如果說前幾年的手機(jī)行業(yè)，小米橫空出世憑借互聯(lián)網(wǎng)渠道及營(yíng)銷顛覆了傳統(tǒng)手機(jī)產(chǎn)業(yè)，那么到了2016年的手機(jī)市場(chǎng)，“互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)”則略顯疲態(tài)。根據(jù)調(diào)研機(jī)構(gòu)IDC數(shù)據(jù)顯示，2016年國產(chǎn)手機(jī)Q1的出貨量中，小米的出貨量大降，相比去年同期減少了32%。而與此同時(shí)，深耕線下渠道的OPPO、ViVO卻一躍成長(zhǎng)為前二、三名，相比去年同期增長(zhǎng)超過120%。兩家”系出同門“的手機(jī)企業(yè)加起來出貨量已經(jīng)可以排到第一名。
手機(jī)渠道大變革，深圳廠商拋棄“小米模式”
小米的衰落以及OV的上升，背后反映的是手機(jī)渠道的深刻變化。僅僅還在幾年前，以“中華酷聯(lián)”為代表的四大金剛還牢牢占據(jù)中國手機(jī)市場(chǎng)的半壁江山，他們因運(yùn)營(yíng)商渠道而興，也因運(yùn)營(yíng)商渠道而衰。隨著運(yùn)營(yíng)商渠道及補(bǔ)貼逐漸式微，除了華為迅速轉(zhuǎn)型，大力進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)及線下公開渠道之外，其它幾家廠商均遭受不同程度的打擊。
如果說2015年，還是互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)的天下。那么到了2016年，線下渠道已經(jīng)成為手機(jī)廠商的兵家必爭(zhēng)之地?；ヂ?lián)網(wǎng)渠道的門檻變得越來越高，無論是每年數(shù)不清的發(fā)布會(huì)、粉絲營(yíng)銷、媒體PR推廣費(fèi)用、活動(dòng)贊助，互聯(lián)網(wǎng)渠道的成本已經(jīng)大大超過其覆蓋人群應(yīng)用的價(jià)值。
最近一則新聞引起了筆者的關(guān)注：“4月，一家名叫村村樂的公司宣布，曾任聯(lián)想集團(tuán)執(zhí)行副總裁的劉軍，將出任村村樂董事長(zhǎng)。”村村樂是干什么的？可能很多人不太了解。外界戲稱村村樂是一家“刷墻公司”?？刹灰∏七@個(gè)“刷墻公司”，不管是手機(jī)還是其他的家電產(chǎn)品，想要在農(nóng)村進(jìn)行推廣都離不開這個(gè)刷墻公司。很顯然，劉軍作為曾經(jīng)聯(lián)想手機(jī)業(yè)務(wù)的掌舵人，看到了線下推廣渠道的巨大價(jià)值。
在互聯(lián)網(wǎng)渠道高企、運(yùn)營(yíng)商渠道疲軟的今天，線下渠道重新進(jìn)入手機(jī)廠商的視野。OPPO、vivo、金立等手機(jī)企業(yè)多年來在手機(jī)領(lǐng)域的深耕讓人重新看到了傳統(tǒng)線下渠道的價(jià)值。華為、小米、魅族、樂視等一線品牌均在大力布局線下渠道，希望能夠?qū)a(chǎn)品深入到二、三線城市中去。
對(duì)于深圳的二線手機(jī)品牌來說，曾經(jīng)在小米等互聯(lián)網(wǎng)廠商的打擊下茫然失措。從最初的不懂、不屑，到后來一段時(shí)間內(nèi)的言必稱“參與感”、”互聯(lián)網(wǎng)思維“，在自身?xiàng)l件不允許的情況下盲目學(xué)習(xí)”小米模式“。據(jù)筆者了解，在2014年，深圳有不少本土Local品牌多面開花，紛紛成立互聯(lián)網(wǎng)品牌部門，希望能復(fù)制出一個(gè)新的“小米”，然而大部分部門最終結(jié)局是被裁撤。2013年憑借線下渠道成功的尼采老板盧洪波就曾砸10億號(hào)稱要讓線下6000家工廠店全部上網(wǎng)，最終結(jié)果也是失敗。
筆者認(rèn)為，深圳手機(jī)廠商最大的問題是缺乏互聯(lián)網(wǎng)基因，最大的優(yōu)勢(shì)是硬件研發(fā)以及傳統(tǒng)線下渠道，如何在大手筆、大資本砸錢的互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)模式下逆襲？關(guān)鍵在于如何發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。
