小批量分銷市場競爭激烈，授權(quán)/獨立/目錄分銷商各出奇招

小批量采購需求的增長正引起各類型分銷商的關(guān)注。由于電子商務平臺的興起，大型授權(quán)分銷商和獨立性分銷商們正在這一領域擺開架勢與目錄分銷商進行PK，蠶食以往被目錄分銷商獨享的小批量元件業(yè)務。在這場前所未有的市場激烈爭奪戰(zhàn)中，各類分銷商憑借自身原有的優(yōu)勢各出奇招，但究竟誰能夠真正贏得未來？我們不得而知，但或許能從以下報道中窺視一二。

 

授權(quán)分銷商：借助電子商務實現(xiàn)轉(zhuǎn)型突破

 

科通集團是中國本土規(guī)模較大的分銷商之一，2011財年營收為5.6億美元（約合36億元人民幣），但其在中國每年高達2萬億元的IC元器件采購市場規(guī)模面前，仍屬滄海一粟。“供應商多，產(chǎn)品種類多，企業(yè)客戶多，市場集中度極其低。”科通芯城執(zhí)行副總裁朱繼志認為，中國IC元器件市場的格局是“大而散”，在當前的中國商業(yè)生態(tài)下，單個傳統(tǒng)線下渠道的規(guī)模很難做大，而有可能改變這種格局的方式之一就是電子商務，背靠科通集團的科通芯城因此而成立。

 

科通芯城執(zhí)行副總裁朱繼志

 

“我們進行了兩年多的調(diào)研和籌備。”朱繼志表示，對于大科通集團來說，網(wǎng)上商城在規(guī)模上更有想象空間?？仆瘓F的客戶主要是大中型企業(yè)，盡管是業(yè)內(nèi)第一，年營收規(guī)模接近40億元，但相對于整個市場幾乎無法用百分比來衡量。由于銷售人員的覆蓋范圍有限，大型分銷商無法顧及中小企業(yè)，而大量中小企業(yè)則由大量微型渠道商提供貨源。“中小企業(yè)沒辦法享受到規(guī)模采購的價格優(yōu)勢，也擔心買到的不是原廠正品。”在傳統(tǒng)線下渠道模式中，中小企業(yè)的這些需求無法從大型分銷商處獲得，但他們確實有這樣的需求。朱繼志表示，中小企業(yè)的這種采購需求可以由電子商務來完成。

 

“科通芯城是IC元器件行業(yè)首家自營電商。”朱繼志表示，由于背靠科通集團近20年線下渠道的資源和經(jīng)驗，科通芯城可以提供更多的價值：100%正品、全流程供應鏈和大規(guī)模采購的協(xié)議價格。

 

對于科通芯城來說，其只不過是將科通集團原來的這些資源搬到了網(wǎng)上。“你可以將科通芯城理解成大科通集團的一個門店，只不過這個門店是在線上。”朱繼志說。借助科通芯城的網(wǎng)上商城，中小企業(yè)還可以使用到大型分銷商帶來的供應鏈服務和協(xié)議價格優(yōu)勢。很多中小企業(yè)可能沒有ERP等供應鏈系統(tǒng)，采購流程僅由幾個簡單的Excel表格來完成，而登錄科通芯城后，可以獲取最新的產(chǎn)品信息，以及所采購產(chǎn)品的備貨、物流情況。

 

朱繼志透露，科通芯城網(wǎng)上商城于2011年下半年上線，去年第四季度交易額過億元，今年到目前為止交易額超5億元，年度目標為15億元。截至目前，接入該商城的品牌供應商為400多家，涉及移動手持、消費電子、通信網(wǎng)絡等9大類，供應3000多種產(chǎn)品，產(chǎn)品型號總計約15萬種。

目錄分銷商：快速獲得最先進技術(shù)搶占市場先機

 

經(jīng)營電子商務網(wǎng)站并不容易。Mouser亞太區(qū)市場及商務拓展總監(jiān)田吉平認為，內(nèi)容質(zhì)量、無縫交易和高效物流是成功的電子商務網(wǎng)站必須克服的主要挑戰(zhàn)。作為長期專著于小批量分銷的跨國目錄分銷企業(yè)，Mouser在以上諸多領域積累了豐富經(jīng)驗和雄厚基礎。

 

