分銷商與工程師的合作新模式

對于那些負責“分銷”電子產品的、和負責“設計”他們的人來說，這是一個全新的世界。新的商業(yè)現實和新技術都在推動每一個人朝著新的方向前進。

在商業(yè)方面，各組織正在努力以更快的速度開發(fā)新產品，以保持競爭力，同時仍然面臨著財政限制。幸運的是，在商業(yè)方面，新技術和平臺為設計者提供了更好的方法，使他們能夠在整個設計過程中與分銷商合作。

舊世界的觀點

電子產品分銷有著悠久而輝煌的歷史，以特定方式為客戶服務。他們的業(yè)務核心是：擁有合適數量的合適產品。它看中的搭建一個渠道牌。

分銷世界被劃分為“本土分銷商”（地區(qū)/區(qū)域的參與者）、能快速交付各種各樣組件的“目錄分銷商”，以及提供更高級別服務的專業(yè)分銷商。分銷商的數量取決于他們所擁有的銷售人員數量，以及他們所銷售的產品線數量。

此外，電子OEM廠商在設計階段就已經聯絡分銷商們。Avnet首席戰(zhàn)略和創(chuàng)新官Terry Bassett表示：“過去，分銷商被分類，以便于產品設計來自于OEM主導的正式的工程項目。”

“原始設備制造商和工程師之間有著牢固的關系，他們會盡早與分銷商取得聯系，獲得FAE的幫助，并在BOM清單方面得到幫助，從而使他們在批量生產的過程中始終處于領先地位。”

新世界出現

然而，今天，產品、場所和價格仍然重要，但分銷商正在被要求做更多的事情。“實際上，分銷商的概念從根本上被改變了，并越來越不像以前的分銷商。僅僅提供原材料是不夠的。”Arrow首席數字官Matt Anderson向EBN（EDN姐妹刊）表示。

IoT擼起袖子干

客戶希望分銷商在競爭日益激烈的市場能給自己帶來更多的競爭優(yōu)勢。

Sager Electronics公司高級銷售副總裁Bruce Kellar說：“分銷的價值主張，不再是簡單地以合適的價格準時交付部件。”

“無論是以數據、工具、物流還是技術知識的形式出現，客戶都在對業(yè)務的各個方面提出更高的要求。設計工程師希望分銷商能提供更多的價值，他們希望的合作對象已經不滿足于傳統(tǒng)銷售模式的分銷商，而希望是能提供專門產品知識、設計和增值服務的分銷商。” 他補充道，Sager公司有90%的客戶今天投資于某種形式的增值、供應鏈或設計服務。

當今的設計師和分銷商

此外，客戶的結構也在發(fā)生變化。那些制造和電子不搭邊的商品制造商發(fā)現，他們面臨的電子設計問題超出了他們的技術專長。例如，白色家電、服裝和鞋類、以及各種產品現在都要相互連接，這種趨勢只會繼續(xù)下去。

“在未來，分銷商會幫助客戶生產IoT和互聯產品，許多從未用到電子技術的公司正在涌現，在這些公司中，電子部分現在成為他們工作的核心。”Anderson說。

硬件制造的業(yè)務也正在以其他方式改變。越來越多的產品是硬件、軟件和產品的組合，它們將硬件和軟件結合在一起，形成了嵌入式系統(tǒng)。

此外，設計和制造自己產品的愛好者和創(chuàng)客也加入了公司內部電子工程師和設計師的行列。同時，在供應商和分銷商網站、產品整合和工程社區(qū)上，可以通過數字方式獲得豐富的信息，專業(yè)設計師、學生和愛好者都有機會在白天或晚上的任何時候獲得設計幫助。

“今天，我們看到了設計的完全民主化。”Bassett說，“硬件設計的快速步伐正在出現，它來自廣泛的參與者。設計者們正在以數字方式訪問信息和設計工具，并在就正式設計與分銷商接觸之前，利用可用的信息和資源做出決策。”

即使現場應用工程師（FAE）的角色和時機開始轉變，分銷商仍然發(fā)揮著巨大的作用。在定義了新產品的IP之后，許多設計人員希望進行現實檢查，以確保他們所使用的部件對于設計來說是最優(yōu)的，并且在產品的整個生命周期中都是可購得的。

此外，一些人指望FAE幫助他們理清泛濫的信息。“互聯網的發(fā)展和物流的進步為人們提供了獲取豐富信息的渠道，并加快了市場的步伐，但消費者卻常常被他們面臨的決策淹沒。”Kellar說，“要認識到這種壓力，并將需求轉化為解決方案，分銷商合作伙伴可以向工程師證明自己的價值。” 除了滿足設計要求外，工程師還可以幫助設計人員解決供應鏈因素，如庫存可用性、壽命終止(EOL)狀態(tài)、環(huán)境法規(guī)、物流和成本。

