半導(dǎo)體自從1960年代，誕生于美國(guó)后，就掀起了第三次技術(shù)革命。世界從蒸汽動(dòng)能，機(jī)械自動(dòng)化，真正進(jìn)入到了信息化時(shí)代。產(chǎn)業(yè)的變遷，也隨之發(fā)生巨大的變化。領(lǐng)導(dǎo)世界之巔的企業(yè)，也從礦產(chǎn)生產(chǎn)企業(yè)，運(yùn)輸企業(yè)，汽車制造企業(yè)，石油生產(chǎn)企業(yè)，轉(zhuǎn)換到了科技信息產(chǎn)品制造企業(yè)，如ABB、西門子、BOSCH、HP、GE、APPLE等.這一切，都源自很多幕后的技術(shù)推手如INTEL、Fairchild、TI、ST、INFINEON、SONY、RENESAS等半導(dǎo)體企業(yè)。芯片-工業(yè)和信息皇冠上的這顆明珠給予了這一切的可能性。

半導(dǎo)體企業(yè)，起源于美國(guó)的仙童（Fairchild），分裂出來(lái)Intel，NSC, AMD等大名鼎鼎的公司。自從1960年至2007年期間，整個(gè)半導(dǎo)體行業(yè)，基本是處于不斷上升和發(fā)展，半導(dǎo)體公司也從美國(guó)擴(kuò)展到英國(guó)，法國(guó)，荷蘭，德國(guó)，以色列，瑞士，奧地利，日本，臺(tái)灣，新加坡，韓國(guó)等多個(gè)洲和國(guó)家地區(qū)。不斷有新的半導(dǎo)體公司涌現(xiàn)出來(lái)，不斷進(jìn)入到各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，這個(gè)時(shí)代，是半導(dǎo)體的黃金年代。從IDM到fabless, 一片繁榮。2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)，改變了世界經(jīng)濟(jì)，也改變了半導(dǎo)體企業(yè)，在那前后，半導(dǎo)體企業(yè)，就逐步出現(xiàn)兼并整合，從NSC、HITACHI、SANYO、ATMEL,、IR、Broadcom,、Freescale、NXP等等，名字逐步消失，被并進(jìn)了更大的半導(dǎo)體公司。代理商則在全球也經(jīng)歷了蓬勃的發(fā)展期，在歐美日臺(tái)，率先完成了從各個(gè)地區(qū)代理到全國(guó)乃至全球代理商的整合，北美歐洲，以Arrow、AVNET、Future三大巨型代理商為代表，Arrow、AVNET年銷售額甚至超過(guò)了250億美元，而Future也超過(guò)了100億美元。臺(tái)灣大聯(lián)大，不斷通過(guò)兼并，銷售額也到了160多億美元，這一切的發(fā)展，有的經(jīng)歷了30年時(shí)間，有的僅僅10多年，就完成了這個(gè)整合。而大陸市場(chǎng)，改革開(kāi)放比較晚，從1980年開(kāi)始，到開(kāi)放進(jìn)出口報(bào)關(guān)權(quán)限，加之中國(guó)大陸充沛和廉價(jià)的勞動(dòng)力，迅速使大陸成為全球電子產(chǎn)品最大的代工廠，催生出了聞名世界的華強(qiáng)北，也催生了成千上萬(wàn)家中小型代理商，和成千家內(nèi)資的fabless小原廠。

曾幾何時(shí)，華強(qiáng)北是配單找貨的最佳地方，每天人頭攢動(dòng)，幾十萬(wàn)從業(yè)人員在進(jìn)行著電子元器件貿(mào)易，周邊是無(wú)數(shù)的電子產(chǎn)品加工廠。一米的柜臺(tái)，一年銷售額可以做到幾千萬(wàn)RMB，而完成這一切的，只是一個(gè)沒(méi)有上過(guò)高中的小姑娘，就可以做到，多么神奇！但是從2007年后，再看看華強(qiáng)北的人流，再看看柜臺(tái)的生意，大家就會(huì)發(fā)現(xiàn)很大的變化，原來(lái)無(wú)序的貿(mào)易的生存空間，已經(jīng)逐步消失殆盡，取而代之的是專業(yè)的分銷體系，更深行業(yè)的背景的期貨玩法。而這一期從繁榮轉(zhuǎn)向蕭條，僅僅10年時(shí)間不到，原因有多方面，但是有一點(diǎn)是最根本的，華強(qiáng)北的銷售模式?jīng)]有變，半導(dǎo)體行業(yè)，在快速變化！