1699元大米手機(jī)D6發(fā)布，最接地氣的“糧食手機(jī)”
在這一點(diǎn)上，林峰及其大米手機(jī)團(tuán)隊(duì)開始了新的探索。大米手機(jī)是由深圳大米智聯(lián)網(wǎng)絡(luò)有限公司推出的全新品牌，5月31日，在東莞觀瀾湖度假酒店的新品發(fā)布會(huì)上。大米手機(jī)啟動(dòng)了其“千城萬店”的啟動(dòng)儀式，1500多位全國手機(jī)渠道商、媒體、業(yè)內(nèi)嘉賓齊聚東莞，見證了大米旗艦機(jī)D6的正式發(fā)布。
林峰首先向現(xiàn)場(chǎng)嘉賓展示大米手機(jī)首發(fā)之作——大米D6的卓越性能，講述大米手機(jī)研發(fā)與設(shè)計(jì)的故事。值得一提的是，大米D6采用了大米智聯(lián)自有無線充電專利技術(shù)，實(shí)現(xiàn)無線充電的同時(shí)，更為用戶帶來了快速智能充電的便捷體驗(yàn)。在其他配置方面，這款手機(jī)搭載64位8核處理器，配合3GB高速運(yùn)行內(nèi)存，配備前置800萬像素?cái)z像頭、后置1600萬像素藍(lán)寶石攝像頭，利用高科技納米防水技術(shù)，打造嚴(yán)格的生活防水功能等，諸多“主流配置”齊集一身，全面提升手機(jī)用戶的體驗(yàn)需求。
此外，隨手機(jī)還贈(zèng)送支持USB Type-C無線快充接口的移動(dòng)電源，據(jù)稱大米手機(jī)對(duì)其擁有自主專利。
在大米D6的現(xiàn)場(chǎng)展示環(huán)節(jié)上，一位重量級(jí)嘉賓的出現(xiàn)讓現(xiàn)場(chǎng)氣氛頓時(shí)升溫。任達(dá)華先生出席助陣大米手機(jī)新品發(fā)布，并應(yīng)邀率先體驗(yàn)大米D6的卓越性能?，F(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)讓人驚喜不斷，嘉賓耐心展示精彩紛呈。此次發(fā)布會(huì)在發(fā)布大米D6之外，大米手機(jī)創(chuàng)始人林峰還向到場(chǎng)嘉賓介紹了一款安全定位兒童智能手表，未來也將會(huì)有更多智能產(chǎn)品加入“大米大家庭”。
“在五谷雜糧中，大米是老百姓最常見、需求最大的主食，表達(dá)了公司希望給消費(fèi)者提供性價(jià)比高、像大米般親民、接地氣的手機(jī)產(chǎn)品。我們追求最淳樸的消費(fèi)，希望老百姓買手機(jī)與買大米一樣簡(jiǎn)易、理性。”在發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，大米手機(jī)創(chuàng)始人林峰先生回答了媒體的疑問，為什么取名叫“大米”？
這個(gè)名字不可避免的被拿來跟另一個(gè)“主食”為名的手機(jī)小米進(jìn)行對(duì)比。事實(shí)上，如果僅從手機(jī)行業(yè)來說，林峰的資歷要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過小米的雷軍。據(jù)筆者調(diào)查，作為大米手機(jī)的創(chuàng)始人，林峰的另一個(gè)身份是深圳寶捷訊集團(tuán)的總裁。作為深圳手機(jī)產(chǎn)業(yè)老兵，林峰可謂見證了深圳華強(qiáng)北手機(jī)的風(fēng)起云涌與黯然隕落。1999年成立，起初專注電話機(jī)產(chǎn)銷的寶捷訊，2003年踏入手機(jī)行業(yè)，之后幾年，深圳手機(jī)產(chǎn)業(yè)達(dá)到巔峰時(shí)代，華強(qiáng)北可用"日進(jìn)斗 金"形容。
可以說，林峰及其大米手機(jī)團(tuán)隊(duì)的背后有著多年通信行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的背書，積累了包括無線充電、應(yīng)急通信等80多項(xiàng)核心專利技術(shù)，研發(fā)基地在深圳南山，擁有3大生產(chǎn)基地，分別位于深圳龍崗、安徽宿松、江西新余，具備了年產(chǎn)5000萬部手機(jī)的規(guī)模。在當(dāng)天的發(fā)布會(huì)上，江西新余當(dāng)?shù)卣硪驳桥_(tái)為大米手機(jī)進(jìn)行站臺(tái)。
如何用三年時(shí)間做到“千城萬店”？