新平臺/新客戶類型

近年來，由于種種原因，電子產品的設計變得更加容易，這個現實情況也改變了典型客戶的類型。

推動這一趨勢的兩個因素，一是是開源原型平臺的出現，如Arduino、價格實惠的單板計算平臺如Raspberry Pi。 “設計師可以編排他們想要做的事情，他們可以逆向硬件架構，并計算出特定選擇的制造成本差異。”Anderson說：“他們需要了解硬件和軟件之間的相互作用。今天，如果一個分銷商不處理云、嵌入式軟件和安全性問題，他們就沒照顧好客戶的需求。”

與此同時，像Kickstarter這樣的眾包平臺也在為創(chuàng)新提供資金來源。“你不一定要成為一個電子工程師才能設計東西。”Bassett說，“沒有行業(yè)證書/血統(tǒng)的人們正在進入硬件設計工作。此外，對很多玩家來說，賺錢的能力確實擴大了競爭的范圍?，F在，我們必須擴大產品設計師的定義。”

數字接入：工具、信息和社區(qū)

為了在設計周期的早期與設計師接觸，電子分銷商正在擴充他們的網站，并投資于新的渠道，為設計師提供產品信息，并以對他們來說最簡單的形式來幫助他們。 “整個數字運動和信息的透明性、以及使用開源工具、利用工程社區(qū)是第一個現象，它將改變設計者與分銷商交互的傳統(tǒng)方式。”Avnet的Bassett說。

最大的分銷商正投入巨資，與設計師們共同分享思想，并成為信息的好來源。“人人都在大量投資于在線工具。”電子元件行業(yè)協會(ECIA)的高級副總裁Victor Meijers表示，“這不僅僅是數據手冊和基礎的東西，還包括設計工具、關于如何使用產品的視頻、參數化數據搜索、產品生命周期信息、以及生成BOM清單。”

例如，在2016年10月，Avnet完成了對Premier Farnell(派睿電子)的收購。作為協議的一部分，Avnet現在擁有Element14。Avnet還收購了Hackster.io，這是一個擁有開源項目教程、網絡研討會、討論組和設計挑戰(zhàn)的在線社區(qū)。

“我們有超過80萬個注冊用戶，并且增長迅速。”Bassett說，“人們喜歡社區(qū)的不可知論本質，喜歡接觸所有類型的聰明頭腦。我們的供應商正熱切地在那里測試新產品，企業(yè)家們也是這樣將他們的產品引入前沿技術。社區(qū)已經成為一個普及的工具。”

2017年5月，Avnet還與Dagon和Kickstarter合作創(chuàng)建了硬件工作室。該平臺提供了一個社區(qū)、工具和教程，以幫助設計新手在Kickstarter上啟動之前，掌握設計和制造方面的挑戰(zhàn)。“我們正在努力推進人們邁向量產的道路。” Bassett 說，“其中一個有趣的副產品是，盡管我們原先以為將從小型的、早期的初創(chuàng)企業(yè)開始，但我們還看到一些老牌公司的創(chuàng)新產品也在尋求快速研發(fā)。”

與此同時，Arrow已經與眾包平臺Indegogo合作。該平臺在任何時候都有7000個或更多的積極活動。與此同時，Arrow開始提供Arrow認證計劃，旨在幫助設計者確保他們的產品可以成功地從原型轉移到批量生產。該計劃使那些在產品開發(fā)的每個階段都有資格的人都能獲得資源。

對設計師小團隊和非電子行業(yè)的公司來說，這點特別有用。“過去提供商業(yè)和工業(yè)產品的公司，正在利用這些平臺，讓自己的產品變得智能且互連。”Anderson表示，“他們從來沒有設計電子產品的經驗。他們對技術生命周期到底有多復雜從來沒有概念。”

此外，Arrow還擁有Silicon Expert，這是一個在元器件數據庫，包含了來自15000多家供應商的10億多個部件。無需人工幫助，設計人員可以找到關于各種部件的數據，這些數據超出了部件規(guī)格，包括沖突礦產數據、RoHS/REACH數據、EOL、未來價格折扣的可能性等等。該服務還包括物料清單（BOM）的管理。“真正的神奇之處在于，我們會獲取這些數據和信息，并在設計者作出決策時的同時提供給他們。”

不容易啊

這一新的分銷方式并非沒有挑戰(zhàn)。“在提供信息方面存在一些巨大的挑戰(zhàn)，”Meijers認為，信息交流是最重要的挑戰(zhàn)。

“將產品更改通知傳遞給用戶仍然是行業(yè)中最大的難題之一。”他補充說，ECIA正在制定戰(zhàn)略，來使溝通標準化。

最終，分銷的贏家可能是那些在正確的時間、擁有正確數量的、合適的產品（一個永遠不會改變的元素），并且能利用最易使用的平臺、通過最有用的工具、向設計者提供合適信息的公司。