關(guān)鍵字：分銷行業(yè)
許多電子元件的買賣最初都是在本地市場，后來變成了全國性市場，由于美國OEM廠商轉(zhuǎn)移到了海外，而歐洲和亞洲OEM廠商進(jìn)入了新的市場，所以地理邊界逐步擴(kuò)大，對分銷商的需求已經(jīng)發(fā)生改變。
例如，一家分銷商可能在美國銷售英特爾產(chǎn)品，但不在歐盟國家銷售。英特爾在中國的最佳分銷商可能在美國沒有任何業(yè)務(wù)。一家OEM廠商可能在美國達(dá)拉斯設(shè)計一款采用英特爾器件的產(chǎn)品，但需要在北京交付該器件。在每種情形下，可能都需要與一個不同的分銷商簽訂合同，這取決于分銷商的英特爾授權(quán)情況。
由此，分銷商、供應(yīng)商和OEM三者面臨的問題是要努力彌補需求、可獲得性及地理位置之間的缺口。在供應(yīng)鏈的鏈條上，OEM是那個發(fā)號施令的核心，無論是大型全球OEM，還是成千上萬家中小型客戶，他們的需求正在重塑分銷產(chǎn)業(yè)。全球型OEM希望不論在哪里都能得到服務(wù)與支持。他們希望無論擴(kuò)張到哪里和遷移到哪里，供應(yīng)鏈都跟著他們。更進(jìn)一步的，他們希望合作伙伴可以在美國達(dá)拉斯獲得設(shè)計訂單，而在北京進(jìn)行制造。與此同時，本地和地區(qū)性客戶希望在自己所在的時區(qū)、使用自己的語言和符合其習(xí)慣的方式開展業(yè)務(wù)。
供應(yīng)商為此做出的努力包括簽署全球性授權(quán)協(xié)議，允許分銷商在所有地區(qū)代表他們提供產(chǎn)品與服務(wù)；如果一家全球性客戶需要支持，允許地區(qū)性分銷商破例提供；提供全球價格策略，以簡化分銷交易。
分銷商也在通過收購?fù)瑯I(yè)或者自己從零開始在全球擴(kuò)張。他們可能利用全球性物流，從總部向客戶提供服務(wù)，或者利用Web提供采購和工程支持。整個分銷產(chǎn)業(yè)采取全局視角，不過產(chǎn)業(yè)內(nèi)的各個市場仍然在不同的地區(qū)經(jīng)營并遵循不同的規(guī)則。不論分銷商保持本地化還是走向全球，都必須滿足所有客戶的所有需求。
艾睿電子全球元件業(yè)務(wù)總裁Peter Kong：“真正的‘全球型’客戶繼續(xù)推動供應(yīng)鏈和工程支持方面的創(chuàng)新。”
“電子產(chǎn)業(yè)在許多方面繼續(xù)進(jìn)化，”艾睿電子的全球元件業(yè)務(wù)總裁Peter Kong表示，“真正的‘全球型’客戶繼續(xù)推動供應(yīng)鏈和工程支持方面的創(chuàng)新。為了支持這個領(lǐng)域，我們有一個專業(yè)的組織——全球聯(lián)盟(Global Alliance)，以應(yīng)對這些大型客戶需求的復(fù)雜性。”
“對于大型全球型客戶來說，他們要求的許多服務(wù)是相同的，不管他們處于哪個地區(qū)。”艾睿的Kong表示，“艾睿繼續(xù)擴(kuò)展我們的服務(wù)項目，這些客戶正在全球所有地區(qū)使用這些服務(wù)。服務(wù)包括編程、包裝、逆向物流、資產(chǎn)處置等。”
Kong還表示，艾睿在地區(qū)層面擁有一個專業(yè)化組織：全球業(yè)務(wù)服務(wù)組(Global Business Conversion Team)，方便把客戶的生產(chǎn)從設(shè)計地點轉(zhuǎn)移到生產(chǎn)地點。該服務(wù)組與OEM客戶合作，確保在其它地區(qū)有適當(dāng)?shù)墓?yīng)鏈渠道，不論是在自己的廠址還是在EMS伙伴的廠址。該服務(wù)組提供獨特的能力，促進(jìn)從新產(chǎn)品推出直到投產(chǎn)的順利過渡。