Mouser是一家滿足設計需求(design-fulfillment)的全球分銷商，致力于服務電子設計工程師與中小型生產(chǎn)買家。據(jù)介紹，Mouser的網(wǎng)站每日更新，可搜索超過890萬種產(chǎn)品、查找逾300萬個可訂購元件號碼，在線購買非常容易。“我們提供寬廣的產(chǎn)品線與卓越的客戶服務，沒有最小訂單限制。” 田吉平介紹，Mouser擅長快速引入全球領先廠商的最先進技術(shù)，搶先拿到最新元件是產(chǎn)品上市時間優(yōu)勢，可以讓客戶迅速贏得市場先機，因此價格敏感性低于總體獲得價值。“盡管價格可能較高，但不需要購買最小訂單數(shù)量，因此實際上可以為客戶節(jié)省成本。”

 

 

Mouser亞太區(qū)市場及商務拓展總監(jiān)田吉平

 

Mouser也致力于在各個地區(qū)提供無縫交易。例如在中國，在獲得中國政府在本地以人民幣交易的許可之后，Mouser目前在全球范圍內(nèi)接受人民幣訂單，也接受銀聯(lián)的ChinaPay電子支付服務。因此，Mouser現(xiàn)在能夠全面支持本地市場，不再只是支持那些以美元交易的客戶。對于在中國的設計工程師與買家，這將意味著更快、更好的客戶支持與交貨，這讓Mouser成為中國市場中不容忽視的參與者。

 

仿冒元件問題一直存在。田吉平強調(diào)，從Mouser這樣的授權(quán)分銷商購買元件，對于客戶來說非常重要。Mouser保證向設計工程師與買家銷售的是來自450多家全球領先生產(chǎn)商的正品元件。“我們還具備檢測手段，查出任何可能出現(xiàn)的問題。”她介紹。

 

田吉平介紹，Mouser也是最先和唯一一家通過SAE Aerospace AS9120A認證的“目錄”分銷商。為了以本地語言、本地貨幣和時區(qū)服務客戶，Mouser建立了19個全球客戶服務中心，并計劃今明兩年增加更多的分支機構(gòu)。目前，Mouser在亞洲有六個此類中心，包括上海、香港和臺北。“未來我們還將繼續(xù)增加新的供應商。”

 

獨立分銷商：優(yōu)化物流和財務管理流程

 

對于獨立分銷商來說，小批量分銷是其重要的服務內(nèi)容之一，但顯而易見，這塊蛋糕目前正面臨來自其他類型分銷商的激烈競爭。捷揚訊科是國內(nèi)頗具規(guī)模的獨立分銷商，目前年銷售額約5千萬美金（約合3.2億元人民幣），該公司總經(jīng)理謝智全在接受本刊記者采訪時表示，獨立分銷商的主要價值所在是：幫助梳理BOM表，配套服務，以及小批量供應。

 

 

捷揚訊科總經(jīng)理謝智全

 

小批量分銷的特點是訂單數(shù)量多，物流和財務管理流程相對繁雜。捷揚訊科對此專門進行了優(yōu)化，采用“一鍵生成”的物流管理模式，不需紙質(zhì)文本文件，完全流程電子化、網(wǎng)絡化。“即使是在出貨量大的時候，也不需要增加人手，兩個工作人員就可以搞定。” 謝智全介紹，財務管理方面同樣如此，通過系統(tǒng)的配合、網(wǎng)絡的優(yōu)化大大節(jié)省了成本，原來40個采購和業(yè)務的工作量，現(xiàn)在4個人就可以搞定。“提高效率，就從根本上解決了問題。”

 

系統(tǒng)可以復制，但發(fā)展模式很重要。謝智全認為，只有管理才能出效益，這也是企業(yè)發(fā)展的核心競爭力。“其實，國內(nèi)的獨立分銷市場并沒有做透，市場遠遠還沒有飽和，沒必要跟風作授權(quán)代理，也不需轉(zhuǎn)型。” 謝智全表示，中國本土市場非常龐大，給眾多國內(nèi)企業(yè)提供了廣闊發(fā)展空間。EMS企業(yè)對于供應鏈采購的差異化需求，讓獨立分銷商的價值得到體現(xiàn)。

 

相較Smith這樣的國際獨立分銷商， 謝智全表示，客觀規(guī)模還存在的差距，國外企業(yè)起步早，切入市場的時間也較中國企業(yè)早很多，作為本土獨立分銷商只能迎頭趕上，別無它法。“未來的分銷行業(yè)是大者恒大的發(fā)展態(tài)勢，兩極分化。捷揚訊科相信在未來五年內(nèi)可以成為亞洲最大的獨立分銷商。”