀察。唯樣商城作為京東元器件平臺的合作商家之一，吳興陽表示，將繼續(xù)增加旗艦店的供貨品種，提供少量多樣的一站式元器件采購，擴充自營庫存，實現(xiàn)快速交貨和本地化響應等服務。目前唯樣商城的目標即是以自營商城為主，其他平臺渠道為輔做強做大市場。
阿里巴巴1688計劃今年新增2000家優(yōu)秀分銷商上線，胡舟說，這個近期目標是為了進一步擴大供應商群體，拓展分銷貨源供給和終端采購服務能力，成為電子制造終端采購首選平臺，阿里的步伐在加快。
Eric則將圣禾堂的目標定為公司5年營收達10億元的規(guī)模，而這一目標的實現(xiàn)，線上營銷非常關(guān)鍵，目前圣禾堂在線上業(yè)務上投入了全職的團隊，也從行業(yè)頂尖公司吸納優(yōu)秀的人才助力線上業(yè)務，也在組建自己的IT團隊，這樣的陣容在同類型的傳統(tǒng)分銷企業(yè)中不多見。此外加速增加經(jīng)營品牌更好的覆蓋現(xiàn)有客戶需求、公司系統(tǒng)信息化等舉措也在進行中。
有意思的是，我們看到分銷商往往只選擇一家互聯(lián)網(wǎng)平臺進行合作，對于后續(xù)是否會選擇更多平臺合作時，受訪人均表示不排除任何合作的可能性。Eric認為，從互聯(lián)網(wǎng)toC電商的發(fā)展來看，至少出現(xiàn)兩家巨頭，因此問題的焦點不在于選擇哪家平臺，而是哪家更契合自身的發(fā)展。