一般而言，分銷市場的劃分主要根據(jù)地理位置定義，即美國、亞太、EMEA和日本。不管總部設(shè)在哪里，全球型公司都按地理位置來報告和追蹤其利潤。對于許多企業(yè)來說，日本和中國屬于亞太；對于供應(yīng)鏈來說，兩國則是兩個截然不同的關(guān)鍵實體。兩國都是大型市場，遵循獨特的規(guī)則。在中國，關(guān)系仍然非常重要，所以客戶從多家全球及本地分銷商采購。在日本，分銷商通常屬于大型母公司并由母公司經(jīng)營，比如日立、三菱、NEC、夏普和東芝，這些母公司專注于各自的品牌。在中國和日本市場，客戶與多家分銷商打交道，以完成材料清單采購。新加入進(jìn)來的歐美分銷業(yè)者，必須調(diào)整其“一站式商店”模式，以適應(yīng)中國和日本市場。
安富利電子元件部總裁Harley Feldberg：“市場需求將決定我們提供怎樣的支持機(jī)制。”
“當(dāng)我們談?wù)撘环N策略的時候，我認(rèn)為在所有地區(qū)那些基本點都大致相似。”美國安富利旗下安富利電子元件部門的總裁Harley Feldberg表示，“之所以產(chǎn)生差異感，是因為許多稍早采取外包策略的公司，比如蘋果、思科和惠普，恰好都是美國公司。但我們在內(nèi)部認(rèn)為，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移實質(zhì)是把一個地區(qū)的設(shè)計與另一個地區(qū)的消費聯(lián)系起來。對于安富利，‘全球’感覺的關(guān)鍵是把制造業(yè)務(wù)外包給多個地區(qū)的客戶。”
“亞洲地區(qū)存在多種文化、傳統(tǒng)和習(xí)慣。”總部在新加坡的Excelpoint Technology主席兼首席執(zhí)行官Albert Phuay表示，“雖然我們之間存在共性，但也有多樣性。這些特點可能在亞洲以外存在，也可能不存在。因此，向其它地區(qū)擴(kuò)張并不是簡單地在一個不同國家開設(shè)另一個辦公室而已。為了取得成功，我們必須了解和適應(yīng)當(dāng)?shù)匚幕?rdquo;他指出：“在分銷產(chǎn)業(yè)，一半以上的成本是花在人的身上。你不想把關(guān)系從生意中剔除，因此你絕對必須建立本地存在。人力資源配置問題是我們經(jīng)常評估的問題。”
盡管如此，由于各個市場距離較近，他們的需求往往相似。“安富利電子元件部門在歐洲的客戶基礎(chǔ)大于美洲。”Feldberg表示，“在歐洲，中型工業(yè)客戶比其它地方都多。他們需要跨國物流支持的可能性較小，更可能需要實際培訓(xùn)和工程支持。”
除了不同區(qū)域市場固有的客戶特性之外，一些新的變化正在發(fā)生。比如富昌電子總裁辦公室執(zhí)行副總裁Lindsley Ruth指出：“我們認(rèn)為現(xiàn)在買家最看重的是供應(yīng)保障。尤其是日本去年發(fā)生自然災(zāi)害之后，客戶要求分銷商負(fù)起責(zé)任，即你們的貨架上是否有產(chǎn)品？同時要求質(zhì)量與靈活性。”
富昌電子總裁辦公室執(zhí)行副總裁Lindsley Ruth ：“我們認(rèn)為現(xiàn)在買家最看重的是供應(yīng)保障。”
Ruth還表示，提供產(chǎn)品與服務(wù)的適當(dāng)組合仍然是最佳目標(biāo)。“在供應(yīng)鏈方面，我們存在自動化和集中化的機(jī)會；物流服務(wù)將變得非常發(fā)達(dá)，你從美國向中國發(fā)貨，幾乎像從新加坡發(fā)貨一樣快。”
新的變化還包括互聯(lián)網(wǎng)的影響。對于專業(yè)承接工程訂單的分銷商，以Web作為面向客戶的工具正發(fā)揮著巨大而積極的作用。“我們在自己的網(wǎng)站上獲得了大量來自亞太地區(qū)的生意，幾年前這些客戶可能不知道我們的存在，”美國目錄分銷商Mouser負(fù)責(zé)歐洲、中東與非洲(EMEA)以及亞太業(yè)務(wù)的副總裁Mark Burr-Lonnon表示，“客戶現(xiàn)在不太關(guān)心元件是否來自大洋彼岸，只要他們能及時得到它們而且價錢合適就行。”