基于此，我們基本可以得出一個(gè)結(jié)論，從原廠的蓬勃發(fā)展到兼并整合，代理商的蓬勃發(fā)展到兼并整合，華強(qiáng)北的繁榮到逐步蕭條，不是生意減少了，而是整個(gè)半導(dǎo)體增長(zhǎng)速度和空間慢了下來(lái)，粗放式的經(jīng)營(yíng)模式，很難在未來(lái)持續(xù)，需要資源的優(yōu)化和整合，要么形成技術(shù)壁壘，資金壁壘，要么形成高效的服務(wù)鏈條壁壘，要么就在競(jìng)爭(zhēng)中消亡。

究竟什么是半導(dǎo)體的未來(lái)？沒(méi)有更大的發(fā)展么？

不是，工業(yè)4.0, 物聯(lián)網(wǎng)，無(wú)人駕駛，生物特征識(shí)別，這一切，都基于半導(dǎo)體的技術(shù)發(fā)展和提供基礎(chǔ)的技術(shù)支撐！但現(xiàn)在的半導(dǎo)體公司，很難再憑一兩顆價(jià)格便宜，技術(shù)壁壘不高的產(chǎn)品打遍天下，發(fā)展壯大的。到了現(xiàn)階段，是需要持續(xù)的內(nèi)生力，即更完整的產(chǎn)品線，更完整的系統(tǒng)解決方案，更細(xì)分和專注的技術(shù)和市場(chǎng)耕耘。那么問(wèn)題就隨著而來(lái)，當(dāng)原廠更專注這些要點(diǎn)，代理商，貿(mào)易商在這些環(huán)節(jié)，能夠提供什么價(jià)值？ 還是原來(lái)的多招銷售來(lái)找客戶么？做好客戶關(guān)系么？顯然，從大的層面來(lái)看，這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的！原廠不斷在加強(qiáng)自己對(duì)整個(gè)系統(tǒng)的方案解決能力，降低對(duì)代理商的技術(shù)依賴，降低代理商的利潤(rùn)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲取更多真實(shí)準(zhǔn)確的客戶信息和產(chǎn)品數(shù)據(jù)信息（例如TI）。隨著中國(guó)和全球發(fā)達(dá)國(guó)家的勞動(dòng)力成本不斷上升，勞動(dòng)人口減少，靠人海戰(zhàn)術(shù)，已經(jīng)完全落伍了。

因此，如融創(chuàng)芯城在國(guó)際電子商情文章《大膽預(yù)測(cè)，未來(lái)分銷模式是大代理+電商+IDH模式》所指出，提高效率，必須靠互聯(lián)網(wǎng)；但是互聯(lián)網(wǎng)是透明的，這樣傳統(tǒng)的靠信息不對(duì)稱獲取額外高額利潤(rùn)的方式，就會(huì)失效；所以整個(gè)代理分銷體系，必須是低利潤(rùn)高效運(yùn)行，才能生存。而低利潤(rùn)，高效運(yùn)行，就必須是要達(dá)到一定規(guī)模，因此代理要長(zhǎng)期生存，必須發(fā)展到一定規(guī)模，簡(jiǎn)而言之必須是大代理；整個(gè)半導(dǎo)體供應(yīng)商，不都是像TI, ST, INFINEON這樣的規(guī)模，有很多產(chǎn)值在幾千萬(wàn)美金到10億美金或者更多，他們要么依靠大代理來(lái)推廣他們的產(chǎn)品，要么自己招聘銷售來(lái)推廣，要么用互聯(lián)網(wǎng)的方式。顯然對(duì)于這樣的企業(yè)，自己建立互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷平臺(tái)運(yùn)維成本非常高，依靠自己招銷售也不可能，因此他們的方式，一定會(huì)借助第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)或者開(kāi)拓更小的有技術(shù)能力的獨(dú)立分銷商，即IDH，針對(duì)某些領(lǐng)域和客戶，重點(diǎn)服務(wù)。