“三年時(shí)間，我們要做到千城萬店。”林峰認(rèn)為，小米的線上渠道為主的模式目前正在面臨瓶頸。他認(rèn)為，目前互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)的價(jià)格看上去報(bào)價(jià)很低，但是往往是“期貨價(jià)”或者“饑渴營(yíng)銷”。很多消費(fèi)者其實(shí)按照發(fā)布會(huì)的價(jià)格是買不到機(jī)器的，最終仍然需要在線下渠道加價(jià)拿貨。林峰認(rèn)為，必須結(jié)合線上和線下渠道，才能打造出全新的商業(yè)模式。
通過思考，林峰提出了手機(jī)渠道的“F2S2C前店后廠”的模式。林峰表示，大米智聯(lián)將全面整合全國3000家區(qū)縣級(jí)5S店（展示、體驗(yàn)、配送、服務(wù)、推廣）、40000家鄉(xiāng)鎮(zhèn)實(shí)體店，編制一張遍布全國各地的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，再結(jié)合高效、全能的線上“大米商城”等，將產(chǎn)品、渠道統(tǒng)一整合，實(shí)現(xiàn)“線上線下一線牽，網(wǎng)上網(wǎng)下一網(wǎng)通”。
簡(jiǎn)單而言，就是利用其在行業(yè)內(nèi)近10年的線下渠道積累開拓市場(chǎng)，依托大米手機(jī)的自主研發(fā)能力強(qiáng)化產(chǎn)品力，在全國各區(qū)縣發(fā)展代理商合伙人，通過區(qū)縣手機(jī)5S實(shí)體店將供、產(chǎn)、銷合成一體，工廠、門店、消費(fèi)者之間連為一個(gè)完整的閉環(huán)。
這種“線上了解、線下體驗(yàn)”的O2O購買模式看上去不算新鮮，但是從來沒有一家企業(yè)能夠完整的整合這么多傳統(tǒng)的線下渠道。3000家線下實(shí)體店實(shí)際上變成了3000個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，通過線上的大米商城，完成了從線上到線下、網(wǎng)上到網(wǎng)下的閉環(huán)。
相對(duì)線上渠道，線下渠道的建設(shè)和維護(hù)非常辛苦艱難，收效也很慢。但是一旦建成，其反饋效果是巨大的。“我們2011年就已開始在打造自主線下營(yíng)銷體系，最高峰時(shí)期，擁有1000臺(tái)捷達(dá)車、2880條配送路線。” 林峰表示，正因?yàn)閾碛凶灾骶€下營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，“F2S2C前店后廠”模式可實(shí)現(xiàn)異地售后、取機(jī)、還機(jī)的售后服務(wù)。
值得注意的是，在“F2S2C前店后廠”模式下，消費(fèi)者在大米商城及第三方電商渠道消費(fèi)產(chǎn)生的訂單，均由消費(fèi)者所在地的實(shí)體店負(fù)責(zé)配送，而該訂單的部分收益將歸當(dāng)?shù)貙?shí)體店所有。這種模式真正實(shí)現(xiàn)了代理唯一化，解決了線上線下容易形成對(duì)立的問題，也防止了串貨現(xiàn)象的出現(xiàn)。
在發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，也有媒體提出疑問，這種模式是否是排他性的？林峰表示，大米商城不僅邀請(qǐng)其他手機(jī)廠家入駐，還將接受除手機(jī)外的其他商品入駐，以同樣的模式進(jìn)行運(yùn)作，“廠家把其商品上架到大米商城，公司可迅速地為其鋪貨到3000家實(shí)體店，消費(fèi)者線上、線下均可購買，我們的當(dāng)?shù)?S店為其配送，這可為廠家省去繁瑣的中間步驟。”
“依托‘F2S2C前店后廠’模式，未來大米商城將成長(zhǎng)為一個(gè)強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。” 林峰表示。在發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，基于F2S2C模式的大米手機(jī)合伙人進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)簽約儀式，目前全國區(qū)域合伙人及省級(jí)合伙人已全部招募完畢，市級(jí)及縣級(jí)合伙人也正在緊鑼密鼓地籌備中。