Mouser EMEA及亞太業(yè)務(wù)副總裁Mark Burr-Lonnon ：“越來越多來自大洋彼岸的客戶找到Mouser。”
整合也是一項持續(xù)的變化。今年稍早的時候，專業(yè)分銷商TTI收購了美國同業(yè)Sager Electronics。高管們認(rèn)為，本地起家的企業(yè)將走向國際化生存。“像美國一樣，我們也看到出現(xiàn)整合。”Excelpoint的Phuay表示，“我們的主要美國客戶正在整合其分銷商網(wǎng)絡(luò)，并專注于擁有廣泛地區(qū)網(wǎng)絡(luò)和能夠提供一站式綜合中心的分銷商。這符合全球化趨勢，所有企業(yè)都在設(shè)法節(jié)省成本和提高運營效率。”
事實上，客戶和競爭對手將繼續(xù)驅(qū)動這個市場。Phuay指出：“客戶正在考慮通過與能夠滿足其許多需求的大型分銷商合作，以減少行政工作。競爭壓力也在增大，他們需要設(shè)法保持自己的影響力和提高成本效率，以保護(hù)其利潤率。”
美洲：“從搖籃到墳?zāi)?rdquo;的全程服務(wù)
北美長期被視為電子產(chǎn)業(yè)設(shè)計活動的中心。20年前，該地區(qū)也是制造中心。隨著電子客戶把生產(chǎn)業(yè)務(wù)外包到海外地區(qū)，分銷商也隨之走向海外。而當(dāng)這些客戶的需求發(fā)生變化時，電子渠道也隨之而變。
“我們內(nèi)部認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)的這種遷移實質(zhì)上是把一個地區(qū)的設(shè)計與另一個地區(qū)的消費連接起來。” 安富利電子元件部總裁Harley Feldberg表示，“市場需求將決定我們提供什么樣的支持機(jī)制。”
美洲市場在元件營業(yè)收入方面仍然占很大的份額，對于全球分銷商來說也是如此。“2011年北美占艾睿全球營業(yè)收入的50%，歐洲占32%，亞洲占18%。”艾睿電子總裁兼首席執(zhí)行官Michael Long表示。從客戶基礎(chǔ)的角度來看，艾睿認(rèn)為航空與防務(wù)、照明、替代能源和醫(yī)療產(chǎn)業(yè)將驅(qū)動2012年北美市場的增長。“例如，我們的照明業(yè)務(wù)2011年增長8%，明顯快于照明整體市場。”Long表示。
分銷商表示，甚至在經(jīng)濟(jì)衰退期間，美洲的設(shè)計活動仍然保持旺盛。最近，中國和印度的設(shè)計明顯增多。“兩三年以前，中國和印度的設(shè)計主要用于出口。” Premier Farnell首席營銷官Kevin Yapp表示，“現(xiàn)在，我們看到中國和印度并駕齊驅(qū)，而美洲地區(qū)也沒有下降。我們認(rèn)為，這意味著更多的設(shè)計是為(中國和印度的)國內(nèi)市場所開發(fā)，而且逐年增長。”
盡管制造業(yè)向海外遷移，但美洲仍然是重要的分銷市場。分銷商增加并調(diào)整了服務(wù)組合，以加深與現(xiàn)有客戶之間的關(guān)系。前端、設(shè)計以及包括售后支持在內(nèi)的后端服務(wù)均有擴(kuò)展。
在元件領(lǐng)域，艾睿過去兩年在北美收購了兩家專業(yè)廠商：Nu Horizons和Richardson RFPD?；ヂ?lián)、無源和機(jī)電(IP&E)元件專業(yè)廠商TTI今年四月完成收購Sager Electronics。“我們在北美發(fā)展了大量新客戶。”艾睿的Long表示，“我們采取的收購行動，幫助我們擴(kuò)大了市場，并可以開展以前所沒有的業(yè)務(wù)，這也是一個好處。”