在現(xiàn)實(shí)中是不是這樣的呢？通過(guò)融創(chuàng)新城三年的摸索，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)完全符合以上的描述。第一，融創(chuàng)芯城發(fā)現(xiàn)大量小微規(guī)模的企業(yè)，沒(méi)有得到原廠和代理商的服務(wù)，因?yàn)橐?guī)模太小，原廠和代理商無(wú)法提供服務(wù)，原廠和代理商都有MOQ的要求，技術(shù)人數(shù)也有限；第二，中小微企業(yè)，很難得到系統(tǒng)化的服務(wù)，得到了ST的服務(wù)，但是其他原廠沒(méi)有技術(shù)服務(wù)，板子還是調(diào)試不好，還是有瓶頸，市場(chǎng)上的代理商，都只負(fù)責(zé)自己代理的產(chǎn)品線，而客戶大多是通過(guò)多家代理商提供不同品牌的服務(wù)的，無(wú)法系統(tǒng)性整合。原廠和原廠之間，代理與代理之間都存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，無(wú)法出面協(xié)調(diào)，做到多贏的局面；第三，原廠和代理商，基本都集中在中心城市，而隨著中國(guó)的勞動(dòng)力成本上升，更多的生產(chǎn)和設(shè)計(jì)企業(yè)，搬遷到偏遠(yuǎn)的地區(qū)和小城市，單靠登門拜訪，成本極其高，無(wú)法長(zhǎng)期承擔(dān)。其次，中小微企業(yè)的技術(shù)問(wèn)題，都是離散的隨機(jī)分布，捕捉起來(lái)，成本高，難度大。而大型原廠，中小型原廠，現(xiàn)實(shí)中是怎么應(yīng)對(duì)這些訴求的呢？對(duì)于樣品，大中型原廠通過(guò)自己的銷售和代理申請(qǐng)樣品；樣品倉(cāng)，大多在新加坡，馬來(lái)西亞等地，通過(guò)digikey、mouser這些授權(quán)目錄分銷商，解決樣品問(wèn)題；通過(guò)線下組織技術(shù)講座來(lái)實(shí)現(xiàn)技術(shù)上更廣的覆蓋。但是這兩項(xiàng)解決方案，在中國(guó)幅員遼闊的地域上實(shí)施，都沒(méi)有達(dá)到期望的效果。第一，客戶的樣品大多需求沒(méi)有長(zhǎng)期的計(jì)劃性，都是緊急需求，也不愿意付高額的樣品費(fèi)；第二，技術(shù)講座往往是掃盲式，沒(méi)有針對(duì)性，客戶真的有技術(shù)問(wèn)題了，人手反而又不容易滿足。也許，大家說(shuō)，那就不要服務(wù)中小微企業(yè)，做大中型企業(yè)的生意，不就好了么？這樣的觀點(diǎn)，不敢認(rèn)同。所有的事物，都遵循一個(gè)長(zhǎng)尾的效應(yīng)，大中型企業(yè)，都是從長(zhǎng)尾部分成長(zhǎng)起來(lái)的，如果在長(zhǎng)尾部分沒(méi)有得到支持，要么就死掉了，要么生存下來(lái)，和代理商原廠關(guān)系也不會(huì)密切。

因此，融創(chuàng)芯城認(rèn)為，未來(lái)的大代理，電商都會(huì)走同樣的路徑，提高對(duì)中小微客戶的系統(tǒng)化服務(wù)，全面化的支持，這樣他們才能和原廠一起，形成互補(bǔ)型的生態(tài)，服務(wù)效率和質(zhì)量都保持在客戶可以接受的程度，而運(yùn)營(yíng)成本可控；而IDH，是技術(shù)型的小型分銷商，會(huì)專注在某些領(lǐng)域，對(duì)原廠的技術(shù)和新產(chǎn)品的推廣，會(huì)起到很大的攻堅(jiān)作用。這樣的代理商，電商，IDH，會(huì)給整個(gè)行業(yè)帶來(lái)多贏的局面！