分銷商談淡季營銷策略：多元化發(fā)展公司業(yè)務(wù)

2012年上半年全球消費市場表現(xiàn)不佳，而展望下半年，歐債或高失業(yè)率問題一時之間恐難改善，歐美低迷需求也很難馬上提升，臺灣零組件業(yè)也面臨出貨數(shù)量減少的困境。為了進一步刺激全球科技產(chǎn)品消費需求，整個電子產(chǎn)業(yè)上中游都使出渾身解數(shù)以提振業(yè)績。

 

通過加強與上下游的溝通與合作，有目的地轉(zhuǎn)移市場重心，將有效轉(zhuǎn)嫁風險。北京航天新興科技開發(fā)有限責任公司銷售經(jīng)理孫方濤表示，針對目前IC行業(yè)的困境，主動元器件競爭非常激烈。在這種情況下，只有主動求變，依靠緊密的客戶關(guān)系努力開辟新的業(yè)務(wù)增長點。比如，深挖老客戶，在合作主動元器件基礎(chǔ)上，爭取被動器件也一起打包合作。只有找出不同于同行的差異化優(yōu)勢，才能使業(yè)務(wù)有所突破。

 

北京航天新興科技開發(fā)有限責任公司銷售經(jīng)理孫方濤

 

淡季時節(jié)是公司困難時期，最考驗企業(yè)的內(nèi)部管理能力，同時也是修煉內(nèi)功的好時機。孫方濤表示，公司計劃打造精英業(yè)務(wù)團隊，為員工提供更多的產(chǎn)品知識和行業(yè)培訓，提高業(yè)務(wù)人員的專業(yè)素養(yǎng)。同時，也會縮減銷售人數(shù)，增加人的綜合實力，為旺季的到來打好更堅實的基礎(chǔ)。

 

拓展產(chǎn)品線及新的應用市場，進而擴大和創(chuàng)造需求也是淡季時不錯的選擇。“拓展產(chǎn)品線無論什么時候都是公司的主要發(fā)展方向。”孫方濤表示，特別是今年，整個行業(yè)不景氣，公司會利用這段時間。“目前已經(jīng)和好幾家原廠在接觸，如EPC、TSC等洽談合作事宜，并且取得了很大進展。我們相信在市場轉(zhuǎn)機到來之時，我們一定會占得先機，迅速恢復發(fā)展。”

 

作為一家純正的有悠久歷史的本土分銷商，航天新興有自己的優(yōu)勢，那就是傳統(tǒng)的現(xiàn)貨分銷結(jié)合代理線產(chǎn)品，以代理產(chǎn)品為切入點，以點帶面，在推廣代理產(chǎn)品的同時，了解客戶其他元器件需求，獲得更多的交易機會。孫方濤進一步闡述航天新興的具體營銷策略：首先，推廣公司的優(yōu)勢產(chǎn)品作為切入點，爭取更多機會；其次，和很多代理商開展深度合作，與代理商一起開發(fā)客戶。航天新興提供最真實的客戶信息給次級代理商，用于爭取更好的價格和交期支持，同時，次級代理商通過航天新興消化客戶回款賬期。

 

航天新興還有一個最為特別的不同于競爭對手的新舉措：在深圳成立了一家獨立的物流報關(guān)公司，在負責本公司所有報關(guān)貨物的同時，也為客戶以及代理商開展報關(guān)服務(wù)，改變公司業(yè)務(wù)一條腿走路的模式，多元化發(fā)展。孫方濤表示，作為一家有經(jīng)驗的IC綜合分銷商，為了應對目前的市場狀況，航天新興成立了一家報關(guān)公司，“因為我們有龐大的銷售團隊，很容易接到報關(guān)業(yè)務(wù)的訂單。同時開發(fā)被動器件渠道，更全面的為客戶提供打包服務(wù)，拓展業(yè)務(wù)范圍。”