北美市場持續(xù)整合，使向少數(shù)幾家廠商更加接近成為一站式店鋪。這符合設(shè)計者的需求，設(shè)計者面臨壓力要以較少的資源開展更多的業(yè)務(wù)，而且他們不再想從多家網(wǎng)站購買元件。
收購活動把數(shù)百家品牌及其數(shù)據(jù)匯總到一個品牌之下。Mouser互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)副總裁Hayne Shumate表示，該公司提供的一種工具，可以讓客戶把材料清單導(dǎo)入到其網(wǎng)站并加以修改，然后以原始格式導(dǎo)出。但在交易完成之前，工程師要在設(shè)計上面花費大量時間。
Premier Farnell把一百項前端服務(wù)放置在一個網(wǎng)站上：Knode。“我們正在向更加整體的解決方案前進(jìn)，比如設(shè)計軟件、提供設(shè)計建議和與制造原型板的人合作。”Yapp表示。
在后端方面，艾睿和安富利等公司正在通過收購其它公司向售后市場拓展。傳統(tǒng)上，一旦元件發(fā)貨之后，分銷商就算完成了一件產(chǎn)品。但那些同樣的元件，以及所建立的基礎(chǔ)設(shè)施，為成品的修理與延長保修支持提供了基礎(chǔ)。有些分銷商更進(jìn)一步，收集和處置廢棄電子產(chǎn)品，承擔(dān)目前由眾多小公司提供的這類服務(wù)。隨著艾睿與安富利進(jìn)軍售后市場，這個領(lǐng)域可能發(fā)生整合。
許多這種從搖籃到墳?zāi)沟娜谭?wù)在美洲得到了檢驗，但全球型分銷商渴望把這種服務(wù)推廣到全球各地。盡管各個市場存在差異，但不論什么地方產(chǎn)生的需求，都必須得到滿足。把這兩端連接起來正是分銷的職責(zé)所在。
“廠商無論在哪個地方設(shè)計采用元件或者消費元件，Avnet EM都希望在他們身邊。”安富利的Feldberg表示，“基本要素，即客戶對我們銷售與服務(wù)的期望，是大致相同的。”
中國:正在改變市場格局
隨著中國逐漸成為世界制造中心，來自各行各業(yè)的公司都齊聚到這個地區(qū)。電子公司已經(jīng)成為其中的最大制造商群體，他們不僅把觸角伸進(jìn)了中國快速增長的消費群，而且充分抓住了低成本的勞動力機(jī)會。
圖題5： Excelpoint Technology主席兼首席執(zhí)行官Albert Phuay：“需要提防‘隨機(jī)、突發(fā)、不受控的增長’。”
“中國是世界上最大的市場之一。”在中國以及亞太區(qū)其他國家開展業(yè)務(wù)的新加坡元器件分銷商Excelpoint Technology主席兼首席執(zhí)行官Albert Phuay表示，“中國既是個進(jìn)出口國，也是一個迎合國內(nèi)市場需求的本地制造國。世界上有幾個擁有超過13億人口并且其購買力不斷上升的國家？”
這種格局改變了供應(yīng)鏈服務(wù)方式，蘋果、思科和惠普等OEM廠商的進(jìn)入也給這一地區(qū)的前景增添了光彩。“除了提供更多的商業(yè)機(jī)會外，這些公司也給亞洲消費者帶來了更多的產(chǎn)品。” Phuay指出，“通過使用這些公司現(xiàn)成的亞洲分銷商分銷網(wǎng)絡(luò)，能夠進(jìn)一步縮短產(chǎn)品上市時間，而且他們的產(chǎn)品能以更高成本效益的方式進(jìn)入市場。這些跨國公司(MNC)必定會創(chuàng)造新的分銷業(yè)務(wù)增長機(jī)會。”
中國分銷市場不僅要根據(jù)新客戶的聚集作出調(diào)整，而且必須應(yīng)對來自其他地區(qū)的競爭者。“機(jī)會對國內(nèi)的每個人來說都是平等的。”Phuay認(rèn)為，“每個人都想搭上高速網(wǎng)絡(luò)，每個國家也都在復(fù)制IT基礎(chǔ)設(shè)施。”
“另外，一旦一個新的解決方案推出，很快就會在全球范圍內(nèi)擴(kuò)散開來。這個網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)是如此完美，以致于信息幾乎實時地傳遍全球。在某種程度上，當(dāng)今世界沒有秘密可言，因此適應(yīng)或改造顯得更加重要。我們可以把這種情況比作是轉(zhuǎn)化技術(shù)以滿足不同國家和不同市場的需求。”
中國的制造實力甚至改變了相鄰國家開展業(yè)務(wù)的方式。“東盟國家(ASEAN)的許多人都有中國淵源，這使得我們理解中國并與中國合作變得更加容易。”Phuay表示，“隨著中國緊跟其他國家的步伐不斷加快，以及快速開放的經(jīng)濟(jì)，中國和東盟其他國家之間的關(guān)系只會進(jìn)一步加強，政治關(guān)系和商業(yè)往來將更加密切。展望未來，我希望各國政府能更加緊密的合作，并且希望能夠看到簽署更多的條約來促進(jìn)中國與東盟鄰國之間的貿(mào)易。”
執(zhí)行官們認(rèn)為，如此重要的亞太市場只有增長一種可能，但這種機(jī)會是與挑戰(zhàn)并存的。Phuay補充道：“隨機(jī)、突發(fā)和不受控的增長”是其中最大的挑戰(zhàn)。他指出：“經(jīng)過多年來的快速增長，分銷商數(shù)量從20世紀(jì)90年代后期就一直在突飛猛進(jìn)。為了求得生存，許多分銷商不得不利用價格競爭來保持市場份額。由于需要應(yīng)付太多的分銷商，客戶必須處理許多管理方向的問題，特別是在庫存和價格管理方面的問題。”有鑒于此，OEM已經(jīng)在尋求整合他們的供應(yīng)鏈。較小的分銷商可能被迫退出市場，或選擇與更大的分銷商合伙求得生存，Phuay指出。
“這種整合無疑會改變分銷前景。如今規(guī)模為王。”他表示，“雖然未來分銷商的數(shù)量會變少，但也意味著未來會有更好的市場秩序，而分銷最終將演變?yōu)楦訉I(yè)的業(yè)務(wù)。”
為擴(kuò)大規(guī)模，對外擴(kuò)張似乎是極其自然的事，比如臺灣的大聯(lián)大(WPG Holdings)涉足美國市場。“政府規(guī)章制度和物流系統(tǒng)會帶來新的障礙，而且在亞洲以外的國家還有其它未知因素。”Phuay指出，“雖然擴(kuò)張會創(chuàng)造新的機(jī)會，但風(fēng)險同樣存在。”
歐盟市場：尋求全球化與本地化的適當(dāng)平衡
歐洲仍然是電子分銷產(chǎn)業(yè)充滿活力的強大市場。盡管人們在努力把歐洲大陸統(tǒng)一到歐盟的旗幟之下，但每個歐盟成員國都保留著自己的文化與商業(yè)特點，以及相應(yīng)的挑戰(zhàn)。
實際上，由歐洲、中東和非洲構(gòu)成的(EMEA)市場，“面臨主權(quán)債務(wù)問題的挑戰(zhàn)。”美國艾睿電子的總裁兼首席執(zhí)行官Michael Long表示，“但是，我們在某些領(lǐng)域看到了優(yōu)勢，而在其它一些領(lǐng)域則看到了弱勢，供應(yīng)鏈的基本情況并沒有發(fā)生根本性變化。”
在許多方面，歐洲是全球分銷市場的縮影。有些歐盟客戶希望尋找能覆蓋整個歐洲的合作伙伴；其它客戶則想找一個本地伙伴。在歐盟有些地區(qū)，商業(yè)仍然以本地語言和當(dāng)?shù)刎泿胚M(jìn)行。所以分銷商繼續(xù)尋求全球化與本地化的適當(dāng)平衡。
“我認(rèn)為，我們一直努力在做的事情是，加強那些適合全球化的業(yè)務(wù)，同時在所有市場建立真正的本地存在，將二者加以平衡。”英國Premier Farnell的首席營銷官Kevin Yapp表示。Premier Farnell是美洲Newark Element14、歐洲Farnell Element14和亞太Element14的母公司。
日本：特殊的垂直整合型市場
日本分銷市場的結(jié)構(gòu)不同于所有其它全球市場。日立、三菱、NEC、松下、夏普和東芝等垂直整合型企業(yè)，都建立了自己的分銷組織，都專注于其母公司一家品牌，而不像其它地區(qū)采取一站式模式。同時，日本OEM廠商的業(yè)務(wù)外包程度也低于其海外同業(yè)。這兩個因素使得來自其他地區(qū)的分銷商難以打入日本市場，但所有的全球型分銷商都努力在日本獲得一席之地。
日本供應(yīng)商經(jīng)營自己的分銷組織，專注于其母公司品牌
盡管日本市場面臨諸多挑戰(zhàn)，延緩了該地區(qū)的分銷商成長速度，但國際分銷商對該市場的價值有長期打算。例如，F(xiàn)eldberg表示安富利繼續(xù)在日本投資。艾睿電子的Mike Long也表示：“亞洲仍然非常有競爭力，該市場基本上保持高度分散化，這為我們發(fā)揮授權(quán)優(yōu)勢、寬廣的產(chǎn)品線和增值能力提供了充分的機(jī)會，可以使我們的增長速度超過整體市場并擴(kuò)大市場份額。”這些全球性分銷商認(rèn)為，規(guī)模經(jīng)濟(jì)對客戶有吸引力，客戶未來將整合其各種商業(yè)關(guān)系。
Long表示，總體來看，2011年第四季度亞洲垂直市場的增長仍然是分銷業(yè)的一個亮點。艾睿的照明與運輸業(yè)務(wù)同比分別增長41%和17%。“2011年，我們在亞太照明市場的增長速度比整體市場快了將近40%。”
的確，曾經(jīng)堅固的垂直市場正在慢慢發(fā)生改變。一方面，日本一直在從去年的自然災(zāi)害中復(fù)蘇，電子廠商重新評估在日本經(jīng)營業(yè)務(wù)的策略，例如大型半導(dǎo)體原廠飛思卡爾決定不重建2011年地震和海嘯破壞的一家工廠。另一方面，低外包度也在悄然松動。“我們認(rèn)為日本將有越來越多的客戶看到世界其它地方發(fā)生的情況，并在日本以外的地方尋找外包支持。”安富利的Feldberg表示。
不過，F(xiàn)eldberg表示，即使在地震之后，安富利也看到了來自日本的大量設(shè)計活動。“我們看到消費產(chǎn)品領(lǐng)域的活動非?；钴S，而且看到批量較大的合同履行。”Feldberg表示，“但日本比較嚴(yán)重偏向于設(shè)計，未來很長時間內(nèi)，日本仍將是電子產(chǎn)品設(shè)計領(lǐng)域的關(guān)鍵國家。將來，日本將在分銷的設(shè)計方面扮演更加重要的角色，即使有更多的制造業(yè)務(wù)外包出去。”
還有跡象顯示，日本的供應(yīng)商基礎(chǔ)正在發(fā)生變化。據(jù)市場調(diào)研公司IHS iSuppli，日本在全球半導(dǎo)體制造市場的份額持續(xù)穩(wěn)步下降。有證據(jù)顯示，日本的半導(dǎo)體供應(yīng)商正在考慮進(jìn)一步整合，以重振制造業(yè)。
該調(diào)研公司最近發(fā)表的報告指出，日本半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)正在考慮整合芯片廠商富士通、松下和瑞薩的制造業(yè)務(wù)。該計劃將把設(shè)計與制造分成兩個公司，并要求大量注資以振興所創(chuàng)立的制造公司。
目前尚不清楚這將對分銷業(yè)產(chǎn)生什么影響，盡管供應(yīng)商基礎(chǔ)發(fā)生變化通常有利于渠道。因為隨著芯片廠商的制造工藝不斷進(jìn)步，客戶要求更多的設(shè)計與工程支持。像許多OEM客戶一樣，供應(yīng)商面臨同樣的約束，難以利用有限的資源提供更多服務(wù)。分銷商作為其供應(yīng)商的銷售組織的延伸，有能力填補其中的空白。實際上，分銷商已提高了自己的工程專業(yè)技能，來幫助OEM為產(chǎn)品設(shè)計挑選最佳的元件。
